在生活當(dāng)中，我們常?？梢钥吹揭轮A麗的白領(lǐng)女性剛從LV專(zhuān)賣(mài)店里面出來(lái)，就鉆進(jìn)了沃爾瑪平價(jià)超市；我們看到派頭十足的老板開(kāi)著奔馳，卻在為少交停車(chē)費(fèi)而費(fèi)口舌；更有甚者，有些家庭主婦為了買(mǎi)便宜5毛錢(qián)的青菜，開(kāi)車(chē)從市中心跑到郊區(qū)。到底，消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)秘密是什么呢？

　　過(guò)去我們認(rèn)為，低收入群體主要在折扣店里購(gòu)買(mǎi)低價(jià)產(chǎn)品，中等收入階層在傳統(tǒng)商店和精品店里面購(gòu)買(mǎi)中等價(jià)位商品，而富裕階層應(yīng)到高檔專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)物，任何不按此規(guī)律消費(fèi)的人都會(huì)遭受冷嘲熱諷。有錢(qián)人總是買(mǎi)便宜貨，會(huì)被看成守財(cái)奴和吝嗇鬼；低收入者購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品，便是揮霍無(wú)度或虛榮心強(qiáng)。

　　然而，現(xiàn)在這種"消費(fèi)階層"被瓦解了。低收入者也會(huì)購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品，他們會(huì)為了購(gòu)買(mǎi)一個(gè)LV包包，花掉他們半年的工資；老板也經(jīng)常去淘寶網(wǎng)購(gòu)物"淘寶"，因?yàn)閷?shí)惠，方便；剛畢業(yè)的小白領(lǐng)會(huì)經(jīng)常光顧奢侈品店，這樣會(huì)讓他更快地融入公司文化和上層圈子；中產(chǎn)階層選擇平價(jià)牛肉和超市自有品牌的清潔劑以實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累，同時(shí)選擇奢華衣物、精英教育等來(lái)實(shí)現(xiàn)身份價(jià)值和財(cái)富增值。

　　我們的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生變化了。以前是賣(mài)方時(shí)代，在賣(mài)方市場(chǎng)下，由于商品供不應(yīng)求，所以生意紅紅火火，消費(fèi)者沒(méi)有考慮得那么多，能滿(mǎn)足其基本需求就行；而如今商品供過(guò)于求，是典型的買(mǎi)方市場(chǎng)特征。消費(fèi)者變得越來(lái)越復(fù)雜了。"買(mǎi)方市場(chǎng)條件下生意難做"已成為企業(yè)中人的普遍感慨。因此，探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下消費(fèi)者行為的主要特征，并依此制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　消費(fèi)者喜歡占便宜，而不是便宜

　　影響消費(fèi)者購(gòu)物的因素是什么？我們通常會(huì)認(rèn)為是品牌、價(jià)格、外觀、款式、服務(wù)等。然而，著名調(diào)查機(jī)構(gòu)麥肯錫公司的調(diào)查表明：65%的受訪(fǎng)者表示，他們通常會(huì)拎著不是原先計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的品牌產(chǎn)品離開(kāi)商店。不少受訪(fǎng)者還表示，他們每次都買(mǎi)促銷(xiāo)商品，但這些產(chǎn)品并不是他們最中意的品牌。

　　麥肯錫的調(diào)查還表明：平均每3個(gè)想要購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品的消費(fèi)者里，僅有1個(gè)目前實(shí)際使用該品牌，消費(fèi)者總在最后一刻改變主意。如周末時(shí)，孩子要求去買(mǎi)他喜歡的食品，并念念不忘地說(shuō)出了自己喜歡的品牌--××蛋黃派。然而，從超市出來(lái)時(shí)，他們拿回家的卻沒(méi)有一個(gè)是進(jìn)入超市之前認(rèn)定的品牌，隨行的老婆鐵定要買(mǎi)的××護(hù)膚品也換成了另一個(gè)品牌。孩子的理由很有童趣，換牌子的原因是因?yàn)楹笳叩陌b上有他喜歡的哆啦A夢(mèng)，并且還送小貼畫(huà)。從某種程度講，是視覺(jué)感受滿(mǎn)足了孩子"占便宜"的心理需求，進(jìn)而影響了孩子購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的變化。老婆主意的改變，則是因?yàn)楹笳叩淖o(hù)膚品注明是"含有天然蜂蜜成分"，而且還在促銷(xiāo)，優(yōu)惠了許多。這說(shuō)明，消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)能讓他們"占便宜"的商品，而不是便宜的商品。選擇所謂的"含有天然蜂蜜成分"，只是為自己找了一個(gè)作為理由的借口，最終的原因還是覺(jué)得自己占了便宜。

　　依靠廣告拉動(dòng)消費(fèi)者的時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)生在消費(fèi)者心智里面的一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。品牌灌輸進(jìn)腦海并不一定起到?jīng)Q定性作用，在銷(xiāo)售的"臨門(mén)一腳"，消費(fèi)者真正的需求--"占便宜"卻實(shí)實(shí)在在地改變了消費(fèi)者的選擇。

　　消費(fèi)者喜歡"買(mǎi)給別人看"

　　消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？因?yàn)樗行枨螅瑳](méi)有需求她是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。然而需求又分為兩種，一種叫生理需求，而另一種叫心理需求。生理需求，就是馬上需要應(yīng)用的或者是近期需要應(yīng)用的，例如我們渴了就想喝水，餓了就想吃飯。而心理需求則是一種精神層面上，中國(guó)是一個(gè)"江湖社會(huì)"，面子情節(jié)嚴(yán)重，平時(shí)交往、喝酒吃飯都希望給面子。隨著改革開(kāi)放三十年，物質(zhì)文明建設(shè)到了物欲橫流的狀態(tài)，"倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)"，腰包鼓了的消費(fèi)者自然更加注重"面子"。

　　為什么中國(guó)人喝XO的時(shí)候都說(shuō)好喝？因?yàn)榭谖恫恢匾?，重要的是通過(guò)洋酒來(lái)顯示自己的生活方式和社會(huì)階層；為什么LV的包包能賣(mài)到1萬(wàn)元的價(jià)格？因?yàn)長(zhǎng)V不僅僅是一個(gè)皮包，它還是向他人展示自己身份地位的象征物；為什么會(huì)出現(xiàn)蘋(píng)果手機(jī)排隊(duì)熱銷(xiāo)的"瘋狂"景象？因?yàn)闀?huì)不會(huì)用、好不好用、能用來(lái)干什么這些使用價(jià)值都不重要，唯一重要的是擁有"蘋(píng)果"這一時(shí)尚潮流象征物。

　　依據(jù)馬斯洛的需求理論，在解決物質(zhì)基礎(chǔ)之后，獲得尊重和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)成為追求。中國(guó)的消費(fèi)者從物質(zhì)層面向精神層面過(guò)渡，重視他人和社會(huì)的評(píng)價(jià)，被評(píng)價(jià)的意識(shí)強(qiáng)，比如買(mǎi)了輛好車(chē)需要炫耀、買(mǎi)了套名牌服飾需要更多人知道等等，甚至在"面子"的作祟下，消費(fèi)者可以違背內(nèi)心的真實(shí)想法，去應(yīng)合公眾的看法，從眾化傾向明顯。也正是這種"面子"情節(jié)，讓更多的消費(fèi)者喜歡買(mǎi)品牌的東西，喜歡買(mǎi)給別人看。這也是為什么中國(guó)人每年花大量的錢(qián)在奢侈品上；據(jù)報(bào)道，今年中國(guó)游客單單在美國(guó)購(gòu)買(mǎi)高檔商品就要消費(fèi)460多億人民幣。如果算上國(guó)人在英國(guó)、法國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家購(gòu)買(mǎi)商品的金額，數(shù)目將更加令人觸目驚心。

　　消費(fèi)者是具有"雙重性格"的，在高端市場(chǎng)他們想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)、可炫耀的產(chǎn)品來(lái)證明自己的價(jià)值，他們要證明"我是高尚的購(gòu)物者"；在低端市場(chǎng)則會(huì)挖空心思購(gòu)買(mǎi)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品來(lái)顯示自己的高明，他們想證明"我是精明的購(gòu)物者"。與社交有關(guān)的產(chǎn)品，如手表、汽車(chē)、皮包、IT產(chǎn)品和服裝等，消費(fèi)者會(huì)注重品牌，需要具備表明消費(fèi)者地位、層次、品位、圈子等特征的價(jià)值聯(lián)想；而與自我使用有關(guān)的產(chǎn)品，如罐頭食品、家庭洗滌用品、紙制品等產(chǎn)品僅具備出色的使用價(jià)值即可。

　　作為企業(yè)，我們應(yīng)該怎么做呢？

　　消費(fèi)者的"雙重性格"，讓今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變得越發(fā)困難。在這種情況下，我們首先要弄清楚這是怎樣的一個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)是我們的目標(biāo)消費(fèi)者？他們能接受的價(jià)格是什么？他們是偏向于產(chǎn)品的使用價(jià)值還是心理價(jià)值呢？他們?cè)谑裁辞闆r下選擇我們的品牌？他們都在什么地方購(gòu)買(mǎi)？

　　例如酒行業(yè)中的大眾化品牌，勁酒的目標(biāo)消費(fèi)者主要是30歲--60歲之間的城市男性，他們的心理價(jià)格在40元/瓶，主要是親友相聚而酒量受限（不能喝又不能不喝），具有保健功能且價(jià)格合理的勁酒就是首選。就餐地點(diǎn)多是小酒店或是家宴，因此B、C酒店和商超就是他們購(gòu)物的選擇地點(diǎn)；百年糊涂、紅星二鍋頭、綿竹大曲、衡水老白干的消費(fèi)者主要為城市中低收入者或具有懷舊情節(jié)的中年人，他們的心理價(jià)格在20元/瓶，主要是親友相聚要開(kāi)懷暢飲或是自飲時(shí)，就選擇這些有知名度且價(jià)廉物美的品牌。主要購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)為商超，考慮的重點(diǎn)是面子上說(shuō)得過(guò)去，價(jià)格更實(shí)惠；剛工作的工薪階層和農(nóng)民工為了解乏或是親友小聚時(shí)，一般選擇地產(chǎn)知名品牌的酒以及老村長(zhǎng)、黑土地等，考慮的重點(diǎn)是方便性、價(jià)比高、口感好、不上頭。因此購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)多為小酒店。綜上所述，這些酒品牌的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分、渠道、營(yíng)銷(xiāo)資源匹配都是對(duì)等的。所以他們都獲得了各自的成功。

　　消費(fèi)者喜歡占便宜，而非喜歡便宜。這也是現(xiàn)在為什么很多"特價(jià)商品店""品牌折扣店""唯品網(wǎng)""團(tuán)購(gòu)網(wǎng)"等折扣店生意紅紅火火的原因。沃爾瑪是一個(gè)以低價(jià)聞名的超市，但實(shí)際上并不是它的所有商品都低價(jià)。雖然大多數(shù)商品價(jià)格不低，但是它保證"彩頁(yè)單"上的產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，讓消費(fèi)者以為它的所有產(chǎn)品都是低價(jià)的。這就是沃爾瑪?shù)暮貌呗?。針?duì)消費(fèi)者喜歡占便宜的想法，過(guò)去，我們會(huì)通過(guò)直接降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、折扣等促銷(xiāo)方式，讓消費(fèi)者有"占便宜"的感覺(jué)，但由于被普遍使用而缺乏吸引力。所以我們要?jiǎng)?chuàng)造更多更好的促銷(xiāo)方式，比如免費(fèi)體驗(yàn)、互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)返款或者通過(guò)增加服務(wù)方式，讓消費(fèi)者以同樣的價(jià)格獲得更多的優(yōu)惠，比如電話(huà)訂購(gòu)、送貨上門(mén)、免費(fèi)包裝等?？傊?，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的本質(zhì)需求是：既滿(mǎn)足面子，又要少掏銀子，品質(zhì)還得有保證。

　　針對(duì)消費(fèi)者喜歡"買(mǎi)給別人看"的心理，我們要明白消費(fèi)者看重的是產(chǎn)品的形象價(jià)值、文化價(jià)值、品位價(jià)值和消費(fèi)群屬性?xún)r(jià)值，希望能夠通過(guò)成為商品的擁有者、使用者來(lái)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。對(duì)趨高消費(fèi)品類(lèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是"讓消費(fèi)者獲得尊貴"。

　　第一，我們要做好定位和傳播。高端產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)所滿(mǎn)足的不僅僅其功能方面的基本需求，更主要的是滿(mǎn)足了消費(fèi)更高的精神層面的需求。所謂物以稀為貴，以酒為例，酒作為高端品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，就是要在其產(chǎn)品的品質(zhì)特性、品牌的內(nèi)涵塑造、產(chǎn)品形象包裝、品牌訴求、價(jià)格等要通過(guò)差異化來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的高品位、高檔次的心理需求。將酒做成高端產(chǎn)品要注意三個(gè)方面：一是定位，一定要定位于有錢(qián)、有閑一族，即有錢(qián)又有這種產(chǎn)品消費(fèi)嗜好的消費(fèi)群；二是定價(jià)，既然是高端產(chǎn)品，注定不是每一個(gè)人能經(jīng)常消費(fèi)的，因此要高定價(jià)；三是裝潢，要體現(xiàn)消費(fèi)者品位。這里說(shuō)的裝潢不單純的是指包裝，還包括品牌文化、宣傳理念等，也就是對(duì)酒的宣傳包裝，通過(guò)宣傳使消費(fèi)者感覺(jué)到自己有品位，高人一等。在傳播方面，我們要細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群，找到消費(fèi)高端產(chǎn)品階層能夠經(jīng)常接觸到的媒體；開(kāi)展推廣活動(dòng)時(shí)要找到消費(fèi)群體經(jīng)常聚會(huì)的場(chǎng)所，如精英階層的聚會(huì)，可以免費(fèi)提供飲用酒，并在主人酒柜的顯著位置陳列產(chǎn)品；可以把高檔酒作為高爾夫俱樂(lè)部等上層社會(huì)人士參加活動(dòng)的紀(jì)念品或獎(jiǎng)品。

　　第二，我們要做好體驗(yàn)。這是一個(gè)"30秒"的世界，如果消費(fèi)者30秒之內(nèi)沒(méi)有"愛(ài)"上你，你就失去機(jī)會(huì)了。對(duì)于品牌也是如此，消費(fèi)者是"以貌取人"的。以汽車(chē)為例，雖然消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的選擇過(guò)程是非常理性的，但是4S店的飲料、色調(diào)、香水氣息、服務(wù)人員的素質(zhì)等因素，都可能通過(guò)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愉悅度而瞬間改變其購(gòu)買(mǎi)意愿。以高端葡萄酒為例，中國(guó)很多消費(fèi)者不了解葡萄酒,但知道葡萄酒好，你給他喝1萬(wàn)元/瓶的葡萄酒，同時(shí)又讓他喝500元/瓶的葡萄酒，他分辨不出來(lái)。怎么辦？所以我們要做好這個(gè)體驗(yàn)工作，最好讓大家嘗試一下，然后跟大家講這個(gè)酒的個(gè)性是什么,那個(gè)酒的個(gè)性是什么，它們之間有什么區(qū)別。既讓客戶(hù)享受到酒的美味，又讓客戶(hù)學(xué)習(xí)到酒的知識(shí)，讓他們備受尊重。

　　第三種方法是我們要做好"情景營(yíng)銷(xiāo)"。情景營(yíng)銷(xiāo)就是在銷(xiāo)售過(guò)程中，運(yùn)用生動(dòng)形象的語(yǔ)言給顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后所帶來(lái)的美好情景，激起顧客的向往之情，并有效刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的手段。在鉆石王國(guó)比利時(shí)品牌TESIRO店內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)鉆飾的年輕夫婦會(huì)聽(tīng)到類(lèi)似的情景描述："您看，這枚TESIRO戒指來(lái)自鉆石王國(guó)比利時(shí)，款式簡(jiǎn)潔，兩股線(xiàn)條纏繞于指尖，您有沒(méi)有感覺(jué)到它非常適合您的手型?"、"當(dāng)您和朋友在一起的時(shí)候，歐洲經(jīng)典鉆石品牌可以襯托出您身上的高貴氣質(zhì)和不凡的品位，讓您備受矚目。更重要的是，它是你們美滿(mǎn)未來(lái)的永恒信物。"同樣，ROLEX勞力土的消費(fèi)者，可能會(huì)聽(tīng)到："專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)是ROLEX勞力士的追求，當(dāng)您戴上它到公司的時(shí)候，可以體現(xiàn)出您能夠掌控每一分鐘的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。"、"ROLEX勞力士是成功人士的象征，當(dāng)您戴上ROLEX勞力士出席會(huì)議的時(shí)候，自然會(huì)散發(fā)出王者的氣息，讓人傾慕不已。"等等。

　　這是一個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我們只有洞悉消費(fèi)者的心理，才能精準(zhǔn)策劃、有效營(yíng)銷(xiāo)。一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，脫離了消費(fèi)者，就相當(dāng)于公交車(chē)一直在途中奔走，始終沒(méi)有抵達(dá)終點(diǎn)。我們只有了解消費(fèi)者，為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值，滿(mǎn)足他們的需求，甚至超過(guò)他們的期望，才是產(chǎn)品最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的根本。