一家企業(yè)開董事會，共有九位董事參加，分別是九型人格中的1~9號人格。董事長提出了一個新方案請各位董事表態(tài)。九位董事拿到方案后，發(fā)生了如下的戲劇化反應(yīng)：

    1號董事眉頭緊鎖，瞄了下方案中有沒有違反公司規(guī)定和制度的地方，發(fā)現(xiàn)一切符合規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，連錯別字都沒有，隨即滿意地舉起了手。

    2號董事將方案放在一邊，看了看董事長的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)董事長對他充滿期待的微笑后，毫不猶豫地舉手贊成。

    3號董事仔細(xì)研究后，發(fā)現(xiàn)非常有利于自己個人的目標(biāo)，于是果斷地舉起了手。

    4號董事欣賞了下封面設(shè)計，感覺方案整體感覺不錯，他今天心情很不錯，似乎看什么都順眼，于是優(yōu)雅地舉起了手。

    5號董事首先關(guān)注那些實證數(shù)據(jù)，研究其實施是否有足夠的依據(jù)，找到確鑿的實證依據(jù)后，慢慢地舉起了手。

    6號董事仔細(xì)審視風(fēng)險，看看風(fēng)險因素是不是很多，最后覺得不確定因素不太多，剛要舉起的手又放下了，再看了下，才最終舉起了手。

    7號董事發(fā)現(xiàn)這個是前所未有的創(chuàng)意，不落俗套，感到非常新奇和期待，于是迅速地舉起了手。

    8號董事看了看自己的權(quán)力有沒有受到削弱，以及自己提出的建議有沒有在方案里體現(xiàn)出來，確定不損害自己的權(quán)力且方案充分體現(xiàn)了自己的建議，手一揮，很大氣地舉了手。

    9號董事拿到方案后，看得糊里糊涂，快打瞌睡了，發(fā)現(xiàn)大家都舉手了，就舉了手……

    上面只是將九型人格理想化抽象后的一個虛擬故事，并不反映九種人格的精確模式，但至少給我們一個提醒：同一份方案擺在不同人面前，最后同樣都是舉手贊成，但中間的過程卻千差萬別。

    什么左右著決策者對信息的選擇性過濾？什么讓決策者的決策風(fēng)格大相徑庭？從九型人格的視角，我們能夠觸摸到影響決策者潛在心理的“看不見的手”。

下面兩個情境可以在一定程度上反映出九型人格的決策心理特征。

【SUBTITLE1】“擅作決策”的小張該不該罰？

    王總（1號完美型）是一家企業(yè)的銷售老總，派遣員工小張（3號成就型）、小劉（6號疑惑型）、小李（9號和平型）三位員工到西部地區(qū)去完成一項緊急任務(wù)，按公司制度規(guī)定，銷售部門員工出差的交通工具是火車。臨行前王總反復(fù)交代，這次任務(wù)既重要又緊急，一刻也不能耽擱。

    然而天公不作美，當(dāng)列車行駛到中途時，因為冰凍的影響而不斷臨時停車。他們想請示領(lǐng)導(dǎo)，但因為冰凍災(zāi)害造成通訊設(shè)備故障而無法聯(lián)系總公司，三人只好在火車上臨時商量對策。

    小張首先提議下一站提前下車改乘飛機(jī)，因為最重要的是在原定計劃時間到達(dá)目的地；小劉不同意，擔(dān)心怪罪下來。他說，反正遇到天災(zāi)，不能按時趕到也不是他們的責(zé)任。

    兩人爭執(zhí)不下，只好問小李的意見。小李左右為難，半晌也不做聲。小張最后表示，如果改乘飛機(jī)而讓上頭怪罪下來，他就頂著，而要是項目誤了事，所有人、包括王總都脫不了干系。這時小劉才答應(yīng)改乘飛機(jī)，之后任務(wù)順利完成。

    小張覺得自己靈活應(yīng)變的決策應(yīng)該受到表揚，但王總雖對他們及時到達(dá)很滿意，但聽說擅自改乘飛機(jī)的事，馬上臉色大變，訓(xùn)斥了小張一頓，表示乘飛機(jī)多花的錢由他們自己承擔(dān)，而且回來后開個批評會。

    在一個月后的批評會上，員工們都覺得小張并不過分，反而是王總過于死板或吝嗇。王總斬釘截鐵地說：“國有國法，家有家規(guī)，我并不是舍不得機(jī)票錢，而是擅自決定臨時改乘飛機(jī)違背了制度。我們今后可以完善制度，但這次仍然必須照章執(zhí)行！”

[subtiltle2]案例分析

    王總的決策是由其1號完美型人格決定的，1號的核心價值觀是必須按照“標(biāo)準(zhǔn)”（通常是他自己的）把事情做正確，因此注意力焦點往往落在一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的缺陷、疏漏，在決策時往往提出過高標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注細(xì)節(jié)規(guī)范和過程完美，否則即使達(dá)到完美結(jié)果也仍然不合格。

    而對于3號成就型人格的小張來說，達(dá)到“目標(biāo)”并獲得“認(rèn)可”才最重要。小張做出“改乘飛機(jī)”的決策與3號人格關(guān)注“對目標(biāo)有利的事物”有關(guān)，他們最害怕的不是“錯誤”而是“目標(biāo)的落空”，也就是“失敗”。

    小劉做出的“未獲允許維持現(xiàn)狀”的決策，符合6號疑惑型的核心價值觀：“穩(wěn)妥、確定、保障”，他們的關(guān)注焦點是“不確定的風(fēng)險”，在潛在的風(fēng)險面前不會貿(mào)然做出決定，所以小劉起初不愿承擔(dān)“改乘飛機(jī)”的風(fēng)險，而后來小張承擔(dān)了責(zé)任以后，小劉決定聽從，是因為風(fēng)險已經(jīng)被確定。如果繼續(xù)坐等，最后他也不敢承擔(dān)“耽誤任務(wù)”的潛在風(fēng)險。在這種復(fù)雜心理模式的作用下，6號人格的小劉先是反對改乘，在小張承擔(dān)風(fēng)險后又答應(yīng)改乘。

    最后看看小李“不做決定”的決策，背后是由9號和平型人格追求“和諧”的核心價值觀所驅(qū)動。小李最害怕的既不是王總的“錯誤、破壞規(guī)范”，也不是小張的“失敗”和小劉的“不確定風(fēng)險”，而是“沖突”。所以當(dāng)小張和小劉意見不統(tǒng)一，企圖征求他的意見時，小李為追求“和諧”只能放棄發(fā)表意見。

【SUBTITLE1】誰陪黃經(jīng)理去培訓(xùn)？

    張經(jīng)理（2號助人型）是某企業(yè)的人力資源部經(jīng)理，突然接到一家曾經(jīng)合作過的培訓(xùn)公司銷售員的電話，向他推銷一門HR管理體系構(gòu)建的課程。張經(jīng)理覺得可以考慮，但近期比較忙，就表示幾個月之后再參加。銷售員最后說了一句：“年底了，我的業(yè)績不理想，這次就算幫我一個忙好嗎？”張經(jīng)理心一軟就答應(yīng)了。由于自己的時間實在排不開，只好讓副經(jīng)理黃經(jīng)理（8號領(lǐng)袖型）參加。黃經(jīng)理不想一個人去，張經(jīng)理就讓她帶一個新員工參加，黃經(jīng)理說：“這個你不用操心，我知道該怎么辦”。

    人力資源部目前有小曹（4號獨特型）、小田（5號研究型）、小胡（7號活躍型）三位員工。黃經(jīng)理一直把小胡當(dāng)自己人，決定讓小胡跟她去參加課程，但小胡卻說這門課程她聽過了，下次如果有新課程再去。況且自己是老員工，可以安排新員工去聽。黃經(jīng)理本來就違背了張經(jīng)理的意愿，想安排老員工小胡，看小胡也不同意，雖不悅也只好作罷，于是去找小曹和小田。

    小曹（4號）很想去參加這次課程，卻一直擔(dān)心張經(jīng)理會帶小田去。當(dāng)小曹得知這次張經(jīng)理不去，要跟黃經(jīng)理去參加課程后，一反原來的期望而找借口推辭。因為小曹很不喜歡黃經(jīng)理，覺得她有強(qiáng)烈控制欲并偏袒自己人小胡，而且覺得黃經(jīng)理也不喜歡自己。小田（5號）本來自己并不太想去，因為他性格內(nèi)向，不太喜歡參加這類公眾活動。而且覺得聽培訓(xùn)師講還不如自己找資料去研究，他一直覺得自己智商很高且有思維能力。他還專門查過這次培訓(xùn)師的詳細(xì)個人資料，認(rèn)為是有點“忽悠”的，于是他跟黃經(jīng)理說明了自己不想去的理由。

    黃經(jīng)理頗為難堪，聽了小田的話后大發(fā)雷霆：“你才來幾天？你懂什么！既然你覺得你厲害，那就完善一下我們的管理體系吧！限你一個月內(nèi)完成！”小田很緊張，卻很認(rèn)真地說：“我會認(rèn)真研究出來的！您放心！”黃經(jīng)理氣呼呼摔門而出……

    黃經(jīng)理在氣憤之余硬拉小胡（7號）參加課程，盡管很不情愿，但懾于黃經(jīng)理的威嚴(yán)，小胡萬般無奈地跟著黃經(jīng)理參加課程了。

[subtiltle2]案例分析

     作為2號助人型的張經(jīng)理，其人格是人際導(dǎo)向，希望通過付出以獲得認(rèn)可，關(guān)注“他人的需要”，因此在決策過程中容易受人際關(guān)系、情感的影響。雖然張經(jīng)理和這位銷售員關(guān)系并不親密，但2號人格的助人傾向并不僅僅針對熟人，而且在助人的同時容易忽略自我，傾向于為他人改變自我。2號助人型人格在決策過程中容易因情感而忽略自己的真實意愿和原則，顯得過于感性。

     黃經(jīng)理之所以沒有理會張經(jīng)理“盡量帶新人”的意見，選擇自己的“心腹”老員工小胡，背后是8號領(lǐng)袖型追求獨立自主和影響力的核心動力。8號關(guān)注焦點是自己的權(quán)力和影響力，無論是她一開始違背張經(jīng)理意愿帶小胡，還是最后硬拉小胡去聽課，都反映了8號對自己人的保護(hù)和控制。8號領(lǐng)袖型人格在決策中獨立自主、意氣用事、獨斷傾向、地盤意識強(qiáng)、保護(hù)自己人、權(quán)力意識強(qiáng)，喜歡按照自己的意愿強(qiáng)制實施，并不喜歡被干涉，即使是上司的意見。

    4號獨特型的小曹一開始渴望聽課，后來又找借口推辭聽課，這種反復(fù)行為的背后是4號人格“忠于真我”的體現(xiàn)。小曹希望聽課是希望讓自己更加完美（4號的動力之一），以加強(qiáng)自己在公司的存在感，但當(dāng)聽說要跟自己彼此不喜歡的黃經(jīng)理去聽課時，又選擇了不去，這也符合“真實的感受”。4號獨特型人格在決策中往往關(guān)注內(nèi)心真實的感受而不愿違心，追求個性化、追求完美。

    小胡不愿參加課程也是由7號活躍型內(nèi)在心理“追求新鮮”的特點決定，7號人格不喜歡重復(fù)的事物，害怕痛苦，因此表現(xiàn)得缺乏恒心。后來又被迫參加課程，也是害怕得罪上司引起“痛苦”而形成的無奈選擇。7號活躍型人格往往關(guān)注好奇方面、創(chuàng)新意識、追求新鮮、喜歡多種選擇、思維發(fā)散、想象豐富但可行性弱。

    小田決定不參加課程，這與5號研究型人格內(nèi)在追求“弄懂客觀世界的規(guī)律”并不矛盾。小田特別調(diào)查了該次課程培訓(xùn)的師資狀況，反映了5號對“信息的來源”的關(guān)注——雖然渴求知識，但更希望知識的來源客觀真實，而不是道聽途說的“忽悠”。他們更傾向于用自己的思維過濾后形成的知識，因此當(dāng)黃經(jīng)理發(fā)火并蠻橫責(zé)令他做出體系完善，他依然保持情緒穩(wěn)定，并相信自己通過研究一定能完成。5號研究型人格強(qiáng)調(diào)調(diào)研實證、很理性而不受情緒干擾、力求符合客觀實際、比較信任自己的思維、關(guān)注客觀事物的本質(zhì)。

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    決策的心理過程是個“黑箱”，若能深入探索人性規(guī)律，就能為打開這只“黑箱”找到一把系統(tǒng)化的鑰匙。九型人格是一幅幫助我們把視角往深處探索的人性地圖，其根本意義還是“以人為本”。但需要特別提醒的是，由于九型人格是一門實踐智慧，不可迷信測試結(jié)果或書本教條，如游泳、開車一樣，需要反復(fù)“下水”、練習(xí)體驗才能得其精髓，“魔鬼在細(xì)節(jié)中”，將其刻板化、教條化，結(jié)果會適得其反。若能穿越復(fù)雜微妙的表象，洞察本質(zhì)，靈活應(yīng)用九型人格，就可以地打開決策中的神秘“黑箱”，有效控制那只“看不見的手”，從而避免決策失誤，提升決策水平！

 （節(jié)選自 《中歐商業(yè)評論》）