第四節(jié) 促成共贏的誠意

在談判中，雖然雙方都會努力爭取各自的利益最大化，但是實際上談判并不是只有“你贏我輸”或“我贏你輸”這兩個概念。其實對于談判來講，雙贏才是最好的結(jié)果。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。

但是往往在買賣雙方希望達成一筆交易時，談判雙方都會完全站在自己的利益上考慮問題。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品形容得天花亂墜，從而盡量抬高商品的價格。而買主則會在雞蛋里挑骨頭，其目的就在盡量地壓低價格。如果這個時候都各持己見的話，最終往往難以形成交易。如果要打破僵局，就必須有一方做出讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。這樣的談判方式，在商務(wù)活動中是常見的。

這在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。其特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)定。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。

這種利益上的互不相讓，其結(jié)果是談判難以繼續(xù)，到頭來有可能給談判雙方帶來更大的損失。要解決這問題首先必須將方案的制訂與對方案的判斷行為分開。這就是說方案要在決策之前，如果在談判之初就硬性強調(diào)了最后需要達成的具體目標(biāo)，就很容易陷入程序上的困境。另外在談判中，應(yīng)該學(xué)會站在對方的角度考慮問題，很多人認為如果站在對方的角度去考慮會給自己帶來損失。但是所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆，只有站在對方角度去考慮問題才能真正地抓住問題的核心。這樣一來也讓對方能夠理解自己的行為，從而促使對方作出決策。站在對方的角度去想問題，讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平。這樣的話，談判就變得容易起來了。

商務(wù)談判中，要想達到共贏的目標(biāo)就必須建立公平的利益分割方法。例如，大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。在談判中公平是雙方可以繼續(xù)談下去的第一要素。

在善于闡述自己理由的同時，也應(yīng)該真誠地接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。在說服對手的時候，不能只抱著一個觀點去強求對手順從，而是應(yīng)該用合乎邏輯的推理來說服對方。漫天要價是不可取的，在現(xiàn)代信息化的商業(yè)模式中，沒有一個人會完全不懂市場就和你坐在一起談判。另外在對手施壓力的時候不能屈從。來自談判對手的壓力可以是多方面的：如賄賂、最后通牒，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價格等。這些說法往往只是手段，畢竟誰都不能擁有絕對主動，而屈服就等于放棄了主動權(quán)，也就失去了共贏的機會。

避免太過于集中在你的底線上。作為一個樂于合作的人，你通常最先想到的是其他人的需要。你會集中在自己的底線上，然后再努力往上走。猜猜這將會是怎樣？你的底線就是最后你的談判結(jié)果。期待得到更多的人才能得到更多。其實，你最需要做的是，重新把注意力集中到你的目標(biāo)和期望上來。仔細想想，你到底需要什么和為什么需要。

要給自己留好談判失敗的退路。樂于合作的人們在談判桌前不給自己留下其他選擇是司空見慣的事。他們沒有談判失敗的備選方案。而事實上，任何事都是有退路的。找出來，帶到談判桌前。那么在談判中，你就會更有自信。記?。喝绻銢]法后退，你就無法說“NO”！

找個經(jīng)理人來幫你處理相關(guān)的談判。如果你的談判對手是那些爭強好勝、咄咄逼人的人，那么你就可能處于弱勢了。那你就要找一個更自我的人作為你的代理或至少加入你的團隊中來。這并不是承認失敗或者是工于心計，這是謹(jǐn)慎和智慧。

要代表其他人來談，而不是你自己。那些很好合作的人們，常覺得為了自己來討價還價太自私了，那么好吧，就想想其他人和另外的理由吧——你的家庭，你的雇員，甚至你那“退休后的生活”——代表他們?nèi)フ勁邪伞?/span>

對自己說，“你一定表現(xiàn)得更好，因為……”。善于合作的人們通?？偸橇?xí)慣于對其他人那些過分的要求說“好”。而談判中你必須學(xué)會拒絕別人胡攪蠻纏，堅持自己的意見。一個簡單的辦法就是不斷地對自己說，“你一定表現(xiàn)得更好，因為……”（根據(jù)自己的實際情況來填）。如果你很有禮貌地提出你的請求并說明理由的話，大多數(shù)人都會同意的。

要落實具體責(zé)任，而不僅僅靠一紙協(xié)議。樂于合作的人們，通常把其他人想象得比實際還好。他們認為只要雙方協(xié)議，他們就一定會按照承諾來履行自己的義務(wù)。嗨，還是別這么輕信他人為好。要想?yún)f(xié)議有用，你必須確信對方一定會講信用。因此，在談判之前，你要先確定是不是在拿全部的籌碼冒險。

其實現(xiàn)在的商務(wù)談判中，兩方或者幾方許多都是彼此熟悉的，而且很可能也都有過合作的關(guān)系。而談判雖然說是一個利益爭奪的過程，但是往往要有長遠眼光，就是談判中努力實現(xiàn)共贏。讓對手也有很多好處，這樣對手才可能接下來繼續(xù)和己方合作。因此談判最好是要努力促成共贏。