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大客戶及工業(yè)品銷售實戰(zhàn)專家
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侯海倫:大客戶銷售策略與技巧培訓
2016-01-20 46223
對象
企業(yè)中高層營銷管理人員、營銷總監(jiān)、各大區(qū)域經理、銷售部經理、采購經理、銷售人員等
目的
本課程深入分析了新經濟環(huán)境對銷售工作的影響和要求,作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷產品,更要有推銷解決問題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決
內容
大客戶銷售策略與技巧(2天) 課程背景: 隨著市場經濟的發(fā)展,客戶具備了更多的產品知識,對需求的產品有著更高的要求。因此,掌握銷售技巧與全方位的客戶服務,是贏得最佳商機的關鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值, 課程收益: 本課程深入分析了新經濟環(huán)境對銷售工作的影響和要求,作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷產品,更要有推銷解決問題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷,成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。 課程對象: 企業(yè)中高層營銷管理人員、營銷總監(jiān)、各大區(qū)域經理、銷售部經理、采購經理、銷售人員等 培訓大綱 第一章 大客戶銷售策略 1、大客戶的銷售特征 2、大客戶的重要性 3、客戶區(qū)隔 4、交易型銷售 5、附加價值型銷售 6、戰(zhàn)略伙伴型銷售 7、小組討論:我們的客戶是怎樣的? 第二章 大客戶內部采購流程 1、 購買行為中的5類人 2、 了解客戶內部采購流程圖 3、 分析客戶內部多采購的作用 4、 逃離信息孤島的關鍵點 5、 大客戶內部采購的關鍵點 6、 案例研討: 第三章 引導大客戶購買的程序 1、與客戶建立信任關系 2、顧問式銷售 3、SPIN提問技巧 4、探詢客戶需求 5、開發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案 6、如何對待客戶的負面反饋 第四章 獲取大客戶決策的關鍵 1、成功與失敗的信號 2、進展與無進展的標志 3、“推”與“拉” 4、自己的人 5、大客戶售后服務 第五章 銷售是問出來的 1、有效的客戶提問技巧 -封閉式問題 -開放式問題 -復合式問題 2、與客戶面談的要點 a、觀察客戶的要求 b、觀察顧客的角度 c、不同客戶的性格分析 d、小組演練 第六章 銷售人員電話的接聽技巧 1、電話交流的原則 2、傾聽技巧 -傾聽的技巧 -傾聽的層次 -傾聽的反饋 3、積極的語言表達 第七章、銷售人員嚴格的自我管理 1、時間管理 2、壓力管理 3、形象管理
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