吳誠,吳誠講師,吳誠聯系方式,吳誠培訓師-【中華講師網】
供應鏈博士,華為總監(jiān),富士康高管,康佳集團副總裁
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吳誠:供應商選擇評估與采購談判技巧
2016-01-20 49312
對象
企業(yè)總經理、營運總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理相關人員,及其參
目的
企業(yè)需要根據自身的情況,制定出合適的供應鏈規(guī)劃,生產流程,采購流程,及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。
內容
《供應商選擇評估與采購談判技巧》課程大綱 說明: 1、 本《大綱》的制定,在充分考慮了該客戶的需求外,尚兼顧了知識體系與結構的完整性,并可以依據客戶進一步的要求,作一定的調整與修正; 2、 本《大綱》涉及的內容較多,需要2天左右的培訓課時。具體講解的側重點,可以根據客戶的要求,或以現場的學習效果,來作一定的調整; 【講師簡介:Woden_wu 吳老師】 工商管理碩士,企業(yè)管理博士 企業(yè)咨詢高級顧問,供應鏈管理高級顧問,培訓講師 英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師,國際貿易中心ITC項目認證講師 英國皇家物流與運輸學會ILT項目證講師,中國注冊采購師認證講師 東莞產業(yè)支援聯盟 特聘專家 十余年電子制造企業(yè)中、高層管理經驗,先后擔任采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、制造副總經理等管理職務。曾先后供職于華為技術、富士康科技、康佳集團達十余年。 吳老師擁有多年的通訊、電子、電器制造企業(yè)的中、高層管理經驗,具備深厚的理論專業(yè)背景,更有多年知名企業(yè)一線的工作經驗,現主要從事企業(yè)咨詢與培訓工作。曾先后在多家行業(yè)協會、培訓機構主講《供應鏈管理與優(yōu)化》、《供應商評估與采購成本控制》、《采購與供應商管理》、《采購運作實務》、《采購策略與談判技巧》、《生產物流管理》、《生產運作管理》、《生產計劃與物料控制(PMC)》、《如何有效管理供應商》、《生產運作與調度管理》、《生產現場管理與改善》、《采購成本分析與控制》等十幾門課程,及CIPS/CPS、ITC/CFLP、ILT/CPLM等認證課程。其授課方式生動活潑,見解獨到、透徹,善于通過案例來啟發(fā)思考,調動學員主動參與的熱情,受到廣大客戶及學員的一致贊譽與信任。 曾經工作或服務過的企業(yè)與協會(包括但不限于):華為技術有限公司,富士康科技集團,美的電器,康佳集團,上海大陸泰密克,廣東電信、TCL,華凌空調,臺達,偉創(chuàng)力,珠海精品,東莞泰科,東莞光寶,深圳華榮,深圳盛凌,東莞美爾墩電子制品廠,東莞成源文具廠,深圳新昌服飾, 東莞產業(yè)支援聯盟,某知名企業(yè)咨詢顧問公司、深圳市物流與采購聯合會、深圳科協、智尊咨詢等。 【課程背景】 隨著我國電子制造企業(yè)大國地位的確立,及電子產品制造技術的飛速發(fā)展,供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據自身的情況,制定出合適的供應鏈規(guī)劃,生產流程,采購流程,及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此,基于對供應鏈理論知識的研究,并結合曾經在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導經歷,特推出該《供應商選擇評估與采購談判技巧》課程。 【培訓對象】 企業(yè)總經理、營運總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理相關人員,及其參與跨職能團隊相關主管人員。 【課程特點及受益】 本次課程詳細介紹供應商開發(fā)與管理的基礎理論,核心框架及流程,并結合中國企業(yè)的實際運營情況,融合教學、研究、實踐、實務為一體,能令越來越多的中國企業(yè)關注采購與供應商管理的經營戰(zhàn)略,并得以從中受益。 1、了解供應商開發(fā)與管理的模式及其特點,掌握現代制造業(yè)供應商開發(fā)與管理的基本方法與技巧; 2、了解并掌握采購管理、供應商開發(fā)與供應商管理之間的關系及管理方法; 3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧; 4、了解并掌握采購與供應商管理的績效評估體系。 【課程大綱】 第一部分:采購業(yè)務管理 第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務的職能 ◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商 ◇ 采購流程與制度的建立與保證 ◇ 采購業(yè)務績效的衡量 ◇ 采購組織機構的搭建 第2節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析 ◇ 戰(zhàn)略1:集中認證,分散采購 ◇ 戰(zhàn)略2:“WIN-WIN” ◇ 戰(zhàn)略3:與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系 ◇ 戰(zhàn)略4:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測 ◇ 戰(zhàn)略5:電子采購 第3節(jié) 采購戰(zhàn)術及方案設計 ◇ 戰(zhàn)術1:一般性方案 ◇ 戰(zhàn)術2:低附加值加工類 ◇ 戰(zhàn)術3:高技術定制加工類 ◇ 戰(zhàn)術4:壟斷及準壟斷供應類 ◇ 戰(zhàn)術5:價格頻繁波動類 ◇ 戰(zhàn)術6:配套類 第4節(jié) 采購流程的設計 ◇ 采購全流程設計 ◇ 流程1、管理產品技術需求--確定新物料選用 ◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 ◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同 ◇ 流程4、執(zhí)行采購 ◇ 流程5、供應商績效管理流程(QCDS…) ◇ 流程6、供應商選擇方式及因素 第5節(jié) 采購管理過程的關鍵業(yè)務分析 ◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平 ◇ 如何控制庫存 ◇ 現代企業(yè)的采購技術的應用 ◇ 采購的需求預測與計劃方法 ◇ 安全庫存量與經濟訂貨批量(EOQ) ◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇 第6節(jié) 案例分析 ★案例:XX通訊設備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討; ★案例:XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念; 第二部分:供應商關系管理 第1節(jié) 供應商關系管理概述 ◇ 從CRM到SRM ◇ 關注供應商關系的三大理由 ◇ CPO與供應商關系 ◇ 從買賣關系到伙伴關系的轉變 第2節(jié) 供應商關系管理的核心 ◇ 戰(zhàn)略關系管理及風險 ◇ 戰(zhàn)術關系管理及其面臨的挑戰(zhàn) ◇ 買方/賣方關系圖譜 ◇ 供應定位模型及采購策略分析 第 3節(jié) 影響采購供應關系的因素分析 ◇ 采購關系生命周期以及沖突管理 ◇ 企業(yè)社會責任對關系的影響 ◇ 企業(yè)文化對關系的影響 ◇ 國際環(huán)境中的關系管理 ◇ 權力、依賴性和多級關系的管理 第4節(jié) 如何維護與供應商的關系 ◇ 如何測量關系和它們的發(fā)展 ◇ 如何維護內外部客戶、內外部供應商的關系 ◇ 如何處理供求關系帶來的挑戰(zhàn) 第5節(jié) 案例 ★案例:XX公司“采購工作理念”分享; 第三部分:供應商開發(fā)與認證管理 第1節(jié) 供應商開發(fā)與認證概述 ◇ 為什么要進行供應商認證與開發(fā) ◇ 供應商開發(fā)與認證的原則 ◇ 供應商資格認證體系的建立 ◇ 供應商評估體系介紹 第 2 節(jié) 供應商開發(fā)的主要步驟 ◇ 采購項目的分類 ◇ 搜集廠商資料 ◇ 供應商調查 ◇ 供應商評估 ◇ 送樣和小批量試驗 ◇ 價格評估 ◇ 篩選 …… 第 3 節(jié) 供應商開發(fā)與認證辦法 ◇ 供應商開發(fā)與認證的具體方法與措施 ◇ 建立分析機制與績效標準 ◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理 ◇ 進行供應商評估的十個步驟 第4節(jié) 供應商開發(fā)與認證的工具介紹 ◇ 供應商信用調查 ◇ 供應商問卷調查 ◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力 管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…) 第5節(jié) 案例 ★案例:SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項目\ QPA 指導方針及項目\改善 、追蹤稽核模板\品質合同指南…….(相關模板的介紹); ★案例:深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應商的策略; 第四部分:供應商管理與考核 第1節(jié) 供應商管理概述 ◇ 傳統的供應商關系管理方法 ◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應商關系\開發(fā)潛在的供應商…) ◇ CIPS對供應商關系管理的模型介紹 第2節(jié) 供應商管理體系及績效分析 ◇ 準時交貨率 ◇ 平均合格率 ◇ 總合格率 ◇ 整體配合度 ◇ 價格趨勢 …… 第3節(jié) 供應商管理的重點業(yè)務 ◇ 供應商合同管理 ◇ 供應商交期管理 ◇ 供應商品質管理 ◇ 供應商成本管理 ◇ 采購價格管理 ◇ 供應商激勵管理 ◇ 供應商績效考評和管理 …… 第4節(jié) 案例 ★案例:某集團供應商考核體系介紹; ★案例:XX通訊生產企業(yè)供應商管理體系介紹 第五部分:采購談判與心理分析 第 1 節(jié) 采購談判的基本觀念 ◇ 采購談判的定義 ◇ 采購談判的種類 ◇ 影響談判結果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧) 第 2 節(jié) 談判者的心理分析 ◇ 談判者感情的表現 ◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象: 膽汁質的談判對象 多血質的談判對象 粘液質的談判對象 抑郁質的談判對象 第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理 ◇ 美國 ◇ 日本 ◇ 中國 ◇ 一流談判者的十種性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 堅忍不拔,鍥而不舍 責任感 幽默感 親和力 靈活但不放棄原則 自律和自我控制 …… 第4 節(jié) 如何培訓采購談判的心理素質與能力 ◇ 談判人員必備的心理素質分析 ◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導 ◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機 ◇ 商務談判人員必備的能力分析 ◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……) ◇ 商務談判情緒的調控 ◇ 談判的情緒對策與反應 第5節(jié) 案例 ★案例:日航低價購買麥道客機案例分析; ★案例:課程中會穿插大量案例; 第六部分:采購談判技術與技巧 第 1 節(jié) 采購談判的步驟 ◇ 采購談判的資料搜集 了解產品和服務 買方的議價能力 賣方的議價能力 充分的成本和價格分析 了解賣方 文化差異 ◇ 采購需求分析 ◇ 采購資源的市場分析 供求關系 產品的銷售狀況和渠道 產品的競爭狀況 ◇ 潛在供應商的情報 潛在供應商的資信和經營作風 潛在供應商的經營狀況 第 2 節(jié) 采購談判的策略 ◇ 買方優(yōu)勢的采購策略 借勢發(fā)力 化整為零 強勢壓價 …… ◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略 迂回采購 避開中間商,直接向廠商采購 長期合作的采購策略 …… 第3節(jié) 采購談判的原則 ◇ 自愿原則 ◇ 平等原則 ◇ 利益共享原則 ◇ 合作原則 ◇ 合法原則 ◇ 社會效益原則 ◇ 系統化原則 …… 第4節(jié) 采購談判方案的制定 ◇ 確定談判的主題(價格,付款方式,付運方式,采購批量,保險等和采購相關的內容) ◇ 談判的時間和議程 ◇ 準備備選方案 ◇ 基本目標 價格,質量,服務(交貨期) 產品的技術參數 材料和替代品 材料和設備 運輸方式、保證條款 變動和不可變動條款 激勵機制 ◇ 其他目標 支付條款 賠償責任 服務細節(jié) 專利和侵權 包裝細節(jié) 特殊工具和設備的所有權 產品損毀和不一致 第6節(jié) 采購談判技巧 ◇ 信息的對稱與不對稱 有備則贏 知己知彼 和對手共事 搜集“暗藏的動機” …… ◇ 采購談判的禮儀 ◇ 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…)與有效溝通的關系 ◇ 如何有限讓步(或稱,不作無條件的讓步) ◇ 限度和目標 明白你還有其它選擇 明白自己的其他選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 ◇ 確定你的底線 ◇ 給自己留有余地 ◇ 控制情緒 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時要暫停 興奮時要暫停 充足的休息是控制情緒的保證◇ 第5節(jié) 案例 ★案例:一次失敗的采購談判; ★案例:課程中會穿插大量案例;
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