海淘和母嬰，2014年最火的兩股熱風(fēng)都被劉楠趕上，是幸運嗎？從拿到紅杉資本2000萬美金的投資，到貨源被質(zhì)疑，過去半年，蜜芽寶貝經(jīng)歷了一次媒體關(guān)注的“過山車”，是不幸嗎？30歲的劉楠，一位曾經(jīng)的全職媽媽，初次創(chuàng)業(yè)，就走在如此的風(fēng)口浪尖。

日前，億邦動力網(wǎng)與蜜芽寶貝CEO劉楠進行了一場深度對話，試圖還原過去8個月蜜芽寶貝究竟發(fā)生了什么，是什么讓一家初創(chuàng)企業(yè)8個月GMV就超過1億元人民幣，并受到資本的熱捧？而未來蜜芽寶貝又將走向何方？

蜜芽寶貝CEO劉楠

對話雙方：

蜜芽寶貝CEO劉楠

億邦動力網(wǎng)

8個月成交額過億靠啥？

億邦動力網(wǎng)：蜜芽現(xiàn)在的銷售額是多少？

劉楠：十月份GMV超過1個億。

億邦動力網(wǎng)：復(fù)購率是多少？客單價呢？

劉楠：大部分媽媽一個月會買多次，復(fù)購率是70%。按照月度統(tǒng)計，平均每單價格超過400元，平均每客消費近1000元。

億邦動力網(wǎng)：蜜芽銷售額經(jīng)歷了幾次高速增長？增長速度會比較統(tǒng)一嗎？還是拿投資之后增長速度會更快？

劉楠：我們?nèi)路?a target="_blank" style="color: black;" >銷售額是1000多萬，月度一直維持著較高的增長速度。當(dāng)然，在拿到紅杉投資之后發(fā)生了更快的增長。拿到投資之前，因為錢比較少，所以我們相對會更謹慎一些。

億邦動力網(wǎng)：這種增長主要是來自于營銷費用的增加？

劉楠：我們市場費用占比一直不高。融資后一是增大的備貨，二是適當(dāng)增加了市場費用。

億邦動力網(wǎng)：你們會傾向把廣告投放在哪些渠道？

劉楠：最近主要是投了婦產(chǎn)醫(yī)院附近的公交站牌。

億邦動力網(wǎng)：只限在北京嗎？

劉楠：上海和北京兩個城市。我們的用戶是在一線發(fā)達城市多一點。

億邦動力網(wǎng)：一線城市的用戶占比有多少？

劉楠：超過50%。

蜜芽寶貝在公交站牌的廣告

沒必要破壞品牌商現(xiàn)有利益

億邦動力網(wǎng)：在采購商品的時候，蜜芽寶貝是怎樣控制成本優(yōu)勢的？

劉楠：不斷向上游去優(yōu)化境外的供應(yīng)鏈，我們有一個國際買手團隊，他們是全世界出差的，看全世界的展會，有人跑日本線，有人跑美國線，有人跑歐洲線，然后跟當(dāng)?shù)氐牧闶凵?，?jīng)銷商，和品牌商直接去進行采購的。其實叫買手團隊也不是很恰當(dāng)，他們還負責(zé)貿(mào)易環(huán)節(jié)，包括跨國的運輸、訂船訂飛機什么的，還有處理進口關(guān)務(wù)。

億邦動力網(wǎng)：其實對于你們來說，是更希望和品牌在海外的大經(jīng)銷商、大零售，甚至是和品牌商直接去談這個事？

劉楠：對，前提是他們自己在中國市場徹底沒做，人家品牌商要是在中國市場做的好好的，我們沒必要非用跨境的模式去攪局。

我認為要尊重品牌商在中國的建樹，沒必要為了做跨境而去繞過品牌方。我們希望是直接跟品牌商去溝通，如果這個品牌商在中國，我們就在中國跟這個品牌商溝通，如果這個品牌在國外，我們就去國外和品牌商溝通。

億邦動力網(wǎng)：對于品牌商來說，蜜芽的價值在于說我們能替他賣掉貨？

劉楠：從用戶角度，我們還提供發(fā)現(xiàn)的價值。從品牌方的角度，這種替用戶去發(fā)現(xiàn)的價值，等于解決了品牌方市場活動中最重要的一環(huán)：推新品。對于很多小進口品牌來說，蜜芽還是它們進入中國的第一站。

億邦動力網(wǎng)：國際買手團隊大概有多少人呢？

劉楠：我們整個買手團隊40人了，國際占一半。未來有些國際買手就直接在香港工作。

億邦動力網(wǎng)：你剛才有提到我們跟用戶的互動是非常強的？這是你從開始創(chuàng)業(yè)一直保持下來的嗎？

劉楠：對，我很想保持這個東西。我們有一個用戶互動小組。這個小組每天關(guān)注我們的微博微信、蜜芽APP里面的蜜芽圈，他們會第一時間地向公司所有的部門傳達我們的用戶到底在想什么，他們要什么以及他們在抱怨什么。并且這個小組有權(quán)問責(zé)任何一個部門的leader，包括我自己。

億邦動力網(wǎng)：這個用戶互動小組現(xiàn)在人數(shù)大概有多少？

劉楠：10人。

億邦動力網(wǎng)：或者會考慮說以后一些新品會以試用的方式先給到用戶？

劉楠：會的，有這樣的規(guī)劃，但是我們可能只會在APP上做這樣的事。

不要讓模式禁錮自己

億邦動力網(wǎng)：蜜芽寶貝最早是一家淘寶店。在今年3月轉(zhuǎn)型的時候，為什么選擇了做類似唯品會的這種限時特賣商城，而不是入駐天貓？又為什么把重心放在了跨境電商上？

劉楠：有一點要澄清的。我們并不把自己定位成一家跨境電商，我們定義自己的是做母嬰垂直人群的一家電商，做的是中高端泛母嬰電商。

這其中有一些細微的差別。我們要滿足的是中高端母嬰垂直人群，對選購高品質(zhì)商品的需求，所以我們整個采購都是反向的。我們先看看目標(biāo)客群要些什么，然后再把這些品牌按照供應(yīng)鏈的狀況進行分類。

什么算是高品質(zhì)的母嬰產(chǎn)品？我們?yōu)榱素Q一道門檻，所以就選擇進口母嬰，先做進口的。因為進口的產(chǎn)品相對品質(zhì)更有保障，但不是說我們把國內(nèi)的品牌就放棄了，其實只要是高品質(zhì)的都行。

用限時特賣純粹是因為我們創(chuàng)業(yè)三月份的時候錢比較少，錢比較少你就備不了一個B2C的貨嘛，一上線就售罄，所以只能限時特賣了。其實就是這么簡單。如果有錢可以直接做商城。我并不執(zhí)迷于任何模式。