新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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在本應(yīng)“收官”的年末，OTA（在線旅游服務(wù)商）發(fā)出的不是鑼聲，而是敲出了新一輪進(jìn)攻的鼓點(diǎn)。

18日，與途牛網(wǎng)的“口水大戰(zhàn)”剛告一階段，同程旅游召400余位合作伙伴，在蓉城舉辦景區(qū)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇，曬“一元成績(jī)單”、誓師出境游……

其高調(diào)的出場(chǎng)式背后，野心昭昭。

“誓師出境游”與本月初的行業(yè)“封殺”事件遙相呼應(yīng)。彼時(shí)，途?！胺鈿ⅰ蓖?，后者客單價(jià)高、增長(zhǎng)明顯的出境游產(chǎn)品被前者“封殺”。

“出境游的新一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪實(shí)際上已拉開(kāi)戰(zhàn)幕。”一位OTA相關(guān)負(fù)責(zé)人稱(chēng)。

18日，同程旅游在蓉舉辦合作伙伴高峰論壇，論壇上透露了2015年的部分戰(zhàn)略計(jì)劃，包括進(jìn)一步進(jìn)攻出境游。商報(bào)記者采訪了解到，同在“戰(zhàn)壕”縱深里的攜程、途牛等OTA，近期也加快與供應(yīng)商合作簽約的腳步，卷入混戰(zhàn)。

OTA與供應(yīng)商頻繁密會(huì)

“2015年，在線旅游的滲透率將‘破十’。”18日下午，在與途牛網(wǎng)展開(kāi)多輪激烈的交鋒喊話(huà)后，同程旅游華西區(qū)總經(jīng)理湛研在當(dāng)天的合作伙伴大會(huì)上，公布了這一預(yù)期。年初，“一元旅游”由她所任職的同程旅游發(fā)起，頃刻在業(yè)界刮起“颶風(fēng)”，為同程旅游爭(zhēng)取到了2億次的移動(dòng)端下載量。

根據(jù)公開(kāi)場(chǎng)合曬出的一些數(shù)據(jù)，能達(dá)到億級(jí)次下載量的旅游移動(dòng)端并不多。移動(dòng)端的爭(zhēng)奪，作為輔助工具，是OTA與供應(yīng)商談判的底氣。利用這次“誓師大會(huì)”，同程旅游也向業(yè)界宣布，將正式加入對(duì)出境游市場(chǎng)的搶攻。

在同一時(shí)間，行業(yè)巨頭們幾乎都作出了一致的選擇，通過(guò)直接采購(gòu)的方式與出境游批發(fā)商談。“攜程、途牛最近都在找我們談?！弊蛉障挛?，重慶假日國(guó)旅東南亞部負(fù)責(zé)人王經(jīng)理直言，OTA相繼找上門(mén)來(lái)談合作，“跟以前的模式變得不太一樣。”據(jù)王經(jīng)理介紹，以前是線上“包銷(xiāo)”一部分席位，現(xiàn)在談的是整個(gè)產(chǎn)品全部放上去賣(mài)。

而正一心筑就“平臺(tái)”的攜程網(wǎng)，在年末也在忙著四處活動(dòng)。在具備自有產(chǎn)品和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，攜程也加大和實(shí)力、資源較雄厚的大批發(fā)商之間的新一輪談判合作。

“我們看重的是出境游豐富的產(chǎn)品線?！睌y程網(wǎng)重慶公共事務(wù)經(jīng)理張大偉昨日下午告訴記者，如今機(jī)票、門(mén)票、簽證等產(chǎn)品業(yè)態(tài)與種類(lèi)都已加入“混戰(zhàn)”，對(duì)于平臺(tái)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，“供應(yīng)商爭(zhēng)奪戰(zhàn)已全面開(kāi)打。”他表示，OTA對(duì)供應(yīng)商的密洽動(dòng)作會(huì)越發(fā)明顯，將來(lái)會(huì)涉及到產(chǎn)品制作的方方面面。

記者從18日同程旅游召開(kāi)的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)了解到，最后“出場(chǎng)”的同程旅游在出境市場(chǎng)的“儲(chǔ)備”，主要集中在與郵輪公司、東南亞產(chǎn)品供應(yīng)商等方面的談判。就在各家OTA忙著筑就競(jìng)爭(zhēng)壁壘時(shí)，同程旅游選擇采用相同的路徑從局部切入市場(chǎng)。

出境游“殺價(jià)”蓄勢(shì)待發(fā)

在國(guó)內(nèi)出境游的戰(zhàn)略版圖上，途牛網(wǎng)有著很大的發(fā)言權(quán)——從當(dāng)初的細(xì)分市場(chǎng)著手，途牛用了多年時(shí)間，將旅行社的產(chǎn)品搬到線上來(lái)賣(mài)。

而隨著出境游消費(fèi)能力的提升，市場(chǎng)的利好為途牛引來(lái)實(shí)力雄厚的“搶食者”。記者曾采訪攜程網(wǎng)重慶公司某負(fù)責(zé)人時(shí)就獲悉，根據(jù)公司的戰(zhàn)略，途牛的業(yè)務(wù)未來(lái)或可總體打包進(jìn)駐攜程搭建的大平臺(tái)上。不過(guò)，就在這一平臺(tái)成型前，出境游這塊“肥肉”仍舊是攜程的“盤(pán)中餐”。

就在與供應(yīng)商的集中對(duì)接談判中，攜程網(wǎng)以產(chǎn)品制作包裝的實(shí)力和品牌的優(yōu)勢(shì)吸引供應(yīng)商的加入，為明年的全面開(kāi)戰(zhàn)儲(chǔ)備“軍火”?！半p方通過(guò)直銷(xiāo)進(jìn)行合作，省去門(mén)店的中間環(huán)節(jié)?！鄙鲜黾偃諊?guó)旅王經(jīng)理昨日告訴記者，告別層層轉(zhuǎn)包，直銷(xiāo)可為OTA省出更多的利潤(rùn)空間。而另一方面，仗著先發(fā)優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)商“續(xù)約”的途牛網(wǎng)，也悄然轉(zhuǎn)變合作方式，告別單一分銷(xiāo)的模式，與供應(yīng)商商量創(chuàng)造出更多元的合作空間。

“這意味著留給OTA操作的空間變得更大?！币晃灰竽涿某鼍钞a(chǎn)品供應(yīng)商說(shuō)，除去淡旺季，在價(jià)格方面活動(dòng)空間并不大的出境游，明年有望迎來(lái)“價(jià)格戰(zhàn)”。這將是繼“雙雄”攜程和去哪兒在酒店等市場(chǎng)大打出手之后，行業(yè)掀起的另一場(chǎng)無(wú)硝煙之戰(zhàn)。

一組公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年11月，中國(guó)內(nèi)地公民當(dāng)年出境游首次突破1億人次。“市場(chǎng)就擺在那里，資源火并后，就剩價(jià)格。”攜程網(wǎng)重慶公共事務(wù)經(jīng)理張大偉認(rèn)為，除了增加產(chǎn)品豐富度，對(duì)供應(yīng)商資源發(fā)起的搶奪為OTA爭(zhēng)取了價(jià)格方面的“砝碼”，加之在線旅行商習(xí)慣斥“真金白銀”參戰(zhàn)，對(duì)出境游發(fā)起“殺價(jià)”也不是不可能。

分析

動(dòng)多大的干戈

要看錢(qián)的臉色

看似各自都有作戰(zhàn)策略，可實(shí)際拼搶起來(lái)，在攜程的平臺(tái)、途牛的影響力、同程的“一元”號(hào)召力相互對(duì)壘時(shí)，“刺刀見(jiàn)紅”的恐怕永遠(yuǎn)離不開(kāi)錢(qián)。

攜程網(wǎng)重慶公共事務(wù)經(jīng)理張大偉表示，有多少錢(qián)決定有多少營(yíng)銷(xiāo)投入，從各家OTA的儲(chǔ)備來(lái)看，最終還得要看資本的“臉色”。

記者了解到，在線旅游這場(chǎng)“增收不增利”的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)，恐演變?yōu)楸绕船F(xiàn)金儲(chǔ)備的“軍備競(jìng)賽”。而現(xiàn)目前圍獵出境游的幾家OTA，到底為此準(zhǔn)備了多少“軍火”，可以從前段時(shí)間陸續(xù)公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)上看。

分析幾大OTA財(cái)報(bào)不難看出，為爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，旅游電商們?cè)谶^(guò)去三季度的支出的確高得驚人，尤其是產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用和銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣費(fèi)用，攜程同比增幅為83%和69%，去哪兒網(wǎng)同比增幅高達(dá)153.1%和189.6%，途牛也達(dá)到了198%和206.1%。

聯(lián)想到同程旅游大會(huì)上，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“一元旅游”與“億元虧損”，仍舊會(huì)從今年“橫跨”至明年，成為在線旅游行業(yè)的熱詞?？瓷先?，在酒店、機(jī)票等細(xì)分市場(chǎng)殺得眼紅的OTA，將以“不差錢(qián)”、“不怕花錢(qián)”的架勢(shì)為明年的出境游火并埋下伏筆。

縱深

OTA的競(jìng)逐：

告別“冷兵器時(shí)代”

從最先的機(jī)票、酒店，再到門(mén)票、出境線路，OTA這一路走來(lái)，在常規(guī)促銷(xiāo)、大膽特賣(mài)預(yù)售，與兼并收購(gòu)、全面廝殺的混戰(zhàn)里，摸爬滾打。目前，整個(gè)行業(yè)已基本上完成了江湖的排位。

在接受商報(bào)采訪的上述不少人士看來(lái)，如果要展望明年的在線旅游業(yè)，可以說(shuō)，在專(zhuān)注平臺(tái)的去哪兒網(wǎng)、去啊、攜程網(wǎng)，與在細(xì)分領(lǐng)域斗得異常激烈的途牛、同程、驢媽媽等中間，以一個(gè)行業(yè)共同點(diǎn)來(lái)概括，那無(wú)疑是“深層次競(jìng)逐”，告別簡(jiǎn)單割裂式的爭(zhēng)奪，作別“冷兵器時(shí)代”，武器的規(guī)格更高——既有“物理式的分離”，也有“化學(xué)狀的再生”。

“以出境游為熱點(diǎn)，在線旅游業(yè)明年會(huì)走向深層次的各方面整合。”中國(guó)旅游研究院副研究員楊彥鋒昨日向記者分析，從機(jī)票、酒店市場(chǎng)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，明年出境游的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將變得復(fù)雜，但“很難講清楚”會(huì)向某個(gè)特定的方向整合。

目標(biāo)只有一個(gè)。楊彥鋒預(yù)計(jì)，攜程、途牛、同程這三家OTA，明年都會(huì)在出境游等領(lǐng)域搶得各自的份額。他進(jìn)一步分析稱(chēng)，由此可能帶來(lái)兩方面的影響，一是傳統(tǒng)組團(tuán)社的“蛋糕”恐怕會(huì)慢慢地被線上企業(yè)搶走一部分；另一方面，供應(yīng)商的日子會(huì)比從前好過(guò)。

從目前來(lái)看，攜程、途牛和同程在與供應(yīng)商的談判合作中，拋出諸多友好政策，部分OTA甚至拋棄“貼牌”出售的模式，大方亮出供應(yīng)商的品牌?！耙环矫婵s短了對(duì)供應(yīng)商的結(jié)賬周期；另一方面為商家留出了品牌宣傳的渠道，將為OTA爭(zhēng)取到更多商家資源?！睏顝╀h說(shuō)，這無(wú)疑是火上澆油。

隨著各旅游電商都抱著“先占領(lǐng)市場(chǎng)”的策略，不惜血本換取市場(chǎng)份額。這些舉動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，或許也意味著包括更低的價(jià)格、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等多重實(shí)惠。

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