案例展示與解析：
　　終端導購如何達到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導購是怎么做的。
　　情境一、某品牌服裝店
　　序言：
　　2008月年6月我到市場出差品牌服裝專賣店做培訓，培訓前該品牌的導購對我說：“，這段時間什么什么品牌的服裝對我們的影響比較大，您去做一次調研幫助我們分析一下吧?！?br />　　“說說情況，到底怎么影響了?”我有些有些不解。
　　“他們那些品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在上千元以上的。就說最近的客戶張女士吧，他來到我們專賣店后看中了一件衣服，我們給她貴賓折扣了，她還是覺得貴，可是當天下午卻在那家品牌專賣店買了件一千幾的衣服，我真是糊涂了?！?br />　　場景回放：
　　后面我轉到了那家專賣店看看，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來：　“美女，您好，我們這里都是國際高端品牌服裝，請您了解一下?！?br />　　(解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位)
　　“嗯，我隨便看看”我漫不經(jīng)心的回答，目光在一款衣服上停留了兩、三秒。
　　(解析：顧客的通常反應)
　　“美女有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款衣服和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機突然問道。
　　(解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客)
　　“有哪里不一樣嗎?”我自言自語，目光卻沒有離開這款衣服。
　　(解析：顧客上鉤了)
　　“您再仔細看看”小張很自信的提示著我，
　　(解析：進一步引導顧客)
　　“您看我們這款衣服的面料，五秒鐘后小張解開口子跟我解釋，“這款衣服的面料高端羊毛面料，做過去味抗皺處理的，這樣有利于……(提示：其它品牌的衣服。。。。)”，在她的語氣里充滿了驕傲。
　　(解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，并對賣點進行深一層次的講解)
　　“這樣能保暖嗎?會不會顯得太單薄?”我提出了異議。
　　(解析：顧客開始互動了)
　　“這個您放心，我們的羊毛大衣是我們的主打產品，保暖性特別好。下雪天也會有很多客戶選擇購買羊毛大衣，目前只有我們一家衣服的三圍是做過特殊處理的，接著把衣服打開拿到我面前，來您上身感受一下效果，?”
　　(解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶;第二，利用上身效果給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。)
　　“還真的是”我邊看邊稱贊。
　　(解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想)
　　“您再看我們衣服上的配飾，說著把配飾配到衣服上展示。(提示：產品的附帶價值)
　　(解析：繼續(xù)引導顧客，展示其產品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產品的價值)

情境二、深圳某商廈珠寶店
　　序言：
　　2010年春節(jié)，筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾，瀏覽過N個品牌后來到香港B品牌珠寶柜臺。
　　場景回放：
　　“您好，歡迎光臨B珠寶”導購員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。
　　(解析：導購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產品的第一印象和價值感)
　　“嗯，隨便看看”筆者又是老一套。
　　(解析：大部分顧客的表現(xiàn))
　　“二位好，我是這里的客戶顧問趙XX，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。
　　(解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)
　　“謝謝!”愛人禮貌的回應了一句。
　　(解析：顧客表示感謝了，是好事)
　　“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
　　(解析：顧客開始注意看產品了)
　　“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。(提示：這是一枚女士鉆戒)
　　(解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產品的高貴，提升了產品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感)
　　“一般”愛人輕聲的說著。
　　(解析：顧客異議出來了)
　　“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
　　(解析：一、引導顧客坐下，提升服務品質，提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產品，可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。)
　　“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道，同時另外一名導購端過兩杯水遞到我們面前。
　　(解析：一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務品質，提升價值;三、服務比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)
　　“是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
　　(解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導購的目的已經(jīng)達到了。)
　　“恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是2010的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
　　(解析：贊美顧客，同時介紹產品賣點，并利用第三方證明，有理有據(jù)。)
　　“再看看這個”愛人指了指另外一款。
　　(解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開始停留在這個柜臺)
　　“這款是……形狀的，代表……，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。
　　(解析：利用專業(yè)術語介紹產品，并寓于文化內涵，提升產品價值。)
　　“那個也看看”愛人又指了指，同時摘下第一枚戒指。
　　(解析：顧客更深層次與導購和產品互動)
　　小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤，把第一枚戒指放在上面。
　　(解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)
　　……
　　半個小時后，筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。