孫路弘：無論是現(xiàn)場的觀眾，還是網(wǎng)絡(luò)前的觀眾，如果還記得我之前講的內(nèi)容的話，你就注意我對他的反映？第一個你問的銷售人員是銷售哪類產(chǎn)品的？第二個在銷售這些產(chǎn)品的時候，跟客戶從接觸要簽約用的時間是短的，是中長的，還是長的？我在用什么？第一個我用了提問，第二個我用了分類，接著我就來說規(guī)律。如果眼前就能拿下，也就是說從它第一次見你的面，十分鐘之內(nèi)他就應(yīng)該買。這樣的銷售人員一般來說不要求更多的技巧，不要求更多地把產(chǎn)品講的清楚，如果一個人十分鐘就買一樣?xùn)|西通常買家和賣家對這個產(chǎn)品的用途構(gòu)造和了解是彼此一致的。比如說，買牙膏。你清楚這個牙膏回去不是涂在樹上，不是涂在家具上，而是涂在自己牙上，你清楚這個東西是早上用的，而不是中午用的。銷售人員不需要給你講解我牙膏是什么樣的，你也知道牙膏是起到什么功能，也就是說你馬上能買到。洗發(fā)水、球鞋都是一樣。這類產(chǎn)品的銷售人員熱情是最重要的，是第一位的。你要讓別人覺得你可信，你熱情你容易接近。

　　如果你賣的“IBM”的銀行用的大型設(shè)備，如果你賣的GE的醫(yī)療上百萬美金的好核磁共振的掃描儀，你覺得我今天一努力跟他特?zé)崆?，陪笑?0分鐘拿下了。而且往往越是這樣的銷售，客戶越會覺得這個東西不可靠，這個人最好我跟他不打交道。也就是說他會篩選了，我現(xiàn)在答案就告訴你，第三條我說的是規(guī)律，對于這樣的問題是沒有簡單答案的。人類往往愛問簡單答案，我遇到很多很多問這樣簡單問題的。所以這樣的問題如果用左腦思考過，你會覺得這個問題你換好幾個問題來問?！皩O老師，賣鞋應(yīng)該注意什么？”“孫老師，賣家具應(yīng)該注意什么？”“孫老師，賣化妝品應(yīng)該注意什么？”那么我就會給你分成幾類，我分類是按什么分？你接受客戶的時候，從第一次接觸到簽約百分比以及周期。

　　張文強(qiáng)：是這樣，掌聲感謝孫老師。其實(shí)，我覺得這是一個蠻有代表性的問題的，但是我們通過孫老師的解答就會知道，我們應(yīng)該怎樣去思考。實(shí)際上，我們的啟發(fā)還不僅僅是在回答的范圍之內(nèi)。我們抓緊時間，現(xiàn)場同學(xué)還有什么問題？

　　孫路弘：我也可以跟大家回答，我在處理別人對我提問的時候所采用的兩個基本方法，第一個方法當(dāng)你問我的問題很具體的時候，通常我會給你復(fù)雜化，比如你問我說賣鞋什么賣？我馬上就給你說出鞋是一類產(chǎn)品叫快銷品。我給你涵蓋起來，我給你提高到一定的高度來談。如果你問我的是一個高度復(fù)雜抽象的問題，我就立刻把它簡單化，具體到一個特具體的身上來談，因?yàn)槲覀冇X得提出問題的人來，他如果提出的是抽象的，他一定會在抽象上思考過，他一定弱的是沒有聚象，我就跟他用聚象的方法來談，如果他很聚象，那他一定缺乏往抽象上走。我就從抽象的角度去把他給打開，換句話說，我對不同的提問也是有分類的。我對只提一個問題的處理方法，我對他可能有連續(xù)提問的也有處理方法。

　　同學(xué)：孫老師，很高興今天見到你；你是我的偶像。所以說想問一個問題，今天你講了左腦跟右腦。這個理論我感覺大家今天也是受益匪淺，但是大家在運(yùn)用的過程中，您覺得您這套方案或這套方法在我們的運(yùn)用過程中，會遇到什么障礙？因?yàn)槟苤朴诎堰@個網(wǎng)交給我們，但是我們用這個網(wǎng)打漁的時候最大的障礙是什么？也就是說怎么用這個東西？在運(yùn)用的過程中我們大家會遇到什么障礙？你怎么解決這個問題？

　　孫路弘：你遇到的障礙會有多種類型。我現(xiàn)在的任何回答都解決不了你的障礙，但是肯定遇到障礙的。你唯一要想克服這個障礙就是給我寫郵件，就是你遇到這個障礙把具體的障礙寫出來給我寫郵件。我為什么這么說？是因?yàn)槟阕钤缬龅降恼系K將會是你用左腦了，但是你用的不當(dāng)。比如說，上次你對上司提了一個問題，但是提的不當(dāng)，上司給你打擊了。這個時候你不知道錯在提問錯了呢？還是錯在表現(xiàn)錯了呢？還是錯在問的時機(jī)錯了呢？還是錯在你問的對象錯了的？我現(xiàn)在沒有辦法告訴你錯在哪里，只有是具體事情具體分析。其實(shí)我們?nèi)祟愐胪白撸阕钚枰氖且粋€有人能夠輔導(dǎo)你的。自學(xué)是很困難的，自學(xué)是一個非常好的隨叫隨到的老師。但是自學(xué)的真正的困難在于你這一步走錯了，你不知道錯在哪一步，你得試第二次才能找出可能是哪一步，第二次可能不行。你可能要找出10次才能找出“哦，原來我是這錯了?！睋Q句話說，你在用自己的經(jīng)驗(yàn)，用自己的每一次摔跟頭來告訴自己的下一步如何做正確，如果這個時候有一個人能夠給你具體的事情，做具體分析，你的成長就會很快。我認(rèn)為障礙是一定會有的，而且會很多很多，如果我要能夠盡最大努力幫助你去敢于用左腦思考問題，我唯一可以意見你的是先把這套方法用在自己家人身上，因?yàn)榧胰藢δ闶菍捜莸模胰四阌X得用的很熟練了，第二個群體才是親朋，就是非常親的朋友，好友，朋友圈子可以用。第三階段才是上級領(lǐng)導(dǎo)。第四階段才是客戶。這是由近到遠(yuǎn)。如果你練習(xí)射擊，你肯定是拿靶子射啊。你不能上來就去戰(zhàn)場跟敵人干起來了，你還沒有學(xué)會摸槍呢，敵人一槍把你給打死了，這是不行的就是這個意思。

　　張文強(qiáng)：我們要養(yǎng)成這樣一個習(xí)慣。掌聲謝謝孫老師，下面我們抓緊時間。

　　同學(xué)：基于剛才那位同學(xué)的提問，我覺得第一個障礙比如說出了門，把個事給忘了就是一個障礙。然后我還有一個問題是關(guān)于銷售方面的，平時我們的銷售大概會遇到兩種情況，一種比如說我們銷售這種很成熟的東西，眾所周知，我們需要按照一定的邏輯、一個固定的流程的方式銷售。還有一種比如說我們有一些新產(chǎn)品出了，可能就需要我們做一些類似于攻堅(jiān)這樣的東西。我想請問孫老師，關(guān)于這兩個方面，你覺得有什么需要跟我們一些提示的地方？或者我們值得注意的地方？

　　孫路弘：其實(shí)這還是一個很抽象的問題。因?yàn)槟憔唧w產(chǎn)品還是沒有說。但是你還是說出了兩類，至少你進(jìn)行了分類，比如說現(xiàn)成的產(chǎn)品，只要把模式固定就好了，第二個你說如果是新產(chǎn)品你需要攻堅(jiān)，攻堅(jiān)這個詞有很大的涵蓋性，有很大的模糊性，是一個比喻。從我的左腦上看，我認(rèn)為他不精確。我能就你這個話題展開想的是什么？首先銷售這個工作，它的本身的創(chuàng)造性很強(qiáng)，即使是現(xiàn)有產(chǎn)品，你面對的客戶是不同的，多數(shù)情況下還是不同的，客戶的用途也有可能是不同的。如果一個客戶說想買一個牙膏，他問你“我的牙膏回去涂在我的樹上行不行？”那么銷售員就需要應(yīng)對這個問題。說您把牙膏涂在樹上干什么用?。炕蛘咪N售人員回答說“那是肯定不行的，牙膏是用在牙上的?！蹦阋部梢曰卮鹫f“您沒有用過牙膏啊？”你也可以說“您連牙膏都不知道怎么用??？”您就不應(yīng)該買這個東西。那我想問怎回答才能夠真正算是好的回答呢？你還要問說：“您拿著牙齒為什么要涂在樹上?。磕胪吭跇渖细墒裁从冒。俊币苍S他就會告訴你“您不是說防蛀蟲嗎？我家養(yǎng)的樹也有蟲子，我不知道這個東西能不能防它？”你聽了說“跟我來，我們這個商場還有一個產(chǎn)品，它就是防止樹上的蟲子的，但是我跟你說的防牙上的蟲子的，我們這邊還有樹上的蟲子的?！币簿褪钦f你還是能滿足他，你還是能做成這一單。我的意思說，銷售人員其實(shí)是一個創(chuàng)造性巨大的職位，絕對不能用某一套標(biāo)準(zhǔn)套限制它。你哪怕說進(jìn)門先做拜訪，先做寒喧，你仍然還是要給他很多的靈活性讓他去習(xí)慣，其實(shí)還要養(yǎng)成自己的一種習(xí)慣。尤其你長周期，我不知道你現(xiàn)在是長周期，還是短周期。出去要跟客戶說見兩次、三次才能成交的，那我們通常來說第一次是建立人際關(guān)系，第二次是建立信任關(guān)系，第三次才是介紹產(chǎn)品。我們并不是說上來就去介紹產(chǎn)品。總之，銷售來說，我們是用理性去思考客戶是什么樣的？針對不同的分類進(jìn)行不同的應(yīng)對。我們還是希望銷售人員是動腦子的，是有靈活性的。因?yàn)樗麄兠媾R著大量的全新的決策，所以這個話題我差不多只能說到這，當(dāng)然新產(chǎn)品出現(xiàn)你不僅要研究新產(chǎn)品，還要研究更多的客戶。

　　張文強(qiáng)：我想你剛才提的第一個問題，出門之后就忘了這個問題比較好解決，經(jīng)?？次覀儭端押殘鲆谎蕴谩肪筒粫浟?。也可以把我們孫老師的這本書買回去可以經(jīng)常讀一下。我們抓緊時間，現(xiàn)場的同學(xué)還有沒有問題？如果沒有的話，我就代表網(wǎng)友再問一個問題，這個機(jī)會給大家還是給我們的網(wǎng)友。

　　好的。其實(shí)網(wǎng)友留下的問題蠻簡單的，類似于這樣的問題，我們還要請教一下孫老師，他說對于銷售人員來講開拓一塊市場非常關(guān)鍵，他提了廣大銷售同學(xué)都會很關(guān)心的問題，就是符合建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)？也是蠻抽象的問題。孫老師要用左腦先去思考一下到底怎么去盡力自己的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？

　　孫路弘：建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)，不僅是對銷售人員有用，對每一個即使是在校的大學(xué)生，即使是中學(xué)生都很重要。那么，我覺得建立關(guān)系網(wǎng)是有具體的步驟的。也就是說要給開一個賬戶，這個賬戶現(xiàn)在沒有任何地方受理，這個賬戶是開給自己的，要真真正正的用一個本開出一個賬戶來，這個本最好有100頁，100頁紙張，每一頁紙記一個人名，你今天見了一個人，把這個人的名字寫在最上面，幾點(diǎn)鐘見的他，你對他的印象是什么？他今天的穿著是什么？你跟他說了什么話？你認(rèn)為這個人將來會對你有什么幫助？要寫在里面。第二個要寫我認(rèn)為我對這個人將來會有什么幫助？你不用去考慮跟這個人關(guān)系網(wǎng)是什么。是你認(rèn)識人多。且這些認(rèn)識人中間也認(rèn)識才叫網(wǎng)。而也認(rèn)識不是你可去驅(qū)動的而是你等待的。如果你做了這樣一個本，我認(rèn)為人生跟你距離最近的也就是100個；你得淘汰。然后去找到這100個；但是在早期剛認(rèn)識的時候你并不知道，所以要開這么一個賬戶，找到這樣一個本，就用一頁記下次再見這個人，再這個人的名字下再去寫，如果你做上3年，這個本你哪怕做了50個，你的人脈就有了！也就是說你記憶的過程就是在強(qiáng)化你對這些人記住。你每天翻番自己的本，你就會知道你認(rèn)識了哪些人，他們是哪個領(lǐng)域的，也許你認(rèn)識了第52個人的時候，你可能會想到他是“IT”的，我“IT”的也認(rèn)識一個人。你至少很熟悉，因?yàn)槟愕谋?，你的賬戶你天天看。我們自己在銀行存的賬，上面有多少錢你知道嗎？你為什么知道有多少錢??？你不是天天看啊。如果你沒有賬戶，你不開一個銀行帳戶的話，你有多少錢你能知道嗎？如果錢都放在家里，而且還不是放在固定的地，你能知道自己現(xiàn)在有多少錢嗎？你并不知道。你可能會說，我有錢。我到那一數(shù)，沒有那數(shù)，你是不知道有多少錢。我的意思是說，我們既然對自己的財(cái)務(wù)都這么關(guān)心，為什么不對自己的人際的資本不關(guān)心呢？應(yīng)該為自己人際的資本開一個賬戶。我實(shí)際上，我自己也是這樣做的。我有這樣的賬戶，而且我是分地區(qū)的。我在美國地區(qū)有一個本，我在澳洲地區(qū)有一個本，我在日本地區(qū)有一個本，我在中國地區(qū)西城區(qū)有一個本，我在上海有一個本，深圳有一個本。

　　張文強(qiáng)：好的，掌聲感謝孫老師給了一個很具體的解決的方案，而且讓大家能夠了解確實(shí)建立人脈關(guān)系非常的重要，而且要建立一個人際關(guān)系這樣的賬戶，而且有操作的具體方法，真是提醒大家要想在職場上發(fā)展，建立一個這樣一個賬戶非常的重要。大家還有沒有問題，如果沒有問題我們這個專題的時間也差不多了。