國慶長假期間，有“天下險(xiǎn)”之稱的華山的日子并不好過。先是“運(yùn)力不足”引發(fā)的滯留和旅客退票，后是“華山刀客”事件搞得人心惶惶。媒體一時(shí)嘩然。今年華山游客可以用“爆滿”來形容，明年呢？現(xiàn)在還真說不準(zhǔn)。至少，在長假期間，我是肯定不會(huì)去華山的。我害怕啊，一怕不能按時(shí)回來，二怕被捅死了。對此，我試圖從華山現(xiàn)象來反思企業(yè)的營銷工作，有這么幾點(diǎn)看法。

一、銷售的準(zhǔn)備工作與營銷力度。華山，五岳之一，有“華山天下險(xiǎn)”的美譽(yù)，自古以來的“營銷”做的就是非常好的。過去，受人們的消費(fèi)水平和交通等條件的制約，華山的游客量并不是太大?，F(xiàn)在不一樣了，生活水平提高了，火車、高速、高鐵、飛機(jī)等交通工具早已讓世界變小，加上陜西旅游局的大力宣傳，華山的游客量一直在增加，與此同時(shí)，華山并沒有提高太多也不可能提高太多的接待能力（這里的接待能力不是指賓館、酒店等，而是指景區(qū)交通），于是導(dǎo)致今年國慶長假，因?yàn)椤八鞯肋\(yùn)力不足”引起旅客滯留。還有很多旅客臨時(shí)退票。真替華山悲哀，旅客把銀子都送到手上了，自己就是賺不到。還引起了負(fù)面效應(yīng)。正是“賠了夫人又折兵”。這里有三個(gè)方面可以給我們啟示：

1、 營銷準(zhǔn)備非常重要。企業(yè)在做營銷的時(shí)候，必須考慮到自己的“產(chǎn)能”，要修煉好內(nèi)功。訂單來了，產(chǎn)能跟不上、配送跟不上、服務(wù)跟不上，就會(huì)被“撐死”，這是一種最無賴的“死法”。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)能和發(fā)展計(jì)劃，與時(shí)俱進(jìn)制定相應(yīng)的營銷策略，做好銷售準(zhǔn)備。我看到很多酒店，盲目的做銷售推廣，客人來了，但是僅僅就來一次。這是因?yàn)閮?nèi)功沒有修煉好哦?！鞍盐葑哟驋吒蓛袅嗽僬埧汀?，主席教導(dǎo)過的，不要忘記了。

2、 過度營銷會(huì)適得其反。這次“華山”的營銷是否過度，我沒有辦法去測量。不過，同樣是“生意太好了”讓我想起了當(dāng)年的秦池——曾經(jīng)央視的標(biāo)王。過度營銷帶來訂單急劇增加，為了滿足需求，在四川做OEM，被媒體曝光，最后死掉了。做OEM本來沒有什么，是企業(yè)很正常的操作手法。問題是，你太牛了，打的就是“出頭鳥”，“出頭鳥”本身就是“虛胖”，于是一打就死。根據(jù)商圈和發(fā)展策略，制定適度的營銷方案，對企業(yè)來說，是比較穩(wěn)健的。

3、 應(yīng)急預(yù)案。企業(yè)在做營銷的時(shí)候，應(yīng)該有應(yīng)急預(yù)案，及時(shí)調(diào)整營銷銷售策略。用方言說是“不能鉆頭不顧屁股”，只是一味的打打殺殺，多考慮對自己不利的可能，制定應(yīng)急預(yù)案才能做到任憑風(fēng)浪起穩(wěn)坐釣魚船。

二、價(jià)值塑造才是高境界。華山就只有一座，上華山的路只有一條。這些都是稀缺資源。稀缺資源就應(yīng)該買個(gè)好的價(jià)錢——通過價(jià)格把價(jià)值體現(xiàn)出來。價(jià)格本身就是杠桿。運(yùn)用這個(gè)杠桿就可以有效的控制人流量并且保證利潤。奢侈品不是有很多“限量版”嗎？買的人并不是很多，可是利潤率卻很高。這些，都值得陜西旅游局去思考。

三、營銷的落腳點(diǎn)應(yīng)該是客戶的體驗(yàn)和評價(jià)。我不知道這次到華山的旅客會(huì)不會(huì)這樣說：“華山確實(shí)好玩，但是我建議你不要去，小心回不來，太擁擠了，還不安全”。各位看官，你現(xiàn)在還想去嗎？營銷的落腳點(diǎn)應(yīng)該是客戶的體驗(yàn)和評價(jià)——不僅僅要思考我有什么，還要思考你認(rèn)為我有什么才是重要的。人都是活在自己的思維地圖里面。看法決定的行為。營銷，就是要做影響人的看法的事情。通過影響人的看法去影響人的行為。

四、引導(dǎo)客戶消費(fèi)，控制“成交時(shí)間”。這次到華山的游客過于集中，固然是受到國慶長假的刺激。同時(shí)，企業(yè)也要反思，為什么平時(shí)的人和過節(jié)之間的相差這么大？企業(yè)有沒有做好引導(dǎo)。旅游不是吃飯，一定要踩著點(diǎn)去的。還要采取某些措施，把人分流。平時(shí)多一些了，過節(jié)就少一些?？梢钥紤]把附近的景點(diǎn)串起來，制定多條線路，既可以分?jǐn)偨哟膲毫?，還可以延長游客在華山區(qū)域的逗留時(shí)間，增加GDP豈不是很好。難道華山附近，只有華山嗎？