《供應(yīng)商管理、成本控制與談判技巧（MRO）》大綱

（主講：吳誠(chéng) 博士）

【課程背景】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商資源整合能力將成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)之一。時(shí)代再次對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)提出了更高的要求：

• 間接物資（MRO）采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織與流程，該如何搭建？

• 間接物資（MRO）供應(yīng)商合作策略與模式？如何制定外包采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？

• 如何推動(dòng)用戶、技術(shù)、采購(gòu)、供應(yīng)商一起來(lái)降低采購(gòu)總成本？

• 如何有效組織談判？如何制定談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？如何提升談判管理水平？……

  吳誠(chéng)博士（曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)，采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?/span> 特聘講師），將與您一起回顧“間接物資（MRO）的供應(yīng)商管理、成本控制與談判技巧”的知識(shí)，一起探討不同行業(yè)、不同品類、不同生命周期物資的采購(gòu)策略與供應(yīng)商合作模式……

  【培訓(xùn)對(duì)象】

  采購(gòu)、計(jì)劃、行政、工程、生產(chǎn)、后勤、財(cái)務(wù)、審計(jì)、售后等部門或采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)人員。

  【課程特點(diǎn)及受益】

  本課程詳細(xì)介紹了間接物資（MRO）采購(gòu)管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注間接物資（MRO）管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益：

1. 了解間接物資（MRO）采購(gòu)的特點(diǎn)及模式，掌握間接物資采購(gòu)體系建立與管理的方法；

2. 了解并掌握間接物資（MRO）采購(gòu)的流程、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、工具及方法，并熟悉分析與運(yùn)用；

3. 了解并掌握預(yù)算及計(jì)劃模式下的間接物資（MRO）的計(jì)劃、采購(gòu)、庫(kù)存管理方法與技巧；

4. 了解并掌握間接物資（MRO）采購(gòu)成本控制與談判技巧。

   【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

   【課程大綱】

   第一部分：間接物資（MRO）采購(gòu)理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計(jì)

1. 采購(gòu)理念與采購(gòu)策略概述

   ◇ 生產(chǎn)物資與間接物資（MRO）采購(gòu)的區(qū)別與聯(lián)系

   ◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代采購(gòu)理念的變遷

   ◇ 采購(gòu)戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則

   ◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)、流程采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹

   ◇ 第三方采購(gòu)（3PL）管理

   ◇ 采購(gòu)?fù)獍?OEM\ODM)管理

   ◇ VMI\CMI\JMI\HUB

   ◇ Milk-Run\糖果人\JIT……

2. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？

   ◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

   ◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

   ◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證

   ◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

   ◇ 采購(gòu)管理戰(zhàn)略分析……

3. 供應(yīng)商開發(fā)流程的設(shè)計(jì)原則

   ◇ 新供應(yīng)商、新商品的選用確認(rèn)流程

   ◇ 供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程

   ◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

   ◇ 高效、靈活、安全的采購(gòu)執(zhí)行流程

   ◇ 供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

4. 供應(yīng)商體系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

• 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

• 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

• 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

• 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

• 開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

• 案例：華為公司“MRO”采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹；

• 案例：某集團(tuán)公司采購(gòu)體系與分工（生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購(gòu)業(yè)務(wù)單元管理）；

   

  第二部分：如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？

1. 間接物資（MRO）供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述

   ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的原則

   ◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

   ◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹

2. 間接物資（MRO）供應(yīng)商渠道分析與拓展

   ◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)渠道分析

   ◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)渠道分析

   ◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析

• 電商采購(gòu)渠道

• 一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨

• 長(zhǎng)單采購(gòu)

• VMI\CMI\JMI\JIT 采購(gòu)

• 第三方采購(gòu)……

1. 間接物資（MRO）供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟

   ◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類

   ◇ 搜集廠商資料

   ◇ 供應(yīng)商調(diào)查

   ◇ 供應(yīng)商評(píng)估

   ◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

   ◇ 價(jià)格評(píng)估

   ◇ 篩選……

2. 間接物資（MRO）供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法

   ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

   ◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

   ◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

   ◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

3. 間接物資（MRO）供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹

   ◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

   ◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查

   ◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)

4. 如何戰(zhàn)略性地選擇間接物資（MRO）供應(yīng)商？

   ◇ 供應(yīng)商選擇原則介紹

   ◇ 如何建立供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

   ◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇

   ◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

   ◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

   ◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇

   ◇ 如何從QCT來(lái)選擇供應(yīng)商？……

• 案例：系列標(biāo)桿企業(yè)MRO外包供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

第三部分：品類差異化的采購(gòu)策略與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 間接物資（MRO）采購(gòu)戰(zhàn)略分析與制定

   ◇ 策略1：“WIN-WIN”

   ◇ 策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

   ◇ 策略3：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

   ◇ 策略4：第三方采購(gòu)

   ◇ 策略5：電子商務(wù)采購(gòu)

   ◇ 策略6：標(biāo)桿化招標(biāo)……

2. 品類差異化的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定……

3. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

• 電子商務(wù)的合作模式評(píng)估

• 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估

• 一攬子訂單的合作模式評(píng)估

• VMI\Milk-Run

• JIT的合作模式評(píng)估

• 訂貨點(diǎn)法\MRP方法的合作模式評(píng)估

• “糖果人”的合作模式評(píng)估

• 第三方采購(gòu)\OEM\ODM采購(gòu)的合作模式評(píng)估……

1. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

   ◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇

   ◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

   ◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

   ◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇？……

• 案例：某汽車生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)備、儀器儀表投標(biāo)采購(gòu)策略探討；

• 案例：“第三方”工業(yè)品間接物資（MRO）采購(gòu)平臺(tái)的選擇策略案例分析；

第四部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

• 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

• 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

• 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

• 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

• 開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

• 供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

1. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

• 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

• QCT

• QCDS

• TQRDC

• 5R……

• 計(jì)劃交付率

• 成本優(yōu)勢(shì)

• 材料合格率（PPM）

• 批次合格率

• 整體配合度與服務(wù)水平

• 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

• 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？

• 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

1. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

• 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

• 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

• SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

• SRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

• SRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

• SRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

• SRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

• SRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

• SRM7：均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

1. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)

• 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

• 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配

• 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧

• 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

• 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

• 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……

• 案例：MRO采購(gòu)業(yè)務(wù)中的“物流外包”、“后勤外包”等MRO采購(gòu)案例分析；

• 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（經(jīng)典案例分析）。

第五部分：供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估模型與方案設(shè)計(jì)

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

• 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

• 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

• 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

• 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

• 開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

• 供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

1. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

• 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

• 及時(shí)交付率

• 成本優(yōu)勢(shì)

• 材料合格率（PPM）

• 批次合格率

• 整體配合度與服務(wù)水平

• 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

1. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)

• 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

• 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧

• 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

• 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

• 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……

• 案例：“華為”供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系詳細(xì)解讀；

• 案例：系列招標(biāo)管理、合同管理案例研討。

第六部分：采購(gòu)成本理念與采購(gòu)總成本構(gòu)成分析

1.  采購(gòu)成本理念分析與探討

• 采購(gòu)成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責(zé)部門？

• 采購(gòu)成本降低的主要途徑分析與研討

• 采購(gòu)成本控制目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)的設(shè)置原則探討

• 我國(guó)產(chǎn)品與服務(wù)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)探討……

  2. 影響采購(gòu)成本構(gòu)成的定性分析

  ◇ 采購(gòu)成本與行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系

  ◇ PMI的影響

  ◇ CPI的影響

  ◇ PPI的影響

  ◇ PEST分析法

  ◇ 波特五力模型分析法

  ◇ SWOT分析法

  3. 影響采購(gòu)成本構(gòu)成的定量分析

  ◇ 采購(gòu)總成本模型介紹

  ◇ 采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系

  ◇ 采購(gòu)成本與批量的關(guān)系

  ◇ 采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系

  ◇ 采購(gòu)成本與總成本的關(guān)系

  ◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

• 案例：“三一重工”的MRO外包策略在成本上的優(yōu)勢(shì)分析；

第七部分：供應(yīng)商成本分析與定價(jià)策略探討

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本、人工成本及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本？

◇ 供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)成本分析

2. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

3. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對(duì)比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績(jī)法

◇ 目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法………

• 案例分析：系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享；

   

  第八部分：采購(gòu)總成本控制途徑與措施

  1. 采購(gòu)成本控制的方法與技術(shù)簡(jiǎn)介

  ◇ 傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹

  ◇ 如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本？

  ◇ 如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本？

  ◇ 如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本？

  ◇ 如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降成本？

  2. 降低采購(gòu)成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

  ◇ VA/VE

  ◇ ABC法

  ◇ 目標(biāo)成本法

  ◇ 杠桿采購(gòu)與招標(biāo)

  ◇ 價(jià)格與成本分析法

  ◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

  ◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單

  ◇ 電子采購(gòu)與第三方采購(gòu)……

  3. 其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

  ◇ 自制或外包

  ◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

  ◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

  ◇ 總成本法TCO

  ◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

  ◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法

  ◇ 折扣法

  ◇ 品質(zhì)分級(jí)法

  ◇ 期貨與捆綁采購(gòu)……

• 案例：某著名機(jī)械制造業(yè)如何通“項(xiàng)目管理+外包管理”實(shí)際MRO成本下降30%以上？

第九部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/span>

1. 談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價(jià)能力

◇ 賣方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素

◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑

◇ 信息情報(bào)的整理和篩選

4. 談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會(huì)模擬法

◇ 列表模擬法

• 案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)分享；

• 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

   

  第十部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略管理---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/span>

1. 買方占優(yōu)勢(shì)的談判戰(zhàn)略

   ◇ 先苦后甜

   ◇ 規(guī)定期限

   ◇ 最后出價(jià)

   ◇ 借勢(shì)發(fā)力

   ◇ 化整為零……

2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的談判戰(zhàn)略

   ◇ 吹毛求疵

   ◇ 先斬后奏

   ◇ 疲憊技巧

   ◇ 迂回采購(gòu)

   ◇ 原廠采購(gòu)

   ◇ 長(zhǎng)期合作……

3. 均勢(shì)的談判策略

   ◇ 察言觀色策略

   ◇ 避免爭(zhēng)論策略

   ◇ 拋磚引玉策略

   ◇ 留有余地策略

   ◇ 避實(shí)就虛策略……

• 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判（研討）？

   

  第十一部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)管理---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/span>

1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

   ◇ 疲勞戰(zhàn)

   ◇ 沉默戰(zhàn)

   ◇ 擋箭牌

   ◇ 磨時(shí)間

   ◇ 激將法……

2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

   ◇ 聲東擊西

   ◇ 空城計(jì)

   ◇ 吹毛求疵

   ◇ 貨比三家

   ◇ 最高預(yù)算……

3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

   ◇ 試探性策略

   ◇ 處理性策略

   ◇ 綜合性策略……

• 案例：收集談判過(guò)程的疑問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)組織演練、研討；

   

  第十二部分：采購(gòu)談判技術(shù)與技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

  1. 談判的禮儀

  2. 談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

  3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

  4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

  5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

  6. 讓步技巧（或稱，不作無(wú)條件的讓步）

  7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

  8. 控制情緒技巧

  9. 三十六計(jì)在談判的應(yīng)用技巧舉例

• 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場(chǎng)研討。現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

  吳誠(chéng)老師簡(jiǎn)介

  【專業(yè)背景】

• 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘講師

• 清華大學(xué)                 總裁班 特聘講師

• 人民大學(xué)                 總裁班 特聘講師

• 武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士

• 北京科技大學(xué)                工商管理碩士

• 國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師

• 美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師

• 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師

• 英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師

• 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問(wèn)

• 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：

• 華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；

• 富士康科技集團(tuán)：采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層主管；

• 康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。

【主講課程】

• 采購(gòu)與供應(yīng)商管理：《采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》《采購(gòu)談判策略與談判技巧》《供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估、選擇與管理《采購(gòu)職業(yè)與能力提升》《如何在采購(gòu)業(yè)務(wù)中應(yīng)用項(xiàng)目管理》《供應(yīng)商大會(huì)\論壇\專題講座》；

• 物流與供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全流程管理》《價(jià)值鏈&供應(yīng)鏈全成本管理》《精益供應(yīng)鏈管理》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》《高效倉(cāng)儲(chǔ)與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理》《電商模式下的庫(kù)存控制與管理）》；

• 生產(chǎn)運(yùn)作管理：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》《庫(kù)存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)鏈管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運(yùn)作與庫(kù)存控制管理》《制造業(yè)庫(kù)存控制策略與技術(shù)》《工廠內(nèi)部物流管理》。

【授課特點(diǎn)】

• 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

• 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

• 操作性與實(shí)效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

• 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

• 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務(wù)過(guò)的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學(xué)院；通訊：華為、中興、酷派、國(guó)人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動(dòng)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、杭州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂(lè)、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長(zhǎng)虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯(lián)想、神舟、長(zhǎng)城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達(dá)、珠海納思達(dá)、湯姆遜、佳能；

機(jī)械：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風(fēng)科技、林德叉車、合力叉車、武重；

汽車：東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、上海大眾、BYD、奇瑞、上海大陸泰密克、長(zhǎng)春大陸汽車、長(zhǎng)安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬(wàn)航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團(tuán)；

地產(chǎn)：萬(wàn)科、華潤(rùn)、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂(lè)安居、香江家私、宜家家居；

食品：金鑼、雙匯、雨潤(rùn)、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、海王、中脈、新時(shí)代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張?jiān)?、五糧液、娃哈哈、可口可樂(lè)、匯源；

電商：京東、國(guó)美在線、蘇寧易購(gòu)、快樂(lè)購(gòu)、唯品會(huì)、1號(hào)店、淘寶、當(dāng)當(dāng)、美團(tuán)、亞馬遜；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈?duì)枴⒏话材?、?mèng)潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤(rùn)、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國(guó)美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤(rùn)發(fā)；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國(guó)龍物流。

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團(tuán)、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團(tuán)；

[曾培訓(xùn)過(guò)的代表企業(yè)】

1. 廣東電信、中國(guó)移動(dòng)：《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)、廣東電力、：《采購(gòu)策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購(gòu)成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》；

4. 長(zhǎng)安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購(gòu)成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購(gòu)管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風(fēng)科技、特變電工：《供應(yīng)鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7. 中國(guó)航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理》；

8. 伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應(yīng)鏈與計(jì)劃管理》；

9. 上海電氣集團(tuán)、浙江大華、杭州?？敌l(wèi)視、浙江盾安：《供應(yīng)商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國(guó)）、林德叉車：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產(chǎn)、廣東光大集團(tuán)、唯品會(huì)、中脈集團(tuán)：《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購(gòu)成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過(guò)的代表項(xiàng)目】

曾主持（或輔導(dǎo)）過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢項(xiàng)目，如：

1. 康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購(gòu)業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；

2. 康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項(xiàng)目，2008年啟動(dòng)實(shí)施；

3. 美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

4. 中電集團(tuán)：“采購(gòu)流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購(gòu)調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施；

6. 大自然地板：“采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項(xiàng)目，2012年實(shí)施；