第二節(jié)比對(duì)方更持久的耐心

談判是一個(gè)復(fù)雜的反復(fù)較勁兒的斗智過(guò)程。在這場(chǎng)利益的角逐當(dāng)中，雙方往往是各顯神通互不相讓。所以在通常情況下，談判是一個(gè)漫長(zhǎng)的利益權(quán)衡的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，各種既定目標(biāo)和突發(fā)狀況互相交織，要想在這種情況下達(dá)成一致，勢(shì)必會(huì)經(jīng)歷反反復(fù)復(fù)的交鋒。所以，雙方的耐心程度在某些時(shí)候會(huì)決定談判的最后結(jié)果。特別在有些談判當(dāng)中，因?yàn)闋可娴膶用孢^(guò)于復(fù)雜、相互的利益存在沖突，或者談判雙方互相之間屬于敵對(duì)或?qū)α⒌年P(guān)系，只是因?yàn)楦鞣N原因而勉強(qiáng)坐到同一張談判桌前來(lái)。這種情況由于談判各方基本談不上存在共同利益，就更加難以輕易地達(dá)成共識(shí)，談判的過(guò)程也就會(huì)相當(dāng)漫長(zhǎng)，此時(shí)耐心就會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀談判者的第一需要。

拉·封丹說(shuō)耐心和持久勝過(guò)激烈和狂熱。其實(shí)與激烈和狂熱相比，耐心所表現(xiàn)出來(lái)的是一種冷靜、執(zhí)著、無(wú)所畏懼的優(yōu)越氣質(zhì)。這些氣質(zhì)在談判中，可以給對(duì)手帶來(lái)壓力。再者，耐心的比拼是一個(gè)此消彼長(zhǎng)的過(guò)程，更有耐心的一方往往會(huì)消磨對(duì)方的耐心。在談判中如果擁有比對(duì)手更多的耐性，那么就會(huì)使對(duì)手變得不安和多疑。這對(duì)于談判的成功是有利的。

在一次中韓貿(mào)易談判中，中方某公司已經(jīng)向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格，主動(dòng)將報(bào)價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美圓（前一年1 200美圓/噸），當(dāng)時(shí)韓方感到能夠接受，于是就建議中方到韓國(guó)簽約。

但是，中方的兩位談判人員到了首爾該公司總部之后，雙方談了很短時(shí)間，韓方突然改變了主意，他們說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，三天以后再談?！?/span>

由于對(duì)方的出爾反爾，臨陣變招，中方人員當(dāng)時(shí)回到酒店之后很生氣。但是他們很快冷靜下來(lái)，決定先做一下市場(chǎng)調(diào)查之后再想對(duì)策。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)韓國(guó)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量不小，中國(guó)進(jìn)口也很多，中方公司是占份額較大的一家。而且在價(jià)格上，哥倫比亞、比利時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格均高于南非，中國(guó)的價(jià)格又比南非還要低。最后兩位中方人員得出結(jié)論，在韓國(guó)市場(chǎng)上，實(shí)際其他各國(guó)的批發(fā)和零售價(jià)都比中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)高30％一40％。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)雖然處在低位，但中方公司的給價(jià)仍然是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。

那么為什么韓國(guó)人員還對(duì)價(jià)格不滿意?中方人員研究，對(duì)手這是“醉翁之意不在酒”。對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了首爾，肯定急于拿合同回國(guó)。所以他們?cè)噲D借機(jī)壓制價(jià)格，從中牟取更大利益，所謂的價(jià)格沖突只不過(guò)是一個(gè)借口。

根據(jù)上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，試圖進(jìn)一步壓制中方的商品價(jià)格。這個(gè)時(shí)候如果中方人員急于回國(guó)，失去繼續(xù)談判下去的耐心，就會(huì)落入對(duì)方的圈套之中，也會(huì)給中方企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。但是，中方的談判人員看透了這其中的緣由，反而以更大的耐心去應(yīng)對(duì)這一突發(fā)事件。

對(duì)于韓方的要求，中方談判人員沒(méi)有急于回復(fù)，而是在2天之后才電告韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束．得到的結(jié)論是：我方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店，則請(qǐng)留言?！边@樣一來(lái)，等于告訴韓方：我們并不著急，并且做了相當(dāng)細(xì)致的調(diào)查，將對(duì)方的不情之請(qǐng)無(wú)形中化解了。

果然韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。這個(gè)時(shí)候，談判的中心就由是否該降價(jià)轉(zhuǎn)向了是否該漲價(jià)，這樣一來(lái)，中方人員不僅挽回了劣勢(shì)，還反其道而行之，反而擁有了主動(dòng)權(quán)。

在經(jīng)過(guò)幾輪反反復(fù)復(fù)的商談之后，最后中方不僅沒(méi)有降價(jià)，反而在高于商定價(jià)格的基礎(chǔ)上促成了談判。

在這次談判中，耐心成了絕對(duì)的關(guān)鍵。試想一下，如果當(dāng)時(shí)中方談判人員因急于回國(guó)而喪失耐心，談判的結(jié)果一定是以中方的讓步而結(jié)束，這樣的話不僅會(huì)造成當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)損失，而且在今后的貿(mào)易中會(huì)處處占據(jù)下風(fēng)，這個(gè)損失將會(huì)是長(zhǎng)久的、巨大的。

有句民間的俗語(yǔ)講得好：“耐心猶如一株很苦的植物，但果實(shí)卻十分甜美。所謂堅(jiān)持不懈的本質(zhì)是時(shí)間的投入?！比藗?cè)谧鲆患虑榈臅r(shí)候，在通過(guò)精心的策劃、細(xì)致的運(yùn)作之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正的決定性因素往往在于能不能堅(jiān)持到最后。智力的爭(zhēng)鋒在談判中的作用當(dāng)然不可忽視，但是在水平接近的時(shí)候，心性的較量則顯得更加重要。耐心作為一種強(qiáng)大的心理素質(zhì)，可以以不變應(yīng)萬(wàn)變，以不動(dòng)制動(dòng)。在談判場(chǎng)上，耐心可以說(shuō)是一種威力無(wú)窮的招式，可以制敵于無(wú)形。

所以作為一個(gè)談判者要注意談判過(guò)程中有耐心，因?yàn)檎勁芯褪且粋€(gè)相互博弈的過(guò)程。如果沒(méi)有耐心，那么就很可能使談判陷入僵局或者直接就導(dǎo)致破裂，而如果有耐心，能夠和對(duì)手一步步講條件，妥協(xié)就能夠保持良好的氛圍。同時(shí)也表現(xiàn)了己方很好的誠(chéng)意，對(duì)手就更加信任己方，從而利于己方談判中獲得主動(dòng)。(資料來(lái)源:桑老師博客)