作為一個招商顧問，你每天接待大量的形形色色的咨詢者。然而只有部分客戶能成為加盟商，特別是有些客戶本應(yīng)該成交，但最后還是失敗了。如何提高招商談判成功率呢？

1、  先把客戶分類

銷售成功，需要滿足兩個基本條件：有消費需求，且有消費能力。兩者缺一不可，否則就是對著瞎子拋眉眼。

我們根據(jù)欲望程度和能力，將準(zhǔn)加盟商分為4大類

R1、低能力  低欲望

R2、高欲望  低能力

R3、高能力  低欲望

R4、高能力  高欲望

這4類又可以細分為以下8種情況：

山外有山的R1：找了很多加盟項目，順便過來看看你的這個，心理對其他項目有自己的想法；

大無所謂的R1：雖然看重你的項目，但是目前有工作，或者目前就投資的想法不是很迫切，可有可無；

膽怯猶豫的R2：聽完介紹，對你很感興趣，但自信不足，不知道是不是能管好；

資金不足的R2：招商咨詢后發(fā)現(xiàn)資金有點緊張，沒有底氣投資，不敢加盟；

眼高手低的R3：感覺項目小。沒有發(fā)展前途，想要做大事業(yè)；

目空一切的R3：項目不錯，但覺得你不怎么樣，還不如自己做；

失望放棄的R3：覺得你的項目不怎么樣；

可親可愛的R4：認可項目，選擇加盟。

客戶加盟的3大理由

加盟必須滿足3個決定性要素：

1、  項目好

2、  我想做

3、  必須加盟

也就是說，加盟商只有先了解到項目，提高了購買的欲望，才會產(chǎn)生想法；“想做”還不行，還必須讓他進一步了解加盟的理由，特別是讓同志感覺到不加盟不行（詳解見表）。

表1：成功加盟3要素詳解

客戶為什么不加盟

根據(jù)上述分析，我們來診斷前面提到的4類投資商，見表2

表2：4R客戶診斷表

如何說服潛在可戶

M1：強滲透銷售

R1的客戶只是暫時來看看，還沒有完全想投資，對你的項目缺乏興趣，所以你要抓住對方的缺點，深度探討項目和職業(yè)規(guī)劃，將項目滲透到他腦子里面。

例如說：“像您這樣開始自己創(chuàng)業(yè)的人現(xiàn)在越來越多，是啊，隨著年齡的增長，一定要自己做點事情了，不然以后會越來越?jīng)]有激情了。為了讓您更好地了解你以后的事業(yè)，我們一起好好探討一下這個項目。”

M2：教練式銷售

向R2客戶介紹項目不費力，關(guān)鍵難點在于他不自信，或者資金不足，甚至只是自我感覺不足。因此，你可以直接指導(dǎo)式地告訴他如何去做。

比如直接對他說：“沒有問題，雖然您沒有行業(yè)經(jīng)驗，但是你的管理和經(jīng)營意識很強，我們有成熟的模式和專業(yè)的指導(dǎo)，在我們的扶持下，只要你認真經(jīng)營，一點問題都沒有?，F(xiàn)在我們一起填寫申請表，然后去看合同。

或者說：“對于這樣的好項目，你如果覺得資金不足，看您對項目的熱愛，我們建議您選擇一個志同道合的投資商共同經(jīng)營，在目前這個資源共享、資源整合的時代，還是很好的一種投資模式。不過，為了對您和項目的負責(zé)，我們也會對您的合作伙伴進行考核。

M3：欲擒故縱式銷售：

R3客戶一般眼高手低或者過于驕傲，你要不卑不亢，欲擒故縱。在認同他的同時，多描繪一些事業(yè)發(fā)展藍圖；也可以用例證和間接舉例法，讓他感受你的專業(yè)、規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ΑＤ阆Ｍ麅?yōu)秀的潛在客戶加盟，但是不要表現(xiàn)得過于明顯，越著急反而越顯得你沒有底氣，令他更加猶豫。

例如，你可以說：“我們這個項目進行嚴格的加盟審核，因為我們一定要做百年品牌，我們一定要做好、做穩(wěn)每一步，你這邊呢，我們會認真審核和考慮后給您答復(fù)。

M4：順?biāo)浦凼戒N售

R4客戶是理想客戶，只要基本意向確定，就順?biāo)浦鄣刂苯舆M入成交階段：“您看，沒有其他異議的話，我們直接進入合同階段，好盡快進行培訓(xùn)和售后。

                                                                                喬云彬