不少企業(yè)往往這樣認(rèn)為：競爭對手的情況容易了解，不需要付出太多精力，別人生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我也跟著做就行了，這就導(dǎo)致企業(yè)對競爭品牌缺乏了解，企業(yè)容易采取營銷策略的失誤。只有少數(shù)企業(yè)認(rèn)識到了競爭對手情報(bào)的價(jià)值，他們非常重視競爭對手情報(bào)的收集。收集的方法主要有：

（一）直接收集競爭對手情報(bào)
 

通過與競爭對手的直接接觸，來收集競爭對手的情報(bào)，這需要尋找接近競爭對手的機(jī)會，如借參觀和學(xué)習(xí)的名義接近，在競爭對手舉辦展覽會時(shí)接近競爭對手等。除此之外，了解競爭者的方法還有：參加公開的展銷會，互聯(lián)網(wǎng)收集等。

1、通過參觀或?qū)W習(xí)獲取情報(bào)
 

通過參觀或?qū)W習(xí)獲取情報(bào)。最可靠最直接的情報(bào)來自最貼近、零距離的參觀或?qū)W習(xí)，以此了解掌握競爭品牌的生產(chǎn)規(guī)模、制造程序。參觀主要以投資考察或?qū)で蠛献鞯姆绞竭M(jìn)入競爭品牌的防范區(qū)，獲得敏感信息；學(xué)習(xí)則以技術(shù)交流或派助“實(shí)習(xí)生”“交流學(xué)習(xí)”一些重要信息、技術(shù)。如再配以高科技的“情報(bào)術(shù)”，效果更好。這一套在西方企業(yè)大為盛行。比如在美國百威，50年代以前為擴(kuò)大其品牌影響力，吸引人才，每年總要接待來自各個(gè)啤酒大專院校的畢業(yè)生參觀實(shí)習(xí)，進(jìn)入60年代，這種敞開式的參觀基本停止，因?yàn)槌霈F(xiàn)了“學(xué)生間諜”。為防止意外，百威取之以更嚴(yán)格的身份篩選和數(shù)量限制或電腦流程式參觀，而學(xué)校也逐漸采取模擬實(shí)習(xí)。

2、通過各種展覽會收集
 

通過參加各種相關(guān)的展覽會，接近競爭對手，從而獲得競爭對手的情報(bào)。參加展覽會時(shí)，安排幾名銷售人員專門在展覽會上收集競爭產(chǎn)品的相關(guān)信息，將其產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能特點(diǎn)、價(jià)格體系、銷售區(qū)域、銷售政策等弄清楚。

（二）利用競爭對手資源
 

也可充分利用競爭對手的現(xiàn)有資源收集其情報(bào)，如購買其產(chǎn)品，招聘其離職的員工等。

1、購買競爭產(chǎn)品進(jìn)行研究
 

購買競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行研究也是一種收集情報(bào)的常用手段，一是研究它的價(jià)格、質(zhì)量、包裝，二是研究它對本企業(yè)的沖擊有多大，用什么樣的產(chǎn)品和策略可以有效防御和反擊。

2、招聘競爭品牌的骨干人員
 

競爭品牌的骨干人員，往往掌握競爭品牌許多關(guān)鍵信息、資源，甚至核心秘密，因此利用各種招聘渠道，采取各種合法手段，招募競爭品牌的骨干人員，是獲得競爭對關(guān)鍵情報(bào)的有效手段。

比如可錄用競爭對手離職人員，這要求該人員必須已解除與原單位的雇傭關(guān)系。他們在原工作單位形成和具有的經(jīng)驗(yàn)、知識與技能，應(yīng)屬于他個(gè)人所有，不存在泄密和他人違反使用的問題。即使有些“跳槽者”帶來的信息和知識是在原單位供職期間獲得的，只要原單位未有償獨(dú)占這種知識，雇員離職后其保密責(zé)任己解除，原單位的經(jīng)營信息己成為他自己知識的一部分。

（三）借助第三方資源
 

還可借助第三方資源，來收集競爭對手的情報(bào)，主要有：

1、通過與經(jīng)銷商和零售商的接觸
 

企業(yè)可通過與經(jīng)銷商和零售商的接觸，來獲得競爭對手情報(bào)。大多經(jīng)銷商和零售商都同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)同類產(chǎn)品，他們對競爭產(chǎn)品的價(jià)格、促銷和通路情況等都了如指掌，通過他們可獲得豐富的情報(bào)。這里有一個(gè)最直接的方法，那就是跟經(jīng)銷商和零售商搞好關(guān)系，讓經(jīng)銷商和零售商拿出其與競爭品牌簽訂的銷售合同，上面有競爭品牌的銷售政策，比如價(jià)格、返利、促銷政策和年銷量等，這種方法既簡單，又準(zhǔn)確。因?yàn)閯偮牻?jīng)銷商和零售商口頭說說，一個(gè)客戶一個(gè)說法，往往不準(zhǔn)確。

2、通過人際網(wǎng)絡(luò)收集
 

通過與競爭對手內(nèi)部的員工建立人際網(wǎng)絡(luò)來收集信息，是企業(yè)競爭情報(bào)工作順利開展的重要基礎(chǔ)。因?yàn)楦偁帉κ制髽I(yè)內(nèi)部蘊(yùn)藏著豐富的信息資源，企業(yè)各級管理干部、工程技術(shù)人員以及基本員工等涉及面廣，在與外界人際交往過程中可能會及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些對企業(yè)至關(guān)重要的新情況，以及競爭者的新動向等。從而形成了多點(diǎn)收集信息的網(wǎng)絡(luò)，極大拓展了競爭情報(bào)的收集渠道，信息的及時(shí)性和多樣性也得到提高和豐富。

企業(yè)競爭情報(bào)內(nèi)部人際網(wǎng)的形成和運(yùn)行并非能短期見效，影響其運(yùn)作的關(guān)鍵問題是，必須營造一個(gè)有利于信息溝通與共享的工作氛圍，促使員工自覺地關(guān)心企業(yè)的生存與發(fā)展，關(guān)注企業(yè)的競爭環(huán)境，主動提供相關(guān)信息。

3、其它相關(guān)渠道
 

企業(yè)還可以從其它相關(guān)渠道獲取競爭者的信息。如銀行、廣告商、供應(yīng)商、上級主管部門、運(yùn)輸公司和行業(yè)協(xié)會等。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)不僅需要收集外部環(huán)境信息，而且也要將自身的有關(guān)情況，在與上述組織的接觸和合作過程中相互交流和傳遞。這些信息中既有公開發(fā)表過的信息，又有半公開的信息。因而，通過其它相關(guān)渠道也可以了解競爭對手的情報(bào)。

案例：收集競品情報(bào)，擊敗競爭對手

美國的伏特加酒市場，休布雷公司生產(chǎn)的史密諾夫酒的市場占有率約為30％，在市場中處于絕對領(lǐng)先地位。另一家公司推出一種新型伏特加酒，產(chǎn)品味道可與史密諾夫酒媲美，但價(jià)格卻低了1美元，意在與休布雷公司競爭。其實(shí)，休布雷公司一直關(guān)注著競爭對手的動向，廣泛地收集、分析了國內(nèi)酒類市場的信息，如：新產(chǎn)品、新技術(shù)、各釀酒公司的發(fā)展態(tài)勢等，因而早有了應(yīng)對之策。休布雷公司非但不降低史密諾夫酒的價(jià)格，反而提高了一美元，同時(shí)又推出一種與對手的新型伏特加酒價(jià)格相同的瑞色加酒和另一種價(jià)格更低的波波酒。這一策略不但大大提高了休布雷公司史密諾夫酒的聲望和地位，而且使對手推出的新型伏特加酒在價(jià)格上處于休布雷公司產(chǎn)品的夾擊之中，不久便招架不住，退出了競爭。

案例：IBM依靠競爭情報(bào)，扭轉(zhuǎn)不利局面

從1991年至1993年，IBM公司的虧損額曾經(jīng)超過140億美元，它在全球電腦市場的銷售排名已經(jīng)下降至第三位。面對這樣的嚴(yán)峻局面，1993年IBM新的首席執(zhí)行官蓋斯特先生審時(shí)度勢地提出“立即加強(qiáng)對競爭對手的研究”，“建立一個(gè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的競爭情報(bào)運(yùn)作機(jī)制”，“將可操作競爭情報(bào)運(yùn)用于公司戰(zhàn)略、市場計(jì)劃及銷售策略中”。

在蓋斯特先生的大力支持下，這個(gè)藍(lán)色巨人啟動了一個(gè)試點(diǎn)性的計(jì)劃，建立了一個(gè)遍及全公司的競爭情報(bào)隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)，并將這個(gè)網(wǎng)絡(luò)連接到一個(gè)由競爭情報(bào)專家管理其全部運(yùn)作的核心站點(diǎn)。通過該計(jì)劃，可以準(zhǔn)確地判斷IBM的競爭對手拉攏IBM客戶的計(jì)劃。

為對付這些競爭對手，IBM派出一名高級經(jīng)理作為常駐“專家”，責(zé)任是確保IBM公司掌握其競爭者的策略，并在市場上采取相應(yīng)的行動。競爭情報(bào)隊(duì)伍就這樣建立起來了，包括監(jiān)視競爭對手的常駐“專家”，及與之協(xié)同工作的IBM公司各個(gè)業(yè)務(wù)部門的一個(gè)專業(yè)競爭情報(bào)人員核心小組，以及生產(chǎn)、開發(fā)、經(jīng)營和銷售等職能部門的代表。

這個(gè)小組負(fù)責(zé)管理整個(gè)計(jì)劃，分布在整個(gè)公司的競爭情報(bào)工作組每天對競爭對手進(jìn)行分析。基于IBM公司Notes軟件的系統(tǒng)為工作組提供在線討論數(shù)據(jù)庫，能夠使公司全球各地的經(jīng)理們和分析家通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入競爭數(shù)據(jù)庫，并做出新的競爭分析。競爭情報(bào)小組還使用IBM的全球互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)獲取外界信息，并利用IBM公司的內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新企業(yè)內(nèi)部的信息。隨著這一試點(diǎn)計(jì)劃的不斷改進(jìn)，競爭情報(bào)已開始融入IBM公司的企業(yè)文化。
                                                                     喬云彬