作為職業(yè)營(yíng)銷人，無(wú)法避免的變換服務(wù)品牌，變換服務(wù)區(qū)域。因此首次拜訪經(jīng)銷商成為營(yíng)銷人經(jīng)常面對(duì)的一個(gè)課題。如何創(chuàng)造輕松愉悅，真誠(chéng)融冰的首拜氛圍，成為困擾職業(yè)營(yíng)銷人一個(gè)難題。做好則會(huì)有利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展，反之則會(huì)成為梯級(jí)晉升道路上的絆腳石。如何化阻為助，為職業(yè)騰飛插上翅膀。形形色色的市場(chǎng)環(huán)境，包羅萬(wàn)象的經(jīng)銷商隊(duì)伍，使我們不得不面對(duì)各種各樣的會(huì)晤氛圍。愉快輕松固然好，下馬威也會(huì)遇到；熱情真誠(chéng)固然好，冷面淡然也會(huì)遇到。炎炎夏日固然好，冰封到底也會(huì)遇到。因此，處理好客戶關(guān)系，留下一個(gè)好印象，成為各品牌職業(yè)營(yíng)銷人面對(duì)客戶的第一挑戰(zhàn)，因?yàn)椴还苣闼?wù)的品牌是一線強(qiáng)勢(shì)品牌還是二線品牌，品牌影響力是強(qiáng)還是弱，在不可確定的區(qū)域市場(chǎng)，誰(shuí)也無(wú)法保證所面對(duì)的每一個(gè)經(jīng)銷商都是積極的，熱烈歡迎你的到來(lái)。不是嗎？經(jīng)銷商對(duì)你并不理解，他或許曾受到過(guò)前任的傷害，比如壓貨、承諾不兌現(xiàn)、或許其它等。每個(gè)人的職業(yè)生涯中，不可能次次都能拿到一手好牌，假如一次平常的調(diào)動(dòng)把您調(diào)到一個(gè)客戶關(guān)系復(fù)雜的區(qū)域去操作市場(chǎng)，當(dāng)然這種時(shí)候往往領(lǐng)導(dǎo)會(huì)對(duì)你負(fù)有很高的期望，或許前任再前任都在此區(qū)域戰(zhàn)敗過(guò)?；蛘邘е磺粺崆槿シ?wù)經(jīng)銷商。也許，不到一個(gè)回何就被經(jīng)銷商俘虜成了經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。至于掌控區(qū)域市場(chǎng)更是空談了。當(dāng)然公司是不愿看到的，作為職業(yè)營(yíng)銷人，掌管區(qū)域市場(chǎng)，身處異鄉(xiāng)他方，只有堅(jiān)持務(wù)實(shí)求新的工作態(tài)度，沉入一線市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，再加上智慧的頭腦，機(jī)敏的言詞才能以一擋十，以能力贏信任，化干戈為玉帛。

　　融冰案例

　　王亮曾親歷過(guò)的廠商融冰案例與大家分享，公元2007年，時(shí)值區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)變革，王亮來(lái)到H公司進(jìn)行服務(wù)，擁有經(jīng)銷商管理案例及豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧，曾屢戰(zhàn)屢勝的王亮報(bào)到即被寄予厚望，期望其能在潛力區(qū)域C市場(chǎng)開(kāi)拓一片新天地。當(dāng)然公司領(lǐng)導(dǎo)不忘為其劃了一個(gè)非常漂亮的愿景。

　　案例背景

　　帶著領(lǐng)導(dǎo)的期望，趕赴C區(qū)域接任區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，H品牌雖居行業(yè)榜首，但其營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置，至今仍是單一依靠經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)精耕操作，粗放式的營(yíng)銷管理，在銷售任務(wù)不高，廠方銷售綏慢時(shí)，營(yíng)銷區(qū)一切運(yùn)營(yíng)順利，但當(dāng)公司將銷售任務(wù)增加后，廠商矛盾便會(huì)浮現(xiàn)出來(lái)，集中表現(xiàn)為壓庫(kù)而不移庫(kù)，移庫(kù)而不至終端，致使渠道不暢，渠道堵塞。致使本應(yīng)為橋梁的駐地業(yè)代，由于自身專業(yè)化程度不高，溝通存在障礙，實(shí)則淪為上傳下達(dá)的紐帶，缺之不可，有之不多的尷尬處境。C區(qū)域的經(jīng)銷商敢于直面現(xiàn)實(shí)，對(duì)H廠家的作法很不理解，對(duì)幾任營(yíng)銷經(jīng)理均有微詞，抵觸情緒很大，導(dǎo)致幾任都不能落實(shí)公司的指示，銷售任務(wù)達(dá)成率很不理想。因此，很好的處理廠商關(guān)系，架好橋，成為該區(qū)域的首要任務(wù)，本次啟用王亮，公司營(yíng)銷經(jīng)理親自下市場(chǎng)與其一同前去報(bào)道，并專門(mén)派總部人員來(lái)協(xié)作王亮共同進(jìn)行溝通。以便徹底解決現(xiàn)狀，突破區(qū)域銷售低迷狀態(tài)。

　　赴任之電話吹風(fēng)

　　作為優(yōu)秀區(qū)域拓展經(jīng)理，王亮并未把挑戰(zhàn)看在眼里，而是開(kāi)始謀劃市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，誰(shuí)知還未到區(qū)域，就接到前任經(jīng)理李某的電話：

　　李某：你好呀，王經(jīng)理聽(tīng)說(shuō)你將到C區(qū)域任職呀。

　　王亮：是呀，

　　李某：你到那里可要注意呀，經(jīng)銷商很會(huì)磨人，我是受不了他，他們都受不了他呀，在我之前就曾有幾任都敗走麥城。你好自為之吧，說(shuō)完還充滿憐惜的笑了笑。

　　王亮：笑笑，說(shuō)了一句話，我是去做服務(wù)的，我給他出主意做市場(chǎng)，他能把我怎么樣，我又不是去害他，我是廠方的代表，是給他掙錢(qián)去的，我就不信他會(huì)為難我。

　　李某：哈哈。

　　王亮的心里打起了鼓，不過(guò)這樣的經(jīng)銷商王亮曾遇到過(guò)很多次，但每次均被一一化解。帶著戒心及疑慮，王亮首訪經(jīng)銷商，得知其外出參加其它品牌的營(yíng)銷會(huì)去了，要過(guò)一天后才回來(lái)。當(dāng)查看經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理時(shí)，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)中仍有一個(gè)快過(guò)期的產(chǎn)品2300箱。經(jīng)營(yíng)品牌眾多，物流能力很強(qiáng)，從這一表向看出經(jīng)銷商并不重視H品牌的銷售工作。針對(duì)這一情況王亮并沒(méi)有停下來(lái)等待，而是以先入為主的心態(tài)，開(kāi)始帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員走訪市場(chǎng)做生動(dòng)化陳列，同時(shí)手把手教給業(yè)務(wù)員系統(tǒng)走訪的好處，系統(tǒng)規(guī)范化客情維護(hù)的要領(lǐng)及售點(diǎn)宣傳的必要性，并及時(shí)劃出維護(hù)計(jì)劃。同時(shí)針對(duì)經(jīng)銷商超警戒庫(kù)存提出解決方案，并帶領(lǐng)市場(chǎng)人員去終端進(jìn)行售點(diǎn)展賣，同時(shí)調(diào)研市場(chǎng)的增量點(diǎn)。

　第一次正面交鋒：不歡而散

　　第二天正在售點(diǎn)操作的王亮接到總部人員的電話，告之經(jīng)銷商從外地回來(lái)了，給他談?wù)劙?。王亮帶著操作中的滿手污泥，來(lái)到經(jīng)銷商的辦公地，經(jīng)銷商看到滿身汗水的王亮，伸出了熱情的手緊緊的握在一起，說(shuō)你好，不好意思。我先洗洗手，

　　經(jīng)銷商：一邊說(shuō)是我也洗洗，一邊就開(kāi)始說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不行，不好干，還有近三千箱的庫(kù)存還沒(méi)有賣呢？

　　王亮：今天在售點(diǎn)賣了50多箱還不錯(cuò)。

　　經(jīng)銷商：謝謝王經(jīng)理。隨后，進(jìn)屋，寒喧，熱情有度。隨后話鋒一轉(zhuǎn)開(kāi)始說(shuō)到了與前任營(yíng)銷經(jīng)理的交鋒，我當(dāng)時(shí)設(shè)了一個(gè)圈把某某經(jīng)理給搞定了，我把誰(shuí)誰(shuí)給整開(kāi)除了，我把誰(shuí)誰(shuí)給整下去了。

　　王亮：面對(duì)下馬威，并沒(méi)有著急也沒(méi)有上火，而是非常客氣的說(shuō)了幾句話，劉總你剛從外地回來(lái)，應(yīng)該累了，您先休息，改天我們?cè)倭?，不打擾了，我先告辭。

　　經(jīng)銷商以下簡(jiǎn)稱老劉：坐在椅子上，頭也不抬，那好吧，慢走。

　　王亮通過(guò)對(duì)話，證實(shí)了路途中電話的事實(shí)，了解到實(shí)際情況比想象的可能還要糟一些。當(dāng)晚回到賓館，迅速制定出第二次的溝通方案。

　　老劉：增人可以，但必須我來(lái)管理。全部都要聽(tīng)我的。

　　王亮：那沒(méi)有問(wèn)題，我們都是為你服務(wù)的。包括我也是來(lái)受你管理的。

　　老劉：聽(tīng)我的服我管，還要把工資卡放我這里。要不怎么讓我管理他呀。

　　王亮：劉總，這個(gè)有點(diǎn)難度，公司有制度，必須要本人持有。這個(gè)公司是要檢查也是有程序的。

　　老劉：很不耐煩的說(shuō)，那不行，我不管，不這樣，你就別上人員了。

　　王亮：一看比較激動(dòng)，隨即說(shuō)了那就這樣，這個(gè)話題我們以后在溝通。我們說(shuō)第四個(gè)，我發(fā)現(xiàn)他們現(xiàn)在的路線以及理貨區(qū)域不細(xì)，有重復(fù)現(xiàn)象，隨即舉例論證。

　　老劉：很興奮，這個(gè)好，我早就想這樣呢？周一在哪，周二在哪，如何管理。你們敢緊做吧。

　　王亮：還有主要靠您的支持，說(shuō)了老劉其它品牌的銷售情況。

　　老劉：顯然已經(jīng)接受王亮，說(shuō)你不行可以從別的區(qū)域市場(chǎng)給我調(diào)一個(gè)人員過(guò)來(lái)吧。外地的來(lái)了，我不管，你們管。我給提成。

　　話外：不過(guò)半小時(shí)促銷批復(fù)傳回來(lái)了。

　　王亮走后，給駐地業(yè)代進(jìn)行訓(xùn)練，經(jīng)銷商在7點(diǎn)即給為業(yè)務(wù)打電話，說(shuō)我已經(jīng)寫(xiě)好了海報(bào)，明天早晨5點(diǎn)去早市做活動(dòng)。業(yè)務(wù)員高興的給王亮匯報(bào)這一情況。高興的說(shuō)經(jīng)銷商的激情回來(lái)了，我要好好干好市場(chǎng)。

　　第二天王亮要去市場(chǎng)走訪，經(jīng)銷商站起來(lái)主動(dòng)送出門(mén)外，握著王亮的手由衷的說(shuō)了一句話，H品牌有你這樣負(fù)責(zé)的，務(wù)實(shí)的，為經(jīng)銷商解決實(shí)際問(wèn)題的專業(yè)人員，我想你長(zhǎng)期住在這里，你要早來(lái)了，我的庫(kù)存早就解決了，我也不會(huì)一直不打款，能賺的錢(qián)誰(shuí)不賺呀，我在這里給你準(zhǔn)備一個(gè)辦公室，以后常來(lái)這里吧。

　　總結(jié)：融冰其實(shí)很簡(jiǎn)單，解決客戶的問(wèn)題，指出市場(chǎng)的本質(zhì)，提出增量的空白點(diǎn)，教給提高銷售方式的工作方法，固執(zhí)己見(jiàn)的經(jīng)銷商最終由坐到站到走出門(mén)外去相送并期盼再來(lái)市場(chǎng)指導(dǎo)。一場(chǎng)漂亮的溝通結(jié)束了，相信市場(chǎng)基礎(chǔ)做好了，經(jīng)銷商的積極性提高了，此市場(chǎng)的銷量必將會(huì)有較大的突破。