授課時(shí)間：2-3天 課程大綱 一、破冰 1. 講師介紹 2. 破冰小游戲 3. 課程介紹 二、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售” 1. 人人皆“銷售” 2. 公司內(nèi)部也需要“銷售” 3. 老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘 4. 新客戶的開發(fā)與維護(hù) 5. 為公司爭取更多利益 三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟 1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn) 2. 工業(yè)品客戶的特點(diǎn) 3. 工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟 1） 尋找銷售線索 / 項(xiàng)目線索 2） 遴選潛在客戶 / 項(xiàng)目 3） 制定銷售策略 4） 客戶需求了解 5） 弄清客戶采購組織及流程 6） 商務(wù)突破 7） 技術(shù)突破 8） 客戶談判 9） 促進(jìn)成交事宜 四、電話約見的技巧 1. 電話約見的目的 - 爭取拜訪客戶的機(jī)會(huì) - 不是為了在電話中銷售 2. 打電話前的準(zhǔn)備工作 - 確定聯(lián)系人，電話號(hào)碼，職務(wù)等 - 調(diào)查客戶/ 項(xiàng)目背景 - 本公司和該客戶的歷史淵源 - 類似項(xiàng)目的成功案例 3. 電話基本禮儀 - 自報(bào)家門 - 說明目的 4. 克服拒絕 - 通?？蛻魰?huì)如何拒絕你的拜訪要求？ - 如何克服客戶的拒絕？ - 電話約見的常見誤區(qū) 5. 課堂練習(xí) 五、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作 1. 心理和情緒準(zhǔn)備 - 成功銷售的主要障礙 - 消除恐懼和建立信心 - 有效的心理預(yù)演 2. 儀表和體力準(zhǔn)備 - 基本服飾禮儀 - 儀表和形象 - 體力準(zhǔn)備的必要性 3. 溝通內(nèi)容的準(zhǔn)備 - 客戶背景 / 項(xiàng)目背景 - 客戶組織機(jī)構(gòu)和采購流程 - 競爭對(duì)手情況 - 問題提綱 4. 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 - 名片，樣本 - 筆記簿，筆 5. 對(duì)異議的準(zhǔn)備 - 客戶常見的推托之辭 - 如何應(yīng)對(duì) 6. 案例分析 六、提問和聆聽的技巧 1. 首次拜訪的幾種開場白 - 引起客戶興趣 - 建立關(guān)系 2. 做銷售一定要善于提問 - 保持控制權(quán)的三個(gè)問題 - 用提問挖據(jù)客戶需求和利益 - 用提問找到客戶關(guān)注點(diǎn) - 用提問收集競爭對(duì)手信息 3. 聆聽的技巧 - 專心地聽 - 回應(yīng)前稍作停頓 - 及時(shí)澄清 - 重復(fù)要點(diǎn) - 觀察肢體語言 4. 處理異議的技巧 - 最常見的客戶異議 - 如何應(yīng)對(duì) - 預(yù)防異議的最佳方法 5. 課堂練習(xí)：角色扮演 四、介紹產(chǎn)品和演示技巧 1. 介紹產(chǎn)品的FABE法則 - 特性 - 優(yōu)勢 - 利益 - 證據(jù) 2. 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略 - 關(guān)注細(xì)節(jié)型 - 價(jià)格敏感型 - 品牌傾向型 - 利益驅(qū)動(dòng)型 3. PPT演示的注意事項(xiàng) 4. 課堂練習(xí) 五、 促進(jìn)成交的技巧 1. 客戶準(zhǔn)備購買的早期信號(hào) 2. 如何提問成交問題 3. 促進(jìn)成交的幾種策略 4. 課堂練習(xí) 六、 非工作場合的溝通技巧 1. 基本餐飲禮儀 2. 餐桌上的溝通技巧 - 根據(jù)對(duì)象選擇話題 - 禁忌與誤區(qū) 3. 避免冷場和尷尬的常見方法 4. 注意平時(shí)的積累與學(xué)習(xí) 七、 電話溝通和郵件溝通的注意事項(xiàng) 1. 電話基本禮儀 2. 電話溝通的禁忌和誤區(qū) 3. 郵件禮儀和注意事項(xiàng) 八、 回顧與總結(jié) 1. 要點(diǎn)回顧 2. 重要工具回顧 3. Q&A