導讀：仇德勇是慧聰網(wǎng)上海分公司總經理，是資深互聯(lián)網(wǎng)營銷專家，是慧聰網(wǎng)首席培訓師仇德勇曾說：“互聯(lián)網(wǎng)的時代，酒店、毛巾等產業(yè)必須從傳統(tǒng)模式轉變升級”。

孔斌國際外聯(lián)部/文

資深互聯(lián)網(wǎng)營銷專家、慧聰網(wǎng)首席培訓師仇德勇

 仇總經理說：加多寶、蘋果手機的成功，充分說明了，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的神速及網(wǎng)絡營銷的效果。對于酒店、毛巾企業(yè)來說是發(fā)展的機遇，當然也是挑戰(zhàn)。首先要解決的就是電商人才的問題。

銷售團隊管理要解決三個問題：1、團隊建設 2、心態(tài)激勵 3、銷售技巧

 1、團隊建設：

招聘合適的人才，不求最好，但求最合適。學習企業(yè)人力資源管理。了解人才的選、育、用、留機制。發(fā)現(xiàn)每個員工的優(yōu)勢，鼓勵不斷員工創(chuàng)新與發(fā)展。加強員工的溝通和管理，價值觀及企業(yè)文化的認同。通過培訓提供員工的素質和技能。

培訓內容包括：了解公司的情況，主要的產品、客戶的情況。競爭對手的情況、銷售技巧的培訓、團隊精神的培訓等。加強企業(yè)內部管理，向管理要效益。將目標量化管理、加強銷售的過程管理，優(yōu)化內部管理流程。加強各部門之間的溝通與協(xié)調。

    2、心態(tài)激勵：

    銷售人員：

    積極的心態(tài)、明確的目標、堅定的信念、持久的激情、良好的習慣、快速的行動

    經銷商：

    返利、榮譽、促銷、培訓、資源、助銷

    3、明確銷售目標、思路，制定銷售計劃、加強銷售技巧的培訓。

    例如：《大客戶營銷與維護》《溝通技巧》《電話銷售》《拜訪技巧》《客戶服務技巧》《時間管理》《客戶管理》《會議管理》《顧問式營銷》……

  加強培訓效果的檢驗，根據(jù)員工的需求，安排合適的培訓。 定期進行銷售演練，提升銷售人員的實戰(zhàn)能力。最好的培訓，來自一些的銷售精英，組織學習、分享、復制。

酒店毛巾產業(yè)就目前來說，市場占有率和品牌影響率都很低，這嚴重影響著毛巾產業(yè)的各種質量問題。關于企業(yè)的競爭力上，我認為創(chuàng)新、品牌和價格戰(zhàn)三個因素對企業(yè)的發(fā)展至關重要，為此酒店毛巾企業(yè)目前在網(wǎng)絡營銷上，怎樣解決這樣的問題？

 1、誠信、雙贏的原則

  廠商明確渠道管理政策，加強市場管理、設定獎罰措施。嚴格執(zhí)行相關要求。規(guī)范化管理。經銷商、分銷商之間都是朋友、合作伙伴關系，做生意，誠信為先，和氣生財。不要貪圖一時的蠅頭小利，而帶來永久的傷害。

  2、專業(yè)化的銷售管理

 專業(yè)化就是在某一方面做得夠精、夠細、夠強?？梢栽谑袌龅木氉?、渠道管理建設、銷售策略方案等方面不斷進行細化升級，更好的為客戶提供服務。降低運營成本，提高利潤。做行業(yè)內專業(yè)的經銷商。

  3、提升品牌知名度

  代理知名品牌的產品，提升企業(yè)在區(qū)域內的品牌知名度?？蛻魧ζ放频囊蕾囋絹碓矫黠@。品牌的推廣不是一朝一夕就可以完成的，也不是簡單的廣告、降價、促銷就可以達到的。他是一個長期的精耕細作的過程。跟企業(yè)的實力、誠信、品質、性價比等因素都有關聯(lián)。建立好的經銷品牌是一勞永逸的事情。

  4、加強銷售網(wǎng)絡的掌控

 根據(jù)下游分銷商銷售的情況，按A、B、C級別進行分類，對不同級別的分銷商實行不同的溝通機制、支持力度、管理模式等，掌控一批和自己一起成長的大客戶，不斷的開發(fā)潛在的客戶，剔除一批垃圾客戶，使銷售網(wǎng)絡不斷的細化，規(guī)范

 5、提供附加價值

 為分銷商提供更好的附加價值，很多分銷商發(fā)展緩慢，都是處于低級的競爭階段，對技術，服務，銷售技巧等都需要不斷的學習和升級等特點。所以經銷商不但注重利潤，而且還注重自己的發(fā)展目標、方向和企業(yè)文化的建設的方面。幫助分銷商商做一些系統(tǒng)的培訓。使分銷商更加的離不開你。

6、加強溝通與合作

對于一些勢力不是很大的經銷商，如果單打獨斗的話，必然不能代理一些有競爭勢力的品牌，可以聯(lián)合幾家和自己勢力差不多的經銷商共同拿下產品的代理權，然后一起分銷產品。這樣可以得到得到較低的價格。得到更多的返利。有了有競爭力品牌的帶動，可以提高自己的形象，提升管理能力，鍛煉一批優(yōu)秀的營銷隊伍。提高自己的抗風險能力。

 因此企業(yè)務必要走互聯(lián)網(wǎng)的營銷之路，從傳統(tǒng)模式平滑轉變，才有可能立于不敗之地。

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