一、銷售人員的角色認(rèn)知 1．什么是銷售 2．如何做好銷售 3．銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 4．銷售人員的職業(yè)規(guī)劃 5．銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位 二、客戶信息的搜集 1．市場(chǎng)概況：基本概況、行業(yè)概況、未來發(fā)展走勢(shì) 2．客戶現(xiàn)狀：客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址 3．個(gè)人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、性格特點(diǎn)、家庭情況、子女、 喜歡的運(yùn)動(dòng)等 4．競(jìng)爭(zhēng)信息： 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的合作歷史、合作性質(zhì)、營(yíng)業(yè)額度、品牌、合作年限； 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 5．銷售機(jī)會(huì)判斷 1）客戶的資金充足嗎？ 2）合作的時(shí)間表 3）客戶所期望的是不是我們擅長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的 4）我們是否值得投入，贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等； 5）判斷能不能贏 三、如何打造完美開場(chǎng)白 1．如何營(yíng)造融洽氛圍 2．如何說明拜訪的目的 3．如何確認(rèn)客戶是否接受 4．開場(chǎng)白注意的事項(xiàng) 四、如何建立客戶關(guān)系 第一階段：認(rèn)知與好好感 1．銷售關(guān)系的定義 2．標(biāo)志活動(dòng)與描述 3．案例分析 第二階段：激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動(dòng) 1．銷售關(guān)系的定義 2．標(biāo)志活動(dòng)與描述 3．案例分析 第三階段：建立信任，獲得承諾與支持 1．銷售關(guān)系的定義 2．標(biāo)志活動(dòng)與描述 3．案例分析 第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助 1．銷售關(guān)系的描述 2．標(biāo)志活動(dòng)與描述 3．案例分析 五、如何挖掘客戶需求 1．了解客戶的目標(biāo) 1）客戶在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的事項(xiàng) (通常帶有指標(biāo)) 2）客戶的目標(biāo)通常是由上往下落實(shí) 3）例如: 在 2004 年倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)增加到 20% 2．明確關(guān)鍵成功要素 1）為了達(dá)成客戶目標(biāo),必須要做成功(不許失敗)的事項(xiàng) 2）例如：在年底前建立 10 個(gè)口岸服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 3）最好說明如何衡量關(guān)鍵成功要素 ,并設(shè)定指標(biāo) 3．識(shí)別客戶的問題及障礙 1）阻礙我們達(dá)成關(guān)鍵成功要素的種種現(xiàn)狀 2）例如：過時(shí)的手工記錄和電話溝通方式 3）障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo) 4．識(shí)別障礙/問題帶來的牽連影響 1）障礙如不去除,還會(huì)有哪些被牽連的負(fù)面影響 2）例如:適時(shí)的信息傳遞方式會(huì)帶給客戶服務(wù)的不及時(shí) 5．發(fā)現(xiàn)信息需求 1）找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙/問題 2）例如:從運(yùn)價(jià)表中獲取運(yùn)價(jià)記錄并直接生成應(yīng)付明細(xì) 3）信息需求可以由粗到細(xì)，逐漸深化細(xì)化 六、如何做好產(chǎn)品展示 1．什么是利益陳述 2．如何界定益處與特性 3．如何使用FAB銷售模式 4．如何使用推廣工具 七、如何處理客戶異議 1．客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議 2．解決異議的步驟 3．如何確定異議的類型 4．解決異議的方法與策略 八、如何獲取客戶承諾 1．如何判斷最佳的成交時(shí)機(jī) 2．如何達(dá)到雙贏成交的方法 3．獲取承諾的方式 4．如何一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾 5．如何進(jìn)行客戶后續(xù)總結(jié)與分析