“L JUE有貨倉(cāng)庫(kù)女裝”于2008年開業(yè)，目前是一家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了6年的五皇冠老店?！皞}(cāng)庫(kù)女裝”的說(shuō)法很貼切，因?yàn)榈赇佒鞔虻恼瞧絻r(jià)路線，夏季的產(chǎn)品定價(jià)大都在100元以下，40～50元就能拿下一件熱賣的T恤。掌柜汪玨毫不避諱地說(shuō)，店鋪的主要貨源來(lái)自杭州的四季青女裝批發(fā)市場(chǎng)。

為什么單靠傳統(tǒng)的市場(chǎng)拿貨賣貨模式，就能夠打出自己的招牌？與很多店鋪見爆款就拿、拿貨后就直接鋪到網(wǎng)上的手法不同，汪玨以帥氣小清新的女裝風(fēng)格切入細(xì)分市場(chǎng)，運(yùn)用自己對(duì)影像獨(dú)特的生活化表達(dá)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次包裝，并采用富有人情味的管理模式抵御風(fēng)險(xiǎn)。在淘寶女裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，她的平價(jià)女裝突圍路正越走越寬廣。

帥氣與小清新

汪玨今年28歲，畢業(yè)于浙江大學(xué)城市學(xué)院的廣播電視學(xué)專業(yè)。她剪了個(gè)時(shí)髦的短發(fā)，戴著小小的耳釘，黑白格襯衫配上純色背心，說(shuō)話帶點(diǎn)小痞氣，顯得十分個(gè)性。

“其實(shí)有時(shí)候，像我這種類型的女生穿衣服挺頭疼的。想要將帥氣的中性風(fēng)和文藝清新的女人味結(jié)合起來(lái)，并不是那么容易?！蓖臬k坦言。因此，抓住這類小眾人群的需求打入市場(chǎng)是汪玨最初的想法。

不過帥氣與小清新的定位聽起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)踐起來(lái)難。在起步階段，摸不準(zhǔn)統(tǒng)一的調(diào)性讓店鋪的風(fēng)格稍顯混亂。淘寶上的爆款銷量巨大，批發(fā)市場(chǎng)里的老板娘也極力推薦，這讓汪玨一度感到迷茫，什么貨都拿一點(diǎn)，卻沒有形成自己的風(fēng)格。

“后來(lái)還是從自己本身的穿衣偏好出發(fā)，喜歡穿什么就拿什么，自己不穿的衣服就不拿，久而久之風(fēng)格就出來(lái)了?！蓖臬k認(rèn)為，店鋪服裝風(fēng)格歸為一類的好處在于，消費(fèi)者的黏性較大，客單價(jià)和購(gòu)買頻次較高，便于形成風(fēng)格統(tǒng)一的私人衣柜。對(duì)于從市場(chǎng)拿貨的商家而言，利用自己的審美為消費(fèi)者剔除繁雜的款式，留下符合消費(fèi)者自身風(fēng)格的產(chǎn)品，可以大大提高店鋪的附加值。

現(xiàn)在，汪玨對(duì)帥氣加小清新的理解是：以純色、條紋格子為主要花色，棉麻、牛仔為重點(diǎn)面料，盡量挑選市面上不常見的款式。與此同時(shí)，批發(fā)市場(chǎng)里的多年浸潤(rùn)，幫助她積累了一批固定的合作商家。通過不斷的溝通與磨合，老板娘們逐漸了解了汪玨的拿貨特色，并能從她的角度出發(fā)先進(jìn)行一次篩選，大大減少了汪玨的挑貨時(shí)間。統(tǒng)一從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)后，汪玨還會(huì)將衣服拿到工作室進(jìn)行搭配并二次篩選。

“不過，每次去市場(chǎng)拿貨還是會(huì)開發(fā)新的商家，因?yàn)椴糠稚碳視?huì)出現(xiàn)缺貨斷碼的情況，個(gè)別商家在合作后期，甚至?xí)⑵焚|(zhì)不過關(guān)的衣服補(bǔ)貨給我。”汪玨告訴《天下網(wǎng)商》記者。而這也是汪玨在走了多次彎路以后，決心轉(zhuǎn)向自制女裝的重要原因。

“也是出于縮短供應(yīng)鏈的考慮，因?yàn)橛行┡b從廣州到杭州再到消費(fèi)者手中，已經(jīng)轉(zhuǎn)了兩手。雖然轉(zhuǎn)手可能每次只加價(jià)5元，相比實(shí)體店一下子提價(jià)30元，消費(fèi)者的感受并不強(qiáng)烈，但降低成本一定是未來(lái)的趨勢(shì)。”汪玨分析道。于是，她從2013年下半年開始試水自制女裝品牌“獨(dú)家記憶”，并在今年逐步打通了供應(yīng)鏈。

原創(chuàng)品牌“獨(dú)家記憶”依然秉持平價(jià)路線，融入了創(chuàng)意時(shí)尚元素。汪玨的設(shè)計(jì)理念是，以簡(jiǎn)單大方的基本款為基礎(chǔ)，添加一些富有設(shè)計(jì)感的小細(xì)節(jié)提升產(chǎn)品的品質(zhì)。一來(lái)產(chǎn)品肯定不會(huì)撞衫，二來(lái)也可以提升店鋪女裝的檔次，讓消費(fèi)者覺得花費(fèi)同樣的價(jià)格買到了更具性價(jià)比的衣服。

雖然汪玨不是科班出身，但她對(duì)開發(fā)新款很有自己的一套思路。“我通常都是在大量參考國(guó)外的服裝之后，挑選出自己喜愛的一些基本款式和細(xì)節(jié)形成素材庫(kù)，再考慮如何進(jìn)行細(xì)節(jié)上的改良和拼接?！蓖臬k說(shuō)。譬如波浪門襟襯衫的設(shè)想就來(lái)自于波浪邊的領(lǐng)子，汪玨認(rèn)為波浪邊領(lǐng)子偏花哨不夠大方，于是就轉(zhuǎn)移到門襟上，將原本垂直的門襟部分改為不規(guī)則的波浪形，顯得活潑而清新。

記錄與生活

“我更喜歡用記錄而不是拍攝這兩個(gè)字，記錄的是生活，而拍攝的是照片。”汪玨告訴《天下網(wǎng)商》記者。L JUE雖是一家淘寶女裝店鋪，產(chǎn)品圖卻像影視劇的劇照一般充滿故事性。不管是早晨起床后刷牙照鏡子，還是外出買奶茶找零錢；不管是便利店喝飲料，還是背著包站在貼滿了五顏六色廣告紙的卷閘門前，汪玨以自己為模特，將生活的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)錄入鏡頭中，打造店鋪的產(chǎn)品圖?！靶κ钦娴男Γ砸彩钦娴某?，相機(jī)承擔(dān)的不過是記錄的功能，將生活最原始的狀態(tài)傳達(dá)給大眾。”汪玨說(shuō)。

這也是她開淘寶店的原因。2008年時(shí)，淘寶店鋪的產(chǎn)品圖往往走向兩種極端，一種是將貨品直接放置在床上或地板上進(jìn)行平鋪拍攝，這是常見的原始手法，真實(shí)但缺乏美感。

另一種是非實(shí)拍，先挑選出某些網(wǎng)站或雜志的精美圖片掛上去，然后線下同步模仿制作產(chǎn)品。這種純粹靠圖片依葫蘆畫瓢的方式，容易導(dǎo)致實(shí)物與圖片差異較大。不過，當(dāng)時(shí)的淘寶還是個(gè)新鮮事物，人們對(duì)于只要點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能買東西更感興趣。

因此，視覺營(yíng)銷上的市場(chǎng)空白，讓汪玨看到了新的切入點(diǎn)?！拔耶?dāng)時(shí)就想，在兩者之間一定存在一個(gè)沒有被發(fā)掘的中間狀態(tài)，既保留了寫實(shí)的生活化風(fēng)格，又不像大片的感覺，沒有距離感，平易近人?！睂?duì)她而言，展示的不只是一件衣服，更是一種生活場(chǎng)景，有吃的、有穿的、有玩的、有跑的、有走的、有看的，衣服因?yàn)樘幵谡鎸?shí)的場(chǎng)景中而變得鮮活起來(lái)。

于是，汪玨依靠自己對(duì)攝影的獨(dú)特理解叩開了淘寶市場(chǎng)的大門。直到現(xiàn)在，她依然帶著攝影職業(yè)病，每到一個(gè)地方總是習(xí)慣先觀察那里是否適合拍照，因?yàn)楹玫牡胤娇捎龆豢汕蟆Ｊ紫?，她希望拍攝的小店裝修干凈，不要花里胡哨；其次門頭要好看，沒有破爛的感覺；另外，周邊的街景不能太現(xiàn)代化，不然很難營(yíng)造一種復(fù)古的老舊街道的電影感。

但有時(shí)候，當(dāng)她專門去杭州的南山路或河坊街采風(fēng)時(shí)，反而很難找到合適的地點(diǎn)?！芭臇|西有點(diǎn)靠感覺，對(duì)了就對(duì)了。需要把平時(shí)的感覺隨時(shí)積累下來(lái)，用的時(shí)候方便調(diào)取?！蓖臬k說(shuō)。

L JUE的主打客戶群是學(xué)生和剛參加工作的上班族，大都在18～25歲。汪玨這種生活化的影像表達(dá)很容易引起他們的好感和共鳴。她的目標(biāo)也正是如此，賦予照片這種能量，就算消費(fèi)者不買衣服也會(huì)想到來(lái)看看照片?！巴粋€(gè)市場(chǎng)拿貨，有時(shí)候難免和別家店鋪?zhàn)采?，但是消費(fèi)者并沒有察覺到。因?yàn)榕臄z的風(fēng)格和手法都大相徑庭，根本不會(huì)讓人想到是同一件衣服?！蓖臬k表示。

因此，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次包裝，運(yùn)用貼近消費(fèi)者的生活化影像表達(dá)，傳遞一種溫暖隨意的感覺，讓汪玨的這家拿貨小店有了不一樣的生命力。

同時(shí)，汪玨還很注重拍攝手法的創(chuàng)新。譬如剛上新的同款四色T恤，用四種不同的風(fēng)格演繹出黑色的帥酷感、綠色的復(fù)古風(fēng)、白色的純凈味，還有橙色的活力樣?！拔乙恢焙芟敫嬖V大家，我們的衣服就是普普通通的美，你能穿，我能穿，她也能穿。不管是怎樣的性格、怎樣的生活場(chǎng)景，都能駕馭?！蓖臬k坦言。

分享與磨合

汪玨在大三時(shí)就和朋友合伙開了這家小店，從剛開始的半讀書半開店?duì)顟B(tài)，到畢業(yè)后兩人全職開店，再到朋友離開，新員工進(jìn)入組成新的團(tuán)隊(duì)，人員幾經(jīng)變動(dòng)，現(xiàn)在終于趨于穩(wěn)定。目前，團(tuán)隊(duì)由線上兩位客服、線下打包發(fā)貨處理售后問題三人組以及汪玨和攝影師結(jié)成的拍攝二人組組成。

“最難的時(shí)候就是朋友離開、團(tuán)隊(duì)支離破碎的時(shí)候，干什么都覺得沒勁。期間也找過其他同學(xué)，結(jié)果一個(gè)考上公務(wù)員，一個(gè)出國(guó)，都沒能留下來(lái)?！蓖臬k告訴《天下網(wǎng)商》記者。

這段經(jīng)歷也讓汪玨深入地思考了團(tuán)隊(duì)的重要性?！拔乙划厴I(yè)就全職經(jīng)營(yíng)淘寶店，沒在正規(guī)公司工作過，一直以來(lái)沒有重視團(tuán)隊(duì)的問題，是我的疏忽?！蓖臬k說(shuō)。如今雖然自己的店鋪還稱不上是一家正規(guī)的公司，但她時(shí)刻注意用公司化的思維管理團(tuán)隊(duì)。

加上汪玨一共五人的線下團(tuán)隊(duì)一起吃住在汪玨租下的工作室里，每年組織不定期的一到兩次國(guó)內(nèi)游，有時(shí)候下了班一起出去娛樂……汪玨為了團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定想到了各種方法。“現(xiàn)在基本是家庭式的管理，員工像一家人一樣親近，起床后穿了睡衣就可以在電腦前工作一會(huì)兒，然后再刷牙洗臉?！?/p>

對(duì)于要求最高的攝影師職位，汪玨已經(jīng)更換了兩任。前兩任都是熟識(shí)的同學(xué)，溝通起來(lái)比較方便，拍攝理念也很接近，而現(xiàn)在的第三任最初是作為美工招進(jìn)來(lái)的，并沒有攝影的專業(yè)背景。“剛開始，我直接指好位置讓她站在那里，按下快門就好。這樣一段時(shí)間以后自然而然就會(huì)了?！蓖臬k對(duì)在攝影方面并不精通的新員工給予耐心的關(guān)懷，等她一步步成長(zhǎng)?！艾F(xiàn)在我們磨合得很好，有什么想法她會(huì)直接和我溝通，也能比較恰當(dāng)?shù)赝ㄟ^照片傳達(dá)我的意圖?！蓖臬k說(shuō)。

除了團(tuán)隊(duì)的管理者身份，汪玨還分飾多角——市場(chǎng)拿貨、文案、模特、定拍攝主題等等。“我覺得把店鋪?zhàn)龀刹┛?、豆瓣式的分享店鋪比較好，上面有心情文字，有生活影像，是在和消費(fèi)者互動(dòng)?！蓖臬k說(shuō)。店鋪中的每樣產(chǎn)品都有她細(xì)心的介紹，就連要不要內(nèi)搭抹胸、褲子是否是松緊帶式等細(xì)微之處都有提醒。

自制成衣業(yè)務(wù)需要汪玨和各個(gè)廠家不斷溝通磨合。目前，她通過和杭州蕭山、九堡以及喬司一帶的服裝工廠合作，生產(chǎn)原創(chuàng)成衣。不同工序需要送到不同的廠家進(jìn)行制作，繡花廠、裁剪廠、水洗廠、印染廠等等，分工明確。“設(shè)計(jì)這方面我并不專業(yè)，有時(shí)候樣衣會(huì)走偏，但這并不是一件壞事。我的理解加上師傅的理解，合起來(lái)也許會(huì)更好?！蓖臬k表示。比如在制作一款自制棉麻中褲時(shí)，師傅在打樣時(shí)將褲腳收得太緊了，反而讓這條中褲一改寬松的形象，有了時(shí)裝的味道，更加美觀。

現(xiàn)在，汪玨希望逐步擴(kuò)大自制成衣的比例，直到完全替代市場(chǎng)拿貨。等品牌打出來(lái)以后，會(huì)向中端定位靠攏，慢慢提價(jià)。“很多人開淘寶店鋪都是為了做一個(gè)屬于自己的品牌，我也一樣，這是我的終極目標(biāo)?！蓖臬k說(shuō)。