是成功銷售的開(kāi)始,在我的印象中最難征服的一個(gè)顧客是在第六次拜訪時(shí),成交的。他是在國(guó)貿(mào)七樓辦公的,第一次去拜訪他時(shí),看都不看我一眼,揮揮手就叫我走,第二次拜訪時(shí),同是這樣,第三、第四次照樣是這樣,第五次拜訪時(shí),開(kāi)始有反應(yīng)了,但是是負(fù)面的反應(yīng),他說(shuō):“都說(shuō)不要了,怎么還來(lái),看來(lái)以后,要在門口寫一張謝絕推銷才行了?!泵鎸?duì)拒絕,我沒(méi)說(shuō)什么只是笑了笑,然后就走了,隔了幾天,又進(jìn)行第六次拜訪,這次門口果然貼出了“謝絕推銷”四個(gè)醒目的大字,我一看,停在門口想了一下,然后以平常心繼續(xù)第六次拜訪,然而出乎意料,他竟揮手讓我進(jìn)來(lái)坐,他說(shuō):“哎呀!小伙子,你真行,我很欣賞你這種不屈不撓的精神!要是我下面的員工,個(gè)個(gè)都像你這樣,那該多好!來(lái)說(shuō)說(shuō)看,你是怎么做的,下次幫我的業(yè)務(wù)員分享一下你是怎么做推銷的,怎么樣?”我坐下來(lái)先用心聽(tīng)他講,然后和他聊一些推銷的理念,他很認(rèn)同,這一次他主動(dòng)要買我的產(chǎn)品,不講價(jià),甚至還主動(dòng)幫我轉(zhuǎn)介紹客戶。
小結(jié):到現(xiàn)在我已建立了兩千個(gè)顧客,其中有80%的顧客是主動(dòng)拜訪了3次以上才成交的,一般來(lái)說(shuō)顧
客無(wú)法拒絕你六次主動(dòng)拜訪。拜訪顧客五次,第六次成交機(jī)會(huì)最大,而第一次、第二次放棄居多;一
個(gè)推銷技巧不成熟的推銷員,在面對(duì)一個(gè)有需求的客戶時(shí),經(jīng)常會(huì)遭受3次以上的拒絕。但是,同一個(gè)
客戶往往很難拒絕你六次以上。+851122402最棒的成功學(xué)空間——(使命:以最短時(shí)間幫助最多的人成功)
2、提高自我控制力
做銷售在進(jìn)行陌生拜訪的過(guò)程中,難免會(huì)遇到各種各樣的顧客,什么樣的態(tài)度都會(huì)有,那是因?yàn)樗?/span>
們不認(rèn)識(shí)你,不了解你,害怕被你欺騙,所以剛開(kāi)始的時(shí)候,會(huì)不斷地反對(duì)你,不相信你甚至還說(shuō)些
難聽(tīng)的話,真正做銷售,就像是身處在戰(zhàn)場(chǎng)的“槍林彈雨”中。
有一次,在電腦城拜訪一個(gè)老板,剛和他交談時(shí),他不屑一顧,說(shuō)了一些很不客氣的話后,還打算趕
我走,在這種不利于溝通的情況下,我用平常心去面對(duì),笑著說(shuō):“好!謝謝您的指教,讓我今天獲
益非淺,改天一定再次拜訪?!?說(shuō)完便揮手再見(jiàn),剛轉(zhuǎn)身,他卻叫住了我說(shuō):“小伙子,你心態(tài)不錯(cuò),來(lái),拿你的產(chǎn)品給我看一下?!痹诮酉聛?lái)的溝通中,我們聊得很投契,拜訪完后他成了我的客戶和朋友。我問(wèn)他為什么會(huì)買我的產(chǎn)品,他說(shuō):“我覺(jué)得你這小伙子不錯(cuò),支持一下你的工作和你交個(gè)朋友?!?
小結(jié):推銷產(chǎn)品其實(shí)就是在推銷自己,顧客往往先認(rèn)同推銷員從而接受他的產(chǎn)品。學(xué)會(huì)自我控制,做到
“刀槍不入”,讓顧客欣賞就能很好的掌握主控權(quán),成交就在我們的把握之中。自我控制的能力,最
有效的方法是通過(guò)肢體動(dòng)作去練習(xí),參加“推銷成功路”的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練我會(huì)教你學(xué)會(huì)這套練習(xí)動(dòng)作
3、相信引領(lǐng)成功
試想有一個(gè)人在推銷一個(gè)他并不熱愛(ài)、也不相信的產(chǎn)品,你說(shuō)他會(huì)全力以赴嗎?會(huì)成功嗎?每天在
銷售這種產(chǎn)品是自欺又欺人的做法。銷售不是靠狡猾的說(shuō)服,是靠情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,你在銷
售的時(shí)候,相信不相信自己說(shuō)的話,顧客絕對(duì)感覺(jué)得出來(lái)。所以去推銷之前必須先要說(shuō)服自己對(duì)產(chǎn)品、自己、顧客確信不疑,不然就算有再高的推銷技巧都會(huì)給人騙子的感覺(jué)。
“相信”是拒絕的解藥,是動(dòng)力的源泉,也是成功銷售的開(kāi)門磚,因此,和自己和產(chǎn)品和顧客之間
建立起一種信賴感是一切成功銷售的開(kāi)始。在面對(duì)無(wú)數(shù)次拒絕后我不斷問(wèn)自己:“亮甫,你為什么會(huì)堅(jiān)持不斷地采取行動(dòng),不斷地去拜訪顧客要求成交?!贝鸢甘恰耙?yàn)橄嘈抛约阂欢ㄐ?,相信產(chǎn)品一定會(huì)給顧客帶來(lái)方便,相信一定會(huì)有顧客接受產(chǎn)品?!蓖瑫r(shí),我也時(shí)常問(wèn)我的顧客,你為什么會(huì)選擇購(gòu)買我的產(chǎn)品,他們說(shuō):“你態(tài)度誠(chéng)懇,
我相信你。
小結(jié):就是一句“相信”,讓我們彼此成為朋友從而有成交的機(jī)會(huì),和自己和產(chǎn)品和顧客之間建立起
一 種和諧的信賴感是成功推銷的基礎(chǔ)。
陳安之國(guó)際教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu) +851122402最棒的成功學(xué)空間——(使命:以最短時(shí)間幫助最多的人成功)
4、做足充分的準(zhǔn)備
推銷沒(méi)有準(zhǔn)備,成交幾乎是零可能,在銷售一開(kāi)始,必須學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識(shí),不然的話,就像是
一個(gè)不會(huì)打拳的人去挑戰(zhàn)拳王,結(jié)果會(huì)是傷得很慘的。銷售一開(kāi)始要準(zhǔn)備些什么呢?
一、信念,信念是我一定可以,我的產(chǎn)品一定能幫到顧客,顧客一定會(huì)接受我和我的產(chǎn)品。
二、心態(tài),用平常心去面對(duì)所遇到的一切。
三、產(chǎn)品知識(shí),對(duì)自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù),要了如指掌。
四、掌握措詞技巧:專業(yè)的、有準(zhǔn)備的話術(shù)將增加20倍以上 有一次,在國(guó)貿(mào)商場(chǎng)經(jīng)過(guò),一個(gè)女性售貨員主動(dòng)問(wèn)我說(shuō):“先生,你要點(diǎn)什么嗎?”見(jiàn)她那么主動(dòng)
便和她聊了起來(lái),為了引起她的注意力,我順手舉起剃須刀說(shuō):“你要剃須刀嗎?”她用奇異的眼光
看了一下說(shuō):“??!剃須刀!?你有沒(méi)有搞錯(cuò)??!我又沒(méi)有長(zhǎng)胡子,要剃須刀干嘛啊!”
。
我微笑著看了她一眼,然后右手拿起手上的剃須刀,輕輕地放在她的桌面上,(目的是要打斷她的思
維慣性,轉(zhuǎn)移她的注意力,因?yàn)樽⒁饬Φ扔谑聦?shí)。)然后又輕輕地動(dòng)一下桌面上的剃須刀,接著深情
地對(duì)她說(shuō):“哪!剃須刀是男人三大寶之首,每個(gè)成年男士都要剃胡子的,六月十九日,父親節(jié)就快到
了,你想像一下,六月十九日那天,當(dāng)你爸爸,接收到這份禮物時(shí),那開(kāi)心的樣子,你喜不喜歡?”
“喜歡,但他不用電動(dòng)的,送給他也沒(méi)用?!薄澳闼瓦^(guò)給你爸爸或是男朋友嗎?”“沒(méi)有,他們都不
用電動(dòng)的?!币?jiàn)這個(gè)需求點(diǎn)激發(fā)不起她的購(gòu)買欲,于是沒(méi)有和她再聊這個(gè),而聊其它的話題。我說(shuō):
“你在這上班應(yīng)該有一千多塊一個(gè)月吧!”她說(shuō):“沒(méi)有,才六百!”
“那你想不想一個(gè)月多賺幾百?”“想?。 薄澳俏医棠闳绾我惶熨u兩個(gè)剃須刀,一個(gè)月多賺六百,
好不好?”“如果真行,那當(dāng)然好??!”就這樣轉(zhuǎn)換一下她的注意力后,找出需求點(diǎn),挑起她賺錢的
欲望,最后她投資了六個(gè)剃須刀的錢,而且走時(shí)她還感謝我的指點(diǎn)。所以銷售做足充分的準(zhǔn)備,就會(huì)很
自然的引導(dǎo)顧客的思路跟你走從而促成。
5、隨時(shí)隨地主動(dòng)銷售
成功的人分分秒秒都在推銷。我在廣州去麥當(dāng)勞點(diǎn)餐,就發(fā)現(xiàn)每一次服務(wù)員都會(huì)問(wèn):“今天的某某
套餐加薯?xiàng)l有優(yōu)惠,要不要來(lái)一份?”去肯德基,他們的服務(wù)員也會(huì)問(wèn):“今天的雞塊買一份送小禮
物,你要不要來(lái)一份?”他們分分秒秒都在推銷。
因此,我也學(xué)會(huì)走到哪就銷售到哪,做到開(kāi)口就是上班,閉口就是下班.回到湛江,有一天,一個(gè)顧客
要我送貨到湛江氣象學(xué)校,和她約好是早上十點(diǎn)鐘,八點(diǎn)半就出發(fā)了,從湛江電視臺(tái)開(kāi)始走路到幸福
大酒樓去坐車,一路走,就一路銷售,走到幸福大酒樓,見(jiàn)到一個(gè)看管自行車的小伙子胡子長(zhǎng)了,馬
上主動(dòng)上前和他打招呼,然后談剃須刀,八分鐘就和他成交了.見(jiàn)到一個(gè)剛喝完茶出來(lái)的客人要來(lái)拿
車,又主動(dòng)和他聊,不到十分鐘,又成交了一個(gè),時(shí)間差不多了,便匆忙搭上二線車,在車上,和一
個(gè)女性朋友坐同一座位,我感覺(jué)到她是一個(gè)有孝心的女人,便主動(dòng)和她打招呼,通過(guò)詢問(wèn)聊天,發(fā)現(xiàn)
她的需求后,又和她談剃須刀,最后不到5分鐘,又成交了一顧客,下車后,把貨送到約好的顧客那
里,她一看表,說(shuō)我很準(zhǔn)時(shí),很開(kāi)心,接著,幫我轉(zhuǎn)介紹了一個(gè)顧客,而最后的那位顧客還特地開(kāi)車
送我回到國(guó)貿(mào)。假如你相信你的產(chǎn)品是好的,百分百能對(duì)顧客有好處,那你為什么不隨時(shí)隨地向人推
銷呢?
6、大量的行動(dòng)不斷去拜訪
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歷史上第一位年銷售額10億美元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員甘道夫,他在被別人訪問(wèn)成功秘訣的時(shí)候,透露了一
個(gè)最簡(jiǎn)單的成功原則,他說(shuō)他每天10點(diǎn)一定睡覺(jué),但3點(diǎn)就起床。起床后就開(kāi)始拜訪顧客銷售保單,一
直到晚間10點(diǎn)回家,工作長(zhǎng)達(dá)約20個(gè)小時(shí)。吉尼斯世界記錄保險(xiǎn)銷售冠軍日本柴田合子。她的個(gè)人業(yè)
績(jī),可以抵上日本800多個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)總和。她每天的工作就是一直不停的見(jiàn)顧客,拜訪顧客,
銷售保單,見(jiàn)顧客、拜訪、再拜訪。
于是我也學(xué)他們,要求自己,大量的行動(dòng),不斷去拜訪,果然有效,在一個(gè)月的時(shí)間里,成交了600多
個(gè)顧客,第一批是銷售給搭客的司機(jī),第二批是商場(chǎng)的服務(wù)員,第三批是辦公樓上班一族,第四批是
女性顧客,第五批是私人企業(yè)老板,第六批是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
小結(jié):我建議有心要銷售的朋友不妨一試做好準(zhǔn)備,大量行動(dòng),不斷去拜訪,你一定獲益非淺。
7、勇于開(kāi)口去問(wèn)
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在主動(dòng)陌拜推銷剃須刀的日子,平均一天成交23個(gè)顧客,回想一下,很多成交的顧客都是被問(wèn)出來(lái)
的,剛開(kāi)始的時(shí)候,不可能有那么多認(rèn)識(shí)的朋友,向他們銷售產(chǎn)品,所以老老實(shí)實(shí)的見(jiàn)到準(zhǔn)顧客就主
動(dòng)上前打招呼:“嗨,你好!你需要這種剃須刀嗎?”
每當(dāng)這樣向準(zhǔn)顧客發(fā)問(wèn)時(shí),第一種反應(yīng)是搖頭擺手說(shuō):“唔,不要!不要!”(這種情形表明顧客對(duì)
你還沒(méi)有一點(diǎn)的信任或他根本沒(méi)需要,硬來(lái)只能是對(duì)牛彈琴)當(dāng)遇到這種情況時(shí),我會(huì)微笑著對(duì)他
說(shuō):“好,我下次再拜訪你?!比缓蠛茏匀坏仉x去接著問(wèn)下一個(gè)準(zhǔn)顧客。第二種反應(yīng)是:“拿來(lái)看一
下,多少錢?”他會(huì)很好奇的問(wèn)(這表明顧客有需求或?qū)δ阌谢镜男湃危谶@種情況下如果推銷技
巧純熟很容易促成)
當(dāng)有這種反應(yīng)時(shí),說(shuō)明他有需求,這是 A級(jí)準(zhǔn)顧客,能找到有這種反映的顧客,就已成交了一半,勇
于開(kāi)口去問(wèn),會(huì)找到很多A級(jí)顧客.
小結(jié):所以銷售要勇于開(kāi)口去問(wèn),就會(huì)問(wèn)出理想的顧客來(lái)。
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8、在消費(fèi)的地方進(jìn)行主動(dòng)銷售
要記得,去哪里消費(fèi),就在哪里去做銷售,我去廣州的時(shí)候,有一天鞋臟了,要去擦鞋,走進(jìn)了一
個(gè)專門的擦鞋店,接待我的是一位小伙子,他幫我擦鞋的時(shí)候,留意到了他似乎有撥胡子的習(xí)慣,于
是便主動(dòng)和他打招呼說(shuō):“哎,小兄弟,你的胡子,平時(shí)是用什么來(lái)刮的???”
(推銷要會(huì)問(wèn),想辦法引起顧客的好奇心)他看了我一眼,笑了笑說(shuō):“我不刮,用夾子拔?!惫?/span>
然,不出所料,于是我顯出驚訝的樣子說(shuō):“小兄弟,你怎么能用夾子拔胡子呢?這很危險(xiǎn)的??!”
(確實(shí)是很危險(xiǎn)的)
(推銷要先制造恐懼感,顧客有時(shí)會(huì)因?yàn)榭謶中睦矶a(chǎn)生購(gòu)買欲)他聽(tīng)我這么一說(shuō),也顯得有點(diǎn)驚
訝,便問(wèn):“為什么?”我說(shuō):“兄弟,你有沒(méi)有留意到,人一暈倒或休克的時(shí)候,是不是有人用母
指壓這里?”(指壓鼻子下面的那個(gè)穴位)他點(diǎn)了點(diǎn)頭,說(shuō):“是!”“你知道為什么嗎?”“不知
道?”“那是因?yàn)槲覀內(nèi)说哪X神經(jīng),有幾條血管是經(jīng)過(guò)這里的,用夾子拔胡子的時(shí)候,會(huì)連根拔起,
細(xì)菌很容易順著感染上去的,那時(shí)就成大問(wèn)題了?!?/span>
他驚訝地說(shuō):“是嗎?”我說(shuō):“是?。坑秒妱?dòng)剃須刀就不容易傷到我們的毛孔?!彼f(shuō):“哦!”
接著,我就順手拿出剃須刀說(shuō):“這款剃須刀,你見(jiàn)過(guò)嗎?來(lái),試一下,很好用的,你先把胡子剃了
吧!”然后是,他給我擦鞋,我給他剃胡子,當(dāng)走出這個(gè)擦鞋店時(shí),同時(shí)也成交了一個(gè)顧客,因此,
學(xué)會(huì)去哪里消費(fèi)就在哪里做銷售,生意就在你身邊。
小結(jié):推銷可以試的產(chǎn)品,盡量讓顧客充分感受,這會(huì)讓他有擁有的感覺(jué),他會(huì)不自覺(jué)的產(chǎn)生購(gòu)買欲.
9、讀懂顧客反對(duì)背后的潛臺(tái)詞
大家要記得:挑貨才是買貨的。當(dāng)顧客提出異議時(shí)我們就要知道他的潛在要求。比如異議:我不覺(jué)
得這東西值這么多錢。其實(shí)他的潛在要求是:除非你能證明你的產(chǎn)品物有所值。
異議:這尺寸看起來(lái)對(duì)我不大適合。潛在要求:除非你能證明我穿上大小、長(zhǎng)短正合身。
異議:我從未聽(tīng)過(guò)你的公司。潛在要求:我愿意買你的貨,但我想知道你的公司是否有信譽(yù)、值得信
賴。
異議:我正在減少開(kāi)支,所以不想買任何新產(chǎn)品。潛在要求:除非你能使我確信你的產(chǎn)品真是我需要
的東西,不然我不會(huì)掏錢買。
異議:我只向四處逛逛,看看有沒(méi)有什么別的合適的產(chǎn)品。潛在要求:你要是能說(shuō)服我,我就買,否
則,我就當(dāng)是在散步。
小結(jié):銷售的過(guò)程中如果能讀懂顧客反對(duì)背后的潛臺(tái)詞,成功銷售就會(huì)水到渠成。
10、注意想要的而不是恐懼的
以前我不敢去拜訪顧客銷售產(chǎn)品,因?yàn)槊恳淮我グ菰L顧客時(shí),都在想:萬(wàn)一被拒絕怎么辦?看到
女生很想與她交談做朋友,但每一次去之前都想到:她肯定會(huì)不理我。
所以我總是不敢去推銷產(chǎn)品,也總不敢與女生說(shuō)話,當(dāng)然就算勉強(qiáng)去推銷,或硬著頭皮去和她們說(shuō)
話,通常表現(xiàn)很差,也就發(fā)生了我最害怕的事情了。就這樣,我以前沒(méi)業(yè)績(jī),沒(méi)收入,也沒(méi)女朋友。
可是我看到有人業(yè)績(jī)很好,很會(huì)推銷,也很敢推銷,我就問(wèn)他為什么?他說(shuō)他在想:顧客萬(wàn)一正想要
買,但我不去向他推銷,那怎么辦?想到這里,他就立即信心十足地去推銷,不論是否成功,他每一
次都這么想,每一次都立即行動(dòng),業(yè)績(jī)自然好。于是我也照做,果然有效,因此把它分享給渴望突破
和改變的朋友。
改變無(wú)數(shù)人命運(yùn)的陳安之最經(jīng)典的語(yǔ)錄贈(zèng)送給您:
1、世上3%的人有強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)。
2、要成功,就要跟成功者在一起。
3、成功者,凡事主動(dòng)出擊。
4、要成功,就不要有借口;要借口,就難以成功。
5、要成功者的想法、策略和行為習(xí)慣。
6、成功者是比對(duì)手多做一下,堅(jiān)持到底的人
。 7、成功者擁有強(qiáng)烈堅(jiān)定的信念。
8、成功者“熱愛(ài)痛苦”。
9、過(guò)去不等于未來(lái)。
10、沒(méi)有失敗——只有暫時(shí)停止成功。