案例展示與解析：
　　終端導(dǎo)購(gòu)如何達(dá)到以上目的?下面我們通過(guò)幾個(gè)小案例來(lái)展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是怎么做的。
　　情境一、某品牌服裝店
　　序言：
　　2008月年6月我到市場(chǎng)出差品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店做培訓(xùn)，培訓(xùn)前該品牌的導(dǎo)購(gòu)對(duì)我說(shuō)：“，這段時(shí)間什么什么品牌的服裝對(duì)我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧?！?br />　　“說(shuō)說(shuō)情況，到底怎么影響了?”我有些有些不解。
　　“他們那些品牌最近搶走了我們幾個(gè)大單，都是在上千元以上的。就說(shuō)最近的客戶(hù)張女士吧，他來(lái)到我們專(zhuān)賣(mài)店后看中了一件衣服，我們給她貴賓折扣了，她還是覺(jué)得貴，可是當(dāng)天下午卻在那家品牌專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)了件一千幾的衣服，我真是糊涂了。”
　　場(chǎng)景回放：
　　后面我轉(zhuǎn)到了那家專(zhuān)賣(mài)店看看，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來(lái)：　“美女，您好，我們這里都是國(guó)際高端品牌服裝，請(qǐng)您了解一下?！?br />　　(解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位)
　　“嗯，我隨便看看”我漫不經(jīng)心的回答，目光在一款衣服上停留了兩、三秒。
　　(解析：顧客的通常反應(yīng))
　　“美女有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們這款衣服和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時(shí)機(jī)突然問(wèn)道。
　　(解析：善于抓住機(jī)會(huì)，并利用提問(wèn)的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客)
　　“有哪里不一樣嗎?”我自言自語(yǔ)，目光卻沒(méi)有離開(kāi)這款衣服。
　　(解析：顧客上鉤了)
　　“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著我，
　　(解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)
　　“您看我們這款衣服的面料，五秒鐘后小張解開(kāi)口子跟我解釋?zhuān)斑@款衣服的面料高端羊毛面料，做過(guò)去味抗皺處理的，這樣有利于……(提示：其它品牌的衣服。。。。)”，在她的語(yǔ)氣里充滿(mǎn)了驕傲。
　　(解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)上，并對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)
　　“這樣能保暖嗎?會(huì)不會(huì)顯得太單薄?”我提出了異議。
　　(解析：顧客開(kāi)始互動(dòng)了)
　　“這個(gè)您放心，我們的羊毛大衣是我們的主打產(chǎn)品，保暖性特別好。下雪天也會(huì)有很多客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)羊毛大衣，目前只有我們一家衣服的三圍是做過(guò)特殊處理的，接著把衣服打開(kāi)拿到我面前，來(lái)您上身感受一下效果，?”
　　(解析：第一點(diǎn)，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，從聽(tīng)覺(jué)上影響客戶(hù);第二，利用上身效果給顧客做體驗(yàn)式銷(xiāo)售，并讓顧客親自感覺(jué)。)
　　“還真的是”我邊看邊稱(chēng)贊。
　　(解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購(gòu)的思想)
　　“您再看我們衣服上的配飾，說(shuō)著把配飾配到衣服上展示。(提示：產(chǎn)品的附帶價(jià)值)
　　(解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值)

情境二、深圳某商廈珠寶店
　　序言：
　　2010年春節(jié)，筆者和愛(ài)人在深圳某商廈購(gòu)買(mǎi)首飾，瀏覽過(guò)N個(gè)品牌后來(lái)到香港B品牌珠寶柜臺(tái)。
　　場(chǎng)景回放：
　　“您好，歡迎光臨B珠寶”導(dǎo)購(gòu)員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購(gòu)相對(duì)比較年輕且相貌均不錯(cuò)，而且工作服也比較有檔次。
　　(解析：導(dǎo)購(gòu)的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感)
　　“嗯，隨便看看”筆者又是老一套。
　　(解析：大部分顧客的表現(xiàn))
　　“二位好，我是這里的客戶(hù)顧問(wèn)趙XX，您叫我小趙就可以了”說(shuō)著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專(zhuān)業(yè)的遞到筆者手里。
　　(解析：通過(guò)自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值)
　　“謝謝!”愛(ài)人禮貌的回應(yīng)了一句。
　　(解析：顧客表示感謝了，是好事)
　　“看看這個(gè)戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
　　(解析：顧客開(kāi)始注意看產(chǎn)品了)
　　“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺(tái)下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛(ài)人。(提示：這是一枚女士鉆戒)
　　(解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值;同時(shí)表示對(duì)顧客的尊重，贏得顧客的好感)
　　“一般”愛(ài)人輕聲的說(shuō)著。
　　(解析：顧客異議出來(lái)了)
　　“請(qǐng)坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
　　(解析：一、引導(dǎo)顧客坐下，提升服務(wù)品質(zhì)，提升品牌價(jià)值;二、顧客坐下才能專(zhuān)心、輕松的挑選產(chǎn)品，可以延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間;三、顧客停留的時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)的幾率越大。)
　　“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問(wèn)道，同時(shí)另外一名導(dǎo)購(gòu)端過(guò)兩杯水遞到我們面前。
　　(解析：一、探尋顧客的需求;二、通過(guò)倒水提升服務(wù)品質(zhì)，提升價(jià)值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會(huì)停留時(shí)間比較長(zhǎng)。)
　　“是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
　　(解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導(dǎo)購(gòu)的目的已經(jīng)達(dá)到了。)
　　“恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是2010的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
　　(解析：贊美顧客，同時(shí)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并利用第三方證明，有理有據(jù)。)
　　“再看看這個(gè)”愛(ài)人指了指另外一款。
　　(解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開(kāi)始停留在這個(gè)柜臺(tái))
　　“這款是……形狀的，代表……，非常簡(jiǎn)潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛(ài)人的另外一個(gè)手指上。
　　(解析：利用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)介紹產(chǎn)品，并寓于文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品價(jià)值。)
　　“那個(gè)也看看”愛(ài)人又指了指，同時(shí)摘下第一枚戒指。
　　(解析：顧客更深層次與導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品互動(dòng))
　　小趙從旁邊取過(guò)一個(gè)精美的白色托盤(pán)，把第一枚戒指放在上面。
　　(解析：又利用白色托盤(pán)作為道具提升了形象。筆者也見(jiàn)了其他品牌的托盤(pán)，甚至有些沒(méi)有托盤(pán)，還是認(rèn)為該品牌的托盤(pán)即漂亮又有檔次。)
　　……
　　半個(gè)小時(shí)后，筆者和愛(ài)人在此處購(gòu)買(mǎi)了一枚鉆戒。