【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟、制造、物流、消費、電商大國地位的確立，及貿(mào)易自由化與貿(mào)易糾紛的常態(tài)化，談判能力與水平將能有效保證企業(yè)的高效運營。時代對采購談判也提出了更高的要求：

2 企業(yè)間的競爭將已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購商務人員應該扮演什么樣的角色？如何制定合作策略？如何有效管理采購談判？

2 成本控制，不再只是技術部門的責任，采購商務人員應該如何發(fā)揮作用？

2 如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團,副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧“采購談判”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的談判管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同項目、不同產(chǎn)品的商務合作模式與談判策略……故此，特推出該《采購談判策略與談判技巧》課程。

【培訓對象】

采購經(jīng)理、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、計劃經(jīng)理、審計、關務、商務、財務、法務等管理人員，及所有與采購業(yè)務相關的領導及工作人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論，并結合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解采購談判管理的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：談判理論及企業(yè)應用實踐介紹--（理論決定高度，經(jīng)驗決定效率?。?

1．談判管理概念

◇ 談判的定義及理解

◇ 傳統(tǒng)談判管理的幾大誤區(qū)

◇ 談判的種類與特征

◇ 成功談判的原則與方法

◇ 影響談判結果的因素分析……

2．談判理論

◇ 博弈理論與談判

◇ 公平理論與談判

◇ “黑箱”理論

◇ 信息論與談判……

3．談判禮儀

◇ 采購談判基本禮儀

◇ 商務人士的個人禮儀

◇ 宴請與簽約的組織禮儀

◇ 如何選擇與定位具體的談判禮儀?

4．采購談判的內(nèi)容

◇ 談判主體組織－普遍性

◇ 談判內(nèi)容性質－交易性

◇ 談判目的追求－利益性

◇ 談判議題核心－價格性

5．談判過程管理實務與注意事項

◇ 采購談判開局階段

◇ 采購談判報價階段

◇ 采購談判磋商階段

◇ 采購談判結束階段

6． 談判中的溝通技術（藝術）

◇ 談判中的語言表達

◇ 傾聽對方的講話

◇ 成功地運用發(fā)問

◇ 巧妙地回答對方提問……  

7． 不同地域與文化背景下的談判管理

◇ 日本人的談判風格

◇ 美國人的談判風格

◇ 歐洲人的談判風格

◇ 阿拉伯人的談判風格

◇ 珠三角

◇ 長三角

◇ 中南六省

◇ 北方及東北……

n 案例：系列經(jīng)典案例分析、分享與研討；

第二部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1. 采購商務管理崗位專業(yè)與素質模型分析

◇ 個人素質模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 業(yè)務能力模型分析

◇ 社交與溝通能力模型分析

◇ 采購職業(yè)的素質要求與訓練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 采購談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用采購談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 采購談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應

n 案例：談判心理測試與分析；

n 案例：課程中會穿插大量經(jīng)典的采購談判案例及演練；

第三部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹；

第四部分：物資品類差異化的采購談判策略

1. 采購戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購與外包

◇ 策略5：電子商務采購與招標采購……

2. 物資品類差異化的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術1：一般性物資的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值物資的的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術3：高附加值物資的的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術6：配套物資的的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術7：服務類的的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術8：工程類物資的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術9：設備類物資的采購與談判策略

◇ 戰(zhàn)術10：備品備件類產(chǎn)品的采購與談判策略……

3. 供應商合作模式的分析與談判管理

◇ 標準訂單的合作模式分析與談判管理

◇ 一攬子訂單的合作模式分析與談判管理

◇ VMI\Milk-Run\JIT的合作模式分析與談判管理

◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式分析與談判管理

◇ “糖果人”的合作模式分析與談判管理

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式分析與談判管理……

n 案例：系列3C通訊電子電器企業(yè)采購談判策略案例探討；

第五部分：供應商關系差異化的采購談判策略

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展

2. 供應商關系管理與采購談判策略

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應商關系管理策略與談判管理

ü SRM1：供應商關系圖譜分析與采購談判管理

ü SRM2：供應定位模型分析與采購談判管理

ü SRM3：供應商感知模型分析與采購談判管理

ü SRM4：供應商能力模型分析與采購談判管理

ü SRM5：供求關系綜合模型與采購談判管理

ü SRM6：買方占優(yōu)勢的采購談判管理

ü SRM7：賣方占優(yōu)勢的采購談判管理

ü SRM8：均勢的采購談判管理……

ü SRM9：情勢的采購談判管理……

3. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析。

n 案例：華為采購談判管理手冊分析與分享。

第六部分：采購談判戰(zhàn)略與應用---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：系列3C行業(yè)實用的采購案例及談判演練；

第七部分：采購談判戰(zhàn)術與應用---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

n 案例：系列通訊行業(yè)實用的采購案例及談判演練；

第八部分：采購談判中的成本&報價分析技巧

1. 成本理念與總成本模型介紹

2. 影響成本構成的定量分析

◇ 產(chǎn)品成本與利潤的關系

◇ 產(chǎn)品成本與批量的關系

◇ 產(chǎn)品成本與質量的關系

◇ 產(chǎn)品成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

3. 產(chǎn)品成本結構分析

◇ 如何計算產(chǎn)品材料成本？

◇ 如何計算產(chǎn)品人工成本？

◇ 如何計算產(chǎn)品折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

4. 產(chǎn)品定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

5. 報價及折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

6. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列知名企業(yè)成本分析與控制策略經(jīng)驗分享；

第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

吳誠老師簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿(mào)易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作近二十年。曾任：

v 華為：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優(yōu)化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應鏈管理》《生產(chǎn)計劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內(nèi)部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、亞洲城市大學；通訊：華為、中興、愛立信、烽火、蘋果、小米、聯(lián)想、天瓏、酷派、聞泰、傳音、禾苗；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯(lián)想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

機電：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

汽車：東風日產(chǎn)、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現(xiàn)代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

家居：富安娜、晚安家居、夢潔、喜臨門、顧家、夢百合、南山紡織、蘇美達、居然之家；

家具：歐派、紅蘋果、大自然、圣象、TATA、全友、雙虎、百安居、香江家私、宜家、圣奧；

服裝（鞋類）：海瀾之家、、七匹狼、雅戈爾、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

地產(chǎn)：萬科、華潤、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、萬達、中海、恒大、綠景；

建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅、華潤、九牧王；

[曾培訓過的代表企業(yè)】

1. 伊利、蒙牛、光明：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網(wǎng)絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 中糧、益海嘉里、雙匯：《采購成本控制與風險控制》；

4. 仁和藥業(yè)、葵花藥業(yè)、江陰制藥：《采購成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛(wèi)視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產(chǎn)、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私、九牧王：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產(chǎn)管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優(yōu)化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優(yōu)化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 哈藥六廠：“項目采購體系建設與流程優(yōu)化”項目，2018年實施。