《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》大綱(培訓講師：吳誠老師)

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產(chǎn)品研發(fā)技術的飛速發(fā)展，采購與供應商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2  企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

2  采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2  如何制定供應商合作策略與模式？

2  如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優(yōu)勢？

2  如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢？

2  如何制定供應商管理績效標準與考評系統(tǒng)？……

吳誠博士（曾任：華為公司采購商務總監(jiān)；富士康采購與供應鏈高層主管；康佳集團采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒嗵仄?a target="_blank" style="color: black;" >講師），將與您一起回顧“采購業(yè)務管理”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……

故此，特推出該《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》課程。

【培訓對象】

采購、供應鏈、SQE、成本、財務等部門工程師、主管、經(jīng)理、總監(jiān)，及相關人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：采購業(yè)務能力模型構成、采購與供應商管理的策略、流程、供應商評估與選擇，供應商關系管理與合同管理，以及采購談判的策略、戰(zhàn)術、技巧等方面的內(nèi)容。課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購職業(yè)所需的能力與素質要求

1. 基本的工作能力

◇  分析問題的能力

ü  PEST分析法

ü  波特五力模型分析法

ü  SWOT分析法

ü  魚骨圖分析法……

◇    預測與判斷能力

◇    溝通與表達能力

◇    人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業(yè)務能力

◇  產(chǎn)品熟悉能力

◇  價格/ 成本分析

◇  QCT管理

◇  采購系統(tǒng)與流程管理

◇  項目管理

◇  庫存管理

◇  談判管理……

3. 基本的個人素質

◇  職業(yè)操守與廉潔自律

◇  學習與創(chuàng)新能力

◇  成本意識

◇  團隊與合作意識

◇  法務與合同知識

◇  風險管理與預測應對能力

◇  積極的職業(yè)心態(tài)……

    ★案例：HAY采購專業(yè)族素質模型與認證體系及模板分主享；

4.  采購職業(yè)的素質要求與訓練

◇  采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析

◇  采購涉及的CRM

◇  什么是“采購職業(yè)化”？

◇  什么是職業(yè)化的采購人員？

◇  采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型

◇  采購人員必須具備的能力與知識

◇  采購人員高效工作法則

◇  采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

★案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹

★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；

★案例：華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質模型與任職資格說明

第二部分：如何建立采購的職能、流程、績效體系？

1.  如何界定采購業(yè)務的職能？

◇采購績效的衡量

◇采購部門與職能的設置

◇ 采購流程與制度的建立

◇ 如何選擇與考核供應商？……

★案例：某知名快速消費品企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。

2.  如何設計采購流程？

◇ 什么叫流程式的采購？

◇ 流程1、物料規(guī)格型號的確認流程

◇ 流程2、供應商資格的評定流程 

◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程

◇ 流程4、采購合同的執(zhí)行流程

◇ 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇流程……

★案例：某知名地產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。

3.  如何設計采購績效指標？

◇ 如何保障物料的及進供應？

◇ 如何控制庫存？

◇ 如何應用新的采購技術？

◇ 如何制定準確的采購計劃？

◇ 如何設置安全庫存量？

◇ 如何選擇外包供應商？

★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享。

★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；

第三部分：如何開發(fā)與評估供應商？

1.   供應商開發(fā)與評估概述

2.  供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調(diào)查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

3.  供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

★案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應商評估體系介紹；

4.  供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調(diào)查

◇ 供應商問卷調(diào)查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

★案例：某大型商品流通企業(yè)供應商開發(fā)過程及相關模板介紹；

★案例：某500強企業(yè)供應商選擇標準介紹。

第四部分：如何有效管理與維護供應商關系？

1.  供應商管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務\確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應商關系\開發(fā)潛在的供應商…)

★案例：8種供應商關系定位模型及對應采購策略介紹

◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

2.  供應商管理的重點業(yè)務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理……

3.  供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度……

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配

◇ 如何維護與供應商的關系

★ 案例：EMS企業(yè)應如何分析、識別、定位供應商關系？如何制定采購策略與模式？

★ 案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第五部分：采購成本控制與管理

1.  供應商是如何定價的？

ü  成本加成定位法

ü  目標利潤定價法

ü  采購商理解價值定價法

ü  競爭定價法

ü  投標定價法

2.  如何向供應商索取價格折扣？

ü  付款折扣

ü  數(shù)量折扣

ü  地理折扣

ü  季節(jié)折扣

ü  推廣折扣

3.  如何分析供應商的報價？

ü  競爭性方案

ü  與公布價格的比較

ü  歷史對比

ü  內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析

ü  實績法

ü  目標價格

ü  橫向比較法………

★ 案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論

★  案例分析：某保健品材料供應商定價策略案例分析；

4.  采購成本控制的方法與技術簡介

ü  傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

ü  如何通過設計控制來降成本

ü  如何通過性能控制來降成本

ü  如何通過質量管理來降成本

ü  如何通過采購控制來降成本

5.  降低采購成本的十大手法（精典案例分析）

ü  VA/VE

ü  采購談判

ü  目標成本法

ü  杠桿采購

ü  價格與成本分析法

ü  標準化與歸一化

ü  長單與一攬子訂單……

6.  其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）

ü  自制或外包

ü  利用學習曲線LEANING CURVE

ü  產(chǎn)品生命周期成本法

ü  總成本法TCO

ü  供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü  作業(yè)成本導向法………

★ 案例：“山寨”手機采購成本優(yōu)勢探討（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）

★ 案例：我國制造業(yè)低成本生存之道及模式探討

第六部分 采購合同及風險管理

1. 采購合同風險分析

◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題

◇《合同法》的基本原則

◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 買賣合同糾紛及風險防范

◇ 合同爭議的解決

2. 采購合同風險防范

◇ 合同陷阱與防范案例分析

◇ 招標采購的風險防范

◇ 企業(yè)采購行為風險防范

◇ 企業(yè)采購風險防范與管理審計

★案例：某公司合同條款存在漏洞，合同審核不嚴格問題分析

3. 采購合同風險控制

◇   控制風險的五大策略

◇   如何建立信任和規(guī)避風險----游戲：“紅與藍”的博弈

◇   討論：如何建立信任、如何規(guī)避風險、如何理解讓步和妥協(xié)

◇   導致采購合同風險的五大因素分析

4. 采購招標管理及其實務

◇    招標方式、作用與范圍

◇    招標的程序與步驟

◇    招投桿爭議的解決

★ 案例：某公司招標管理辦法及風險控制案例分析

★ 案例： 品牌供應商如何簽定系列《采購框架協(xié)議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列法務文本？系列模板與案例分析。

第七部分：談判管理之---談判心理分析--（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?/span>

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：

ü  膽汁質的談判對象

ü  多血質的談判對象

ü  粘液質的談判對象

ü  抑郁質的談判對象

3. 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國

◇ 日本

◇ 中國

◇ 一流談判者的十種性格特征

ü  理解和容忍

ü  自重和尊重

ü  正直和公正

ü  堅忍不拔，鍥而不舍

ü  責任感

ü  幽默感

ü  親和力

ü  靈活但不放棄原則

ü  自律和自我控制……

4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應

★案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討；

★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第八部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1.        采購談判的資料搜集

◇  了解產(chǎn)品和服務

◇  買方的議價能力

◇  賣方的議價能力

◇  充分的成本和價格分析

◇  了解賣方

◇  文化差異

2.        采購需求分析

3.        采購資源的市場分析

◇  供求關系

◇  產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

◇  產(chǎn)品的競爭狀況

4.        潛在供應商的情報分析

◇  潛在供應商的資信和經(jīng)營作風

◇  潛在供應商的經(jīng)營狀況

★  案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

5.        準備備選方案

◇  基本目標

ü  價格，質量，服務（交貨期）

ü  產(chǎn)品的技術參數(shù)

ü  材料和替代品

ü  材料和設備

ü  運輸方式、保證條款

ü  變動和不可變動條款

ü  激勵機制

◇  其他目標

ü 支付條款

ü 賠償責任

ü 服務細節(jié)

ü 專利和侵權

ü 包裝細節(jié)

ü 特殊工具和設備的所有權

ü 產(chǎn)品損毀和不一致

★  案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第九部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術，運籌帷幄，決勝千里！）

1．買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇  先苦后甜

◇  規(guī)定期限

◇  最后出價

◇  故布疑陣

◇  借勢發(fā)力

◇  化整為零

◇  強勢壓價……

2．賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇  吹毛求疵

◇  先斬后奏

◇  攻心技巧

◇  疲憊技巧

◇  權力有限

◇  迂回采購

◇  避開中間商，直接向廠商采購

◇  長期合作的采購策略……

3．均勢的采購談判策略

◇  察言觀色策略

◇    避免爭論策略

◇    拋磚引玉策略

◇    留有余地策略

◇    避實就虛策略……

4．針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇    疲勞戰(zhàn)

◇    沉默戰(zhàn)

◇    擋箭牌

◇    磨時間

◇    激將法……

5．針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇    聲東擊西

◇    空城計

◇    吹毛求疵

◇    貨比三家

◇    最高預算……

6．針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇  試探性策略

◇  處理性策略

◇  綜合性策略 ……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/span>

1.   采購談判的禮儀

2.   采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.   信息的對稱與不對稱

◇  有備則贏

◇  知己知彼

◇  和對手共事

◇  搜集“暗藏的動機”……

4.   談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5.   談判團隊角色的分工技巧

6.   讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  交換原則

◇  不輕易讓步,讓步必須有回報

◇  不過快止步

◇  有意泄密,假情報

◇  設置最后期限

◇  拖延技巧……

7.   討價還價的技巧

◇  打有準備之仗

◇  保持耐心

◇  對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠

◇  冷漠

◇  沉默是金

◇  察言觀色……

8.   控制情緒技巧

◇  在壓力下要暫停

◇  在讓步前要暫停

◇  氣憤時要暫停

◇  興奮時要暫停

◇  充足的休息是控制情緒的保證

9.   三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

講師介紹：吳誠 博士

北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

清華大學、人民大學       總裁班 特聘講師

武漢大學                    企業(yè)管理博士

國際貿(mào)易中心ITC項目\中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目      認證講師

英國采購與供應學會CIPS項目\英國物流與運輸學會ILT項目  認證講師

深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

職業(yè)經(jīng)歷：

曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購經(jīng)理、商務總監(jiān)；

2. 富士康科技集團：物流與供應鏈高層主管；

3. 康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。

主講三大課程系列：

1. 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《采購價格分析與成本控制》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理》《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會、論壇、專題演講》；

2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優(yōu)化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商(B2C)模式下的庫存控制與管理）》；

3. 生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與價值鏈&供應鏈管理》《生產(chǎn)計劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內(nèi)部物流管理》。

授課特點：

1.      豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.      指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.      操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.      通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5.      氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

曾服務過的客戶：（包括但不限于）

北京大學、清華大學、人民大學、四川大學、電子科大、西北工大、浙江大學、香港中文大學；殼牌石油、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化；華為技術、中航集團、上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、沈飛集團、特變電工、金風科技、成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、昆明移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡；東風日產(chǎn)、廣汽集團、長春一汽、上海大眾、北京現(xiàn)代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、愛龍威機電、比亞迪汽車、福建林德叉車；金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、輝山乳業(yè)、三全食品、安徽中煙、湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒；京都念慈菴、一致藥業(yè)、仁和制藥、天江藥業(yè)、海王星辰；京東、國美、蘇寧、快樂購、唯品會、富安娜、中脈集團、福建恒安、周大福、麥德龍、沃爾瑪、華潤、蘇寧、國美、宜家、拜耳醫(yī)療、康泰醫(yī)療、新元素醫(yī)療；萬科、華潤置業(yè)、華僑城地產(chǎn)、美國勞氏、碧桂園、中航地產(chǎn)、大自然地板、全友家私、雙虎家私、歐派、百安居、香江家私；捷普電子、艾默生、富士康、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利五金、偉創(chuàng)力、泰科、聯(lián)想、海爾、海信、中興、酷派、京信通信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、IBM、LG、松下、東芝、豐田、日立、613所、39所、?？敌l(wèi)視、浙江大華、浙江盾安、湯姆遜、佳能、深圳航嘉、深圳康冠、深圳航盛電子、同洲電子、納思達、寧波萬航、新研股份、西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團、昆明郵政EMS等。

吳誠講師，采購成本控制培訓講師,采購談判技巧講師,供應商管理講師,生產(chǎn)計劃與物料控制講師,PMC講師，物流管理講師,供應鏈管理講師,倉儲管理講師,PMC，供應商關系管理講師，生產(chǎn)計劃管理講師，庫存控制講師，供應鏈優(yōu)化講師，供應鏈成本控制講師,吳誠老師

【吳誠】采購、供應鏈、物流、庫存："專家級+實戰(zhàn)派"講師
【曾任】華為、富士康、康佳：采購供應鏈總監(jiān)、集團副總經(jīng)理
【現(xiàn)任】北大\清華 特聘教授；深圳\寧波經(jīng)信委:特聘講師；武大博士
【主講】采購與供應鏈、供應商管理與談判、計劃與庫存PMC、物流倉儲管理