一家企業(yè)開(kāi)董事會(huì)，共有九位董事參加，分別是九型人格中的1~9號(hào)人格。董事長(zhǎng)提出了一個(gè)新方案請(qǐng)各位董事表態(tài)。九位董事拿到方案后，發(fā)生了如下的戲劇化反應(yīng)：

    1號(hào)董事眉頭緊鎖，瞄了下方案中有沒(méi)有違反公司規(guī)定和制度的地方，發(fā)現(xiàn)一切符合規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，連錯(cuò)別字都沒(méi)有，隨即滿(mǎn)意地舉起了手。

    2號(hào)董事將方案放在一邊，看了看董事長(zhǎng)的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)董事長(zhǎng)對(duì)他充滿(mǎn)期待的微笑后，毫不猶豫地舉手贊成。

    3號(hào)董事仔細(xì)研究后，發(fā)現(xiàn)非常有利于自己個(gè)人的目標(biāo)，于是果斷地舉起了手。

    4號(hào)董事欣賞了下封面設(shè)計(jì)，感覺(jué)方案整體感覺(jué)不錯(cuò)，他今天心情很不錯(cuò)，似乎看什么都順眼，于是優(yōu)雅地舉起了手。

    5號(hào)董事首先關(guān)注那些實(shí)證數(shù)據(jù)，研究其實(shí)施是否有足夠的依據(jù)，找到確鑿的實(shí)證依據(jù)后，慢慢地舉起了手。

    6號(hào)董事仔細(xì)審視風(fēng)險(xiǎn)，看看風(fēng)險(xiǎn)因素是不是很多，最后覺(jué)得不確定因素不太多，剛要舉起的手又放下了，再看了下，才最終舉起了手。

    7號(hào)董事發(fā)現(xiàn)這個(gè)是前所未有的創(chuàng)意，不落俗套，感到非常新奇和期待，于是迅速地舉起了手。

    8號(hào)董事看了看自己的權(quán)力有沒(méi)有受到削弱，以及自己提出的建議有沒(méi)有在方案里體現(xiàn)出來(lái)，確定不損害自己的權(quán)力且方案充分體現(xiàn)了自己的建議，手一揮，很大氣地舉了手。

    9號(hào)董事拿到方案后，看得糊里糊涂，快打瞌睡了，發(fā)現(xiàn)大家都舉手了，就舉了手……

    上面只是將九型人格理想化抽象后的一個(gè)虛擬故事，并不反映九種人格的精確模式，但至少給我們一個(gè)提醒：同一份方案擺在不同人面前，最后同樣都是舉手贊成，但中間的過(guò)程卻千差萬(wàn)別。

    什么左右著決策者對(duì)信息的選擇性過(guò)濾？什么讓決策者的決策風(fēng)格大相徑庭？從九型人格的視角，我們能夠觸摸到影響決策者潛在心理的“看不見(jiàn)的手”。

下面兩個(gè)情境可以在一定程度上反映出九型人格的決策心理特征。

【SUBTITLE1】“擅作決策”的小張?jiān)摬辉摿P？

    王總（1號(hào)完美型）是一家企業(yè)的銷(xiāo)售老總，派遣員工小張（3號(hào)成就型）、小劉（6號(hào)疑惑型）、小李（9號(hào)和平型）三位員工到西部地區(qū)去完成一項(xiàng)緊急任務(wù)，按公司制度規(guī)定，銷(xiāo)售部門(mén)員工出差的交通工具是火車(chē)。臨行前王總反復(fù)交代，這次任務(wù)既重要又緊急，一刻也不能耽擱。

    然而天公不作美，當(dāng)列車(chē)行駛到中途時(shí)，因?yàn)楸鶅龅挠绊懚粩嗯R時(shí)停車(chē)。他們想請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，但因?yàn)楸鶅鰹?zāi)害造成通訊設(shè)備故障而無(wú)法聯(lián)系總公司，三人只好在火車(chē)上臨時(shí)商量對(duì)策。

    小張首先提議下一站提前下車(chē)改乘飛機(jī)，因?yàn)樽钪匾氖窃谠ㄓ?jì)劃時(shí)間到達(dá)目的地；小劉不同意，擔(dān)心怪罪下來(lái)。他說(shuō)，反正遇到天災(zāi)，不能按時(shí)趕到也不是他們的責(zé)任。

    兩人爭(zhēng)執(zhí)不下，只好問(wèn)小李的意見(jiàn)。小李左右為難，半晌也不做聲。小張最后表示，如果改乘飛機(jī)而讓上頭怪罪下來(lái)，他就頂著，而要是項(xiàng)目誤了事，所有人、包括王總都脫不了干系。這時(shí)小劉才答應(yīng)改乘飛機(jī)，之后任務(wù)順利完成。

    小張覺(jué)得自己靈活應(yīng)變的決策應(yīng)該受到表?yè)P(yáng)，但王總雖對(duì)他們及時(shí)到達(dá)很滿(mǎn)意，但聽(tīng)說(shuō)擅自改乘飛機(jī)的事，馬上臉色大變，訓(xùn)斥了小張一頓，表示乘飛機(jī)多花的錢(qián)由他們自己承擔(dān)，而且回來(lái)后開(kāi)個(gè)批評(píng)會(huì)。

    在一個(gè)月后的批評(píng)會(huì)上，員工們都覺(jué)得小張并不過(guò)分，反而是王總過(guò)于死板或吝嗇。王總斬釘截鐵地說(shuō)：“國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，我并不是舍不得機(jī)票錢(qián)，而是擅自決定臨時(shí)改乘飛機(jī)違背了制度。我們今后可以完善制度，但這次仍然必須照章執(zhí)行！”

[subtiltle2]案例分析

    王總的決策是由其1號(hào)完美型人格決定的，1號(hào)的核心價(jià)值觀是必須按照“標(biāo)準(zhǔn)”（通常是他自己的）把事情做正確，因此注意力焦點(diǎn)往往落在一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的缺陷、疏漏，在決策時(shí)往往提出過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注細(xì)節(jié)規(guī)范和過(guò)程完美，否則即使達(dá)到完美結(jié)果也仍然不合格。

    而對(duì)于3號(hào)成就型人格的小張來(lái)說(shuō)，達(dá)到“目標(biāo)”并獲得“認(rèn)可”才最重要。小張做出“改乘飛機(jī)”的決策與3號(hào)人格關(guān)注“對(duì)目標(biāo)有利的事物”有關(guān)，他們最害怕的不是“錯(cuò)誤”而是“目標(biāo)的落空”，也就是“失敗”。

    小劉做出的“未獲允許維持現(xiàn)狀”的決策，符合6號(hào)疑惑型的核心價(jià)值觀：“穩(wěn)妥、確定、保障”，他們的關(guān)注焦點(diǎn)是“不確定的風(fēng)險(xiǎn)”，在潛在的風(fēng)險(xiǎn)面前不會(huì)貿(mào)然做出決定，所以小劉起初不愿承擔(dān)“改乘飛機(jī)”的風(fēng)險(xiǎn)，而后來(lái)小張承擔(dān)了責(zé)任以后，小劉決定聽(tīng)從，是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被確定。如果繼續(xù)坐等，最后他也不敢承擔(dān)“耽誤任務(wù)”的潛在風(fēng)險(xiǎn)。在這種復(fù)雜心理模式的作用下，6號(hào)人格的小劉先是反對(duì)改乘，在小張承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)后又答應(yīng)改乘。

    最后看看小李“不做決定”的決策，背后是由9號(hào)和平型人格追求“和諧”的核心價(jià)值觀所驅(qū)動(dòng)。小李最害怕的既不是王總的“錯(cuò)誤、破壞規(guī)范”，也不是小張的“失敗”和小劉的“不確定風(fēng)險(xiǎn)”，而是“沖突”。所以當(dāng)小張和小劉意見(jiàn)不統(tǒng)一，企圖征求他的意見(jiàn)時(shí)，小李為追求“和諧”只能放棄發(fā)表意見(jiàn)。

【SUBTITLE1】誰(shuí)陪黃經(jīng)理去培訓(xùn)？

    張經(jīng)理（2號(hào)助人型）是某企業(yè)的人力資源部經(jīng)理，突然接到一家曾經(jīng)合作過(guò)的培訓(xùn)公司銷(xiāo)售員的電話(huà)，向他推銷(xiāo)一門(mén)HR管理體系構(gòu)建的課程。張經(jīng)理覺(jué)得可以考慮，但近期比較忙，就表示幾個(gè)月之后再參加。銷(xiāo)售員最后說(shuō)了一句：“年底了，我的業(yè)績(jī)不理想，這次就算幫我一個(gè)忙好嗎？”張經(jīng)理心一軟就答應(yīng)了。由于自己的時(shí)間實(shí)在排不開(kāi)，只好讓副經(jīng)理黃經(jīng)理（8號(hào)領(lǐng)袖型）參加。黃經(jīng)理不想一個(gè)人去，張經(jīng)理就讓她帶一個(gè)新員工參加，黃經(jīng)理說(shuō)：“這個(gè)你不用操心，我知道該怎么辦”。

    人力資源部目前有小曹（4號(hào)獨(dú)特型）、小田（5號(hào)研究型）、小胡（7號(hào)活躍型）三位員工。黃經(jīng)理一直把小胡當(dāng)自己人，決定讓小胡跟她去參加課程，但小胡卻說(shuō)這門(mén)課程她聽(tīng)過(guò)了，下次如果有新課程再去。況且自己是老員工，可以安排新員工去聽(tīng)。黃經(jīng)理本來(lái)就違背了張經(jīng)理的意愿，想安排老員工小胡，看小胡也不同意，雖不悅也只好作罷，于是去找小曹和小田。

    小曹（4號(hào)）很想去參加這次課程，卻一直擔(dān)心張經(jīng)理會(huì)帶小田去。當(dāng)小曹得知這次張經(jīng)理不去，要跟黃經(jīng)理去參加課程后，一反原來(lái)的期望而找借口推辭。因?yàn)樾〔芎懿幌矚g黃經(jīng)理，覺(jué)得她有強(qiáng)烈控制欲并偏袒自己人小胡，而且覺(jué)得黃經(jīng)理也不喜歡自己。小田（5號(hào)）本來(lái)自己并不太想去，因?yàn)樗愿駜?nèi)向，不太喜歡參加這類(lèi)公眾活動(dòng)。而且覺(jué)得聽(tīng)培訓(xùn)師講還不如自己找資料去研究，他一直覺(jué)得自己智商很高且有思維能力。他還專(zhuān)門(mén)查過(guò)這次培訓(xùn)師的詳細(xì)個(gè)人資料，認(rèn)為是有點(diǎn)“忽悠”的，于是他跟黃經(jīng)理說(shuō)明了自己不想去的理由。

    黃經(jīng)理頗為難堪，聽(tīng)了小田的話(huà)后大發(fā)雷霆：“你才來(lái)幾天？你懂什么！既然你覺(jué)得你厲害，那就完善一下我們的管理體系吧！限你一個(gè)月內(nèi)完成！”小田很緊張，卻很認(rèn)真地說(shuō)：“我會(huì)認(rèn)真研究出來(lái)的！您放心！”黃經(jīng)理氣呼呼摔門(mén)而出……

    黃經(jīng)理在氣憤之余硬拉小胡（7號(hào)）參加課程，盡管很不情愿，但懾于黃經(jīng)理的威嚴(yán)，小胡萬(wàn)般無(wú)奈地跟著黃經(jīng)理參加課程了。

[subtiltle2]案例分析

     作為2號(hào)助人型的張經(jīng)理，其人格是人際導(dǎo)向，希望通過(guò)付出以獲得認(rèn)可，關(guān)注“他人的需要”，因此在決策過(guò)程中容易受人際關(guān)系、情感的影響。雖然張經(jīng)理和這位銷(xiāo)售員關(guān)系并不親密，但2號(hào)人格的助人傾向并不僅僅針對(duì)熟人，而且在助人的同時(shí)容易忽略自我，傾向于為他人改變自我。2號(hào)助人型人格在決策過(guò)程中容易因情感而忽略自己的真實(shí)意愿和原則，顯得過(guò)于感性。

     黃經(jīng)理之所以沒(méi)有理會(huì)張經(jīng)理“盡量帶新人”的意見(jiàn)，選擇自己的“心腹”老員工小胡，背后是8號(hào)領(lǐng)袖型追求獨(dú)立自主和影響力的核心動(dòng)力。8號(hào)關(guān)注焦點(diǎn)是自己的權(quán)力和影響力，無(wú)論是她一開(kāi)始違背張經(jīng)理意愿帶小胡，還是最后硬拉小胡去聽(tīng)課，都反映了8號(hào)對(duì)自己人的保護(hù)和控制。8號(hào)領(lǐng)袖型人格在決策中獨(dú)立自主、意氣用事、獨(dú)斷傾向、地盤(pán)意識(shí)強(qiáng)、保護(hù)自己人、權(quán)力意識(shí)強(qiáng)，喜歡按照自己的意愿強(qiáng)制實(shí)施，并不喜歡被干涉，即使是上司的意見(jiàn)。

    4號(hào)獨(dú)特型的小曹一開(kāi)始渴望聽(tīng)課，后來(lái)又找借口推辭聽(tīng)課，這種反復(fù)行為的背后是4號(hào)人格“忠于真我”的體現(xiàn)。小曹希望聽(tīng)課是希望讓自己更加完美（4號(hào)的動(dòng)力之一），以加強(qiáng)自己在公司的存在感，但當(dāng)聽(tīng)說(shuō)要跟自己彼此不喜歡的黃經(jīng)理去聽(tīng)課時(shí)，又選擇了不去，這也符合“真實(shí)的感受”。4號(hào)獨(dú)特型人格在決策中往往關(guān)注內(nèi)心真實(shí)的感受而不愿違心，追求個(gè)性化、追求完美。

    小胡不愿參加課程也是由7號(hào)活躍型內(nèi)在心理“追求新鮮”的特點(diǎn)決定，7號(hào)人格不喜歡重復(fù)的事物，害怕痛苦，因此表現(xiàn)得缺乏恒心。后來(lái)又被迫參加課程，也是害怕得罪上司引起“痛苦”而形成的無(wú)奈選擇。7號(hào)活躍型人格往往關(guān)注好奇方面、創(chuàng)新意識(shí)、追求新鮮、喜歡多種選擇、思維發(fā)散、想象豐富但可行性弱。

    小田決定不參加課程，這與5號(hào)研究型人格內(nèi)在追求“弄懂客觀世界的規(guī)律”并不矛盾。小田特別調(diào)查了該次課程培訓(xùn)的師資狀況，反映了5號(hào)對(duì)“信息的來(lái)源”的關(guān)注——雖然渴求知識(shí)，但更希望知識(shí)的來(lái)源客觀真實(shí)，而不是道聽(tīng)途說(shuō)的“忽悠”。他們更傾向于用自己的思維過(guò)濾后形成的知識(shí)，因此當(dāng)黃經(jīng)理發(fā)火并蠻橫責(zé)令他做出體系完善，他依然保持情緒穩(wěn)定，并相信自己通過(guò)研究一定能完成。5號(hào)研究型人格強(qiáng)調(diào)調(diào)研實(shí)證、很理性而不受情緒干擾、力求符合客觀實(shí)際、比較信任自己的思維、關(guān)注客觀事物的本質(zhì)。

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    決策的心理過(guò)程是個(gè)“黑箱”，若能深入探索人性規(guī)律，就能為打開(kāi)這只“黑箱”找到一把系統(tǒng)化的鑰匙。九型人格是一幅幫助我們把視角往深處探索的人性地圖，其根本意義還是“以人為本”。但需要特別提醒的是，由于九型人格是一門(mén)實(shí)踐智慧，不可迷信測(cè)試結(jié)果或書(shū)本教條，如游泳、開(kāi)車(chē)一樣，需要反復(fù)“下水”、練習(xí)體驗(yàn)才能得其精髓，“魔鬼在細(xì)節(jié)中”，將其刻板化、教條化，結(jié)果會(huì)適得其反。若能穿越復(fù)雜微妙的表象，洞察本質(zhì)，靈活應(yīng)用九型人格，就可以地打開(kāi)決策中的神秘“黑箱”，有效控制那只“看不見(jiàn)的手”，從而避免決策失誤，提升決策水平！

 （節(jié)選自 《中歐商業(yè)評(píng)論》）