一對(duì)青年夫妻逛商場(chǎng)，看中了一套高檔餐具。女的十分喜歡要買(mǎi)，男的嫌貴不舍得掏錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)員一看，悄悄對(duì)男的說(shuō)了一句話，男的一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。大家猜猜導(dǎo)購(gòu)員對(duì)男的說(shuō)了些什么？
　　原來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)男的說(shuō)，這么貴的餐具，你老婆是不舍得讓你涮碗的。
　　許多人把銷(xiāo)售理解成賣(mài)產(chǎn)品，因此，把產(chǎn)品賣(mài)出去的關(guān)鍵就是向顧客講我們產(chǎn)品多么好。其實(shí)，這是一種誤解。
　　美國(guó)一位銷(xiāo)售專(zhuān)家對(duì)“銷(xiāo)售”做了一個(gè)精彩的定義：銷(xiāo)售是管理顧客購(gòu)買(mǎi)的行為。我們的老祖宗認(rèn)識(shí)更是深刻，把銷(xiāo)售俗稱(chēng)為“做買(mǎi)賣(mài)”。買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)，先買(mǎi)后賣(mài)。要把產(chǎn)品賣(mài)出去的關(guān)鍵，不是你如何去叫賣(mài)，而是如何刺激顧客來(lái)買(mǎi)。每一位顧客在掏錢(qián)之前，都想弄明一個(gè)問(wèn)題：我為什么要買(mǎi)？銷(xiāo)售人員就必須給顧客一個(gè)買(mǎi)的理由。銷(xiāo)售就是找理由。只要你找到的理由充分，富有誘惑力，垃圾也會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)。
　　腦白金主要成分是治失眠的褪黑素，如果告訴顧客，吃腦白金可以治失眠，許多顧客不會(huì)買(mǎi)的。而腦白金告訴你，購(gòu)買(mǎi)腦白金的理由就是送禮，所以，當(dāng)人們串親訪友時(shí)，就會(huì)想到買(mǎi)腦白金。
　　法蘭琳卡隔離防曬霜給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由是：“一白，再白，不怕陽(yáng)光不怕曬?！?br />　　姍拉娜給顧客的一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由是：用了姍拉娜后，你臉上的“小痘痘不見(jiàn)了?！?br />
　　某營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站上有一個(gè)精彩的案例，值得與大家分享：
　　蘇南某商超一化妝品導(dǎo)購(gòu)員是位四五十歲的中年婦女，在幾乎都是年輕靚麗的化妝品導(dǎo)購(gòu)員中實(shí)屬罕見(jiàn)，她本人不姓牛，因?yàn)闃I(yè)績(jī)太牛了，所以大家都叫她牛大姐，每月工資加提成達(dá)8、9千元。
　　每當(dāng)中年女顧客對(duì)產(chǎn)品心動(dòng)卻又覺(jué)得花幾百元錢(qián)不舍得買(mǎi)時(shí)，牛大姐給她們一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由是：
　　“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點(diǎn)錢(qián)還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢(qián)，按摩會(huì)花多少，給別的女人隨便買(mǎi)個(gè)東西，哪樣不得千把塊啊，你省來(lái)省去的為了誰(shuí)啊，我是過(guò)來(lái)人，女人千萬(wàn)要對(duì)自己好一點(diǎn)，省來(lái)省去可能都是給別人省的。”
　　“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎？就你花這幾百元，還不夠男人們點(diǎn)幾個(gè)菜、買(mǎi)幾條煙的呢，抽煙對(duì)身體那么不好，男人都舍得，化妝品對(duì)我們來(lái)說(shuō)是必不可少的，這幾個(gè)錢(qián)是最應(yīng)當(dāng)?shù)模绕鹉腥顺闊焷?lái)你說(shuō)好不好？還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢(qián)，萬(wàn)兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒(méi)有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問(wèn)柳了，再說(shuō)就是好男人誰(shuí)不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來(lái)不及了，還不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個(gè)錢(qián)又算得了什么啊？”
　　“你沒(méi)聽(tīng)人家說(shuō)嘛，我們要是累死了，就會(huì)有別的女人花咱們的錢(qián)，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”
　　此言就像屠龍刀，寶刀一出，無(wú)人爭(zhēng)鋒，皆舉手掏錢(qián)。

　　再好的產(chǎn)品，再著名的品牌，如果找不到一個(gè)讓顧客動(dòng)心的理由，顧客照樣不買(mǎi)。
　　力士和舒膚佳同是國(guó)際著名品牌，力士于1986年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，很快便稱(chēng)雄香皂市場(chǎng)。6年后，寶潔旗下的舒膚佳進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，很快便后來(lái)居上，硬把力士拉下馬，成為中國(guó)香皂市場(chǎng)的新霸主。同是國(guó)際著名品牌，差距為什么會(huì)這么大呢？
　　分析它們給顧客提出的購(gòu)買(mǎi)理由，不難發(fā)現(xiàn)原因所在。
　　力士70多年來(lái)一直請(qǐng)光彩照人的國(guó)際影星告訴顧客的購(gòu)買(mǎi)理由是：使用力士顯得“滋潤(rùn)、高貴”。而舒膚佳則請(qǐng)家庭主婦告訴家庭主婦們，使用舒膚佳能“除菌”。人們發(fā)現(xiàn)，力士的“滋潤(rùn)、高貴”不及舒膚佳的“除菌”更能打動(dòng)顧客。力士的“滋潤(rùn)”固然好，但很多其他香皂也有此功能，況且?guī)自X(qián)一個(gè)的香皂，也未必能顯示出其有多么“高貴”。但舒膚佳的“除菌”就很重要了，因?yàn)槌墒鞘玛P(guān)全家人健康的大事呀！
　　銷(xiāo)售人員如何找理由？要深入到顧客心中去找理由。原勞斯萊斯公司董事長(zhǎng)說(shuō)，只要你找準(zhǔn)顧客的心理，其實(shí)是條條大道通羅馬。
　　寶潔曾經(jīng)推出一種小孩用的紙巾尿褲，給顧客提出的購(gòu)買(mǎi)理由是“方便、干凈”，解決孩子母親“換尿褲”之苦。產(chǎn)品上市之初，寶潔雄心勃勃，花了一億多美金進(jìn)行市場(chǎng)宣傳推廣，然而結(jié)果出乎意料，產(chǎn)品備受消費(fèi)者冷落。原因何在？寶潔通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，給顧客購(gòu)買(mǎi)紙巾尿褲的理由不能打動(dòng)顧客。母親育嬰，“換尿褲”體現(xiàn)的是一種母愛(ài)，所以母親選擇尿褲不太注重“方便”，即使想買(mǎi)“方便、干凈”的紙巾尿褲，也怕被人指責(zé)為不負(fù)責(zé)任，缺乏母愛(ài)。所以盡管寶潔產(chǎn)品不錯(cuò)，卻忽視了消費(fèi)者的內(nèi)心感受，產(chǎn)品也就遭到母親的拒絕。寶潔發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題后，及時(shí)調(diào)整策略，把顧客購(gòu)買(mǎi)的理由變成“有利于孩子健康”，受到了母親們的歡迎。
　　由此可見(jiàn)，洞察消費(fèi)者的內(nèi)心世界是何等重要！

　　找理由要有想象力。
　　一位女顧客來(lái)到百貨大樓家電部想選購(gòu)一臺(tái)冰箱。海爾導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹產(chǎn)品：“大姐，我建議你買(mǎi)這臺(tái)今年海爾集團(tuán)新推出的款式。它不但外形美觀漂亮、功能齊全，最重要的是海爾摯誠(chéng)的服務(wù)讓你永遠(yuǎn)滿意?！?br />　　“可是它有些大，放在家里太占地方了?！鳖櫩椭赋鏊娜秉c(diǎn)。
　　導(dǎo)購(gòu)員笑了：“大姐，其實(shí)它比一般冰箱大不了多少，寬度只比普通冰箱多幾厘米，高度又不占地方。另外，大冰箱裝的東西自然多呀!你甚至可以把你先生和孩子的家居服放進(jìn)去，讓他們度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。你想，每天當(dāng)你先生從烈日炎炎的室外回到家里時(shí)，你給他送上一塊冷毛巾和涼爽的家居服，他該多愜意呀！”顧客毫不猶豫地買(mǎi)下了那臺(tái)冰箱。

　　你給顧客一個(gè)什么樣的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由呢？