“為什么沒有業(yè)績(jī)？”這是許多終端店鋪經(jīng)常會(huì)問自己和員工的一句話。作為店鋪的導(dǎo)購(gòu)等銷售人員也會(huì)這樣自問。是自己的商品沒有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？李繪芳想要告訴店鋪經(jīng)營(yíng)者，不要再找客觀原因，店鋪業(yè)績(jī)不能提升，更重要的是從自己身上找原因，業(yè)績(jī)不好不能怨天尤人，同樣，業(yè)績(jī)提升也并不是沒有辦法的事情。

　　一、正確的商鋪選址策略提升業(yè)績(jī)

　　1、同類商鋪聚集的街區(qū)

　　在很多地方我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，同類商鋪往往聚集在某一個(gè)街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價(jià)格不公道。因此，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績(jī)也就越好。

　　中層管理與職業(yè)化專家李繪芳老師商鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。李繪芳老師提醒商鋪經(jīng)營(yíng)者牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

　　2、人口密度高的地區(qū)

　　居民聚居、人口集中的地方是適宜開設(shè)店鋪的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對(duì)于商品的大量需求，如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會(huì)生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩(wěn)定。

　　3、交通便利的地區(qū)

　　比如旅客上下車較多的街道上，幾個(gè)主要車站的附近，方便顧客往來，交通要方便。店鋪的選擇要在與顧客并行距離很近的街道，店面的裝修不是說非要雍容華貴，要與你的目標(biāo)人群的消費(fèi)能力相適應(yīng)。這樣可使多數(shù)人購(gòu)物都較為方便，提高店內(nèi)的人流量。

　　二、商鋪導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)提升提高業(yè)績(jī)

　　有經(jīng)驗(yàn)的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購(gòu)的銷售統(tǒng)計(jì)表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)可以輕松提高20%以上的銷售業(yè)績(jī)。商鋪經(jīng)營(yíng)獲利來源主要靠的就是顧客的臨時(shí)決策購(gòu)買能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客?？梢赃@么說，導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力將直接影響到店面的業(yè)績(jī)。

　　因此，商鋪要想提升業(yè)績(jī)就要培養(yǎng)一批在個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如何提升導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能呢？方式有兩種，一種是通過自己的努力學(xué)習(xí)來不斷的提高，另一種就是接受專業(yè)人員的培訓(xùn)。而作為一名在銷售前線與培訓(xùn)工作都有著的較為豐富經(jīng)驗(yàn)的講師，提升店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能，是朱華一生不變的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交與大家的義不容辭的義務(wù)。

　　什么是職業(yè)素養(yǎng)呢？職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個(gè)職業(yè)人或一個(gè)企業(yè)比作一棵樹，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達(dá)。

　　導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)主要可通過以下幾方面提升：

　　1.像商品一樣，展示自己

　　世界上最偉大的銷售人員喬？吉拉德曾說：“推銷的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經(jīng)典思想。銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要讓客戶能夠接受自己，對(duì)自己產(chǎn)生信任，這樣客戶才會(huì)接受其推銷的產(chǎn)品。如果客戶對(duì)銷售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會(huì)相信，從而拒絕購(gòu)買

　　2.做真實(shí)的自己

　　認(rèn)識(shí)自己，看起來簡(jiǎn)單，其實(shí)相當(dāng)困難。必須經(jīng)由自我剖析與別人批評(píng)的過程之后，才能夠逐步認(rèn)識(shí)自己。大多數(shù)人對(duì)自己都沒有信心，經(jīng)過自我剖析之后，發(fā)覺自己的長(zhǎng)處，知道自己性格的弱點(diǎn)，相信自己的能力，確定自己努力的方向，從工作中找到自己，也拾回了信心。那么，又如何自我剖析呢？最簡(jiǎn)單的方法就是永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己，隨時(shí)反省。

　　3.做自己情緒的主人

　　銷售人員要點(diǎn)燃客戶的激情，就要先點(diǎn)燃自己的激情，因?yàn)橹挥姓鎿吹母星椴拍芨腥究蛻舻那榫w。情緒如同鐘擺一樣，負(fù)面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大，所以發(fā)現(xiàn)負(fù)面情緒時(shí)不要一味壓抑，或者不去理會(huì)，任其自生自滅。建立自己的情緒管理機(jī)制，才能善于調(diào)動(dòng)自己的情緒，從而影響客戶的購(gòu)買決定。

　　4.良好的溝通能力

　　表面上來看，溝通能力似乎就是一種能說會(huì)道的能力，實(shí)際上它包含更多的內(nèi)容，包括一個(gè)人從穿著打扮到言談舉止等一切行為的能力。一個(gè)具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專業(yè)知識(shí)及能力充分的發(fā)揮出來，去感染對(duì)方，給對(duì)方留下“我最棒”、“我可以信賴”的印象。

　　一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員不但要有專業(yè)知識(shí)，心態(tài)也須端正，如果沒有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關(guān)鍵時(shí)刻也會(huì)把煮熟的鴨子弄飛。在實(shí)際店面銷售更是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)溝通能力的時(shí)機(jī)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能夠從顧客進(jìn)店的那一刻起就觀察出顧客的購(gòu)買意圖，再搭配良好的溝通能力，進(jìn)一步獲悉顧客的消費(fèi)心理，最終促成銷售。

　　三、商鋪形象管理提升業(yè)績(jī)

　　店面形象管理是影響店面業(yè)績(jī)的重要因素之一，重點(diǎn)就要在店面外觀形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。職業(yè)素養(yǎng)前面已經(jīng)提到，這里不再贅述，李繪芳重點(diǎn)闡述下門店圍觀形象的管理。

　　一、門店外觀形象呈現(xiàn)

　　1、店鋪標(biāo)志。標(biāo)志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，李繪芳從事多年門店銷售管理培訓(xùn)工作，在深入到企業(yè)客戶內(nèi)部考察過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的終端店鋪在背景墻、標(biāo)志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標(biāo)志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對(duì)于店鋪來說，同樣如此。

　　2、展示柜。門店的整體形象由店內(nèi)所有物品構(gòu)成，展示柜作為占據(jù)門店大部分空間的物品，一定要與門店整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關(guān)知識(shí)，不同的色彩帶給人的感受不同，門店要結(jié)合自身實(shí)際情況，比如，產(chǎn)品性質(zhì)、客戶類型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶需求，帶來舒服的視覺體驗(yàn)。當(dāng)然，展示柜的形狀也在設(shè)計(jì)范圍之內(nèi)。

　　3、音響。不同的年齡階段都有不同的感觸，配合消費(fèi)人群的年齡段，播放相應(yīng)的音樂，就像人們所說的，要讓商品自己會(huì)說話，能勾起人們的情感，讓其產(chǎn)生聯(lián)想，如果一個(gè)顧客來到了店里，感情一直沒起波瀾，那么這個(gè)顧客也就損失掉了。

　　4、燈光。店面燈光的設(shè)計(jì)，對(duì)商品及店內(nèi)購(gòu)物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會(huì)影響商品陳列效果。店內(nèi)照明燈光設(shè)計(jì)要堅(jiān)持不留照明死角原則，同時(shí)做好照明分區(qū)搭配，不同的商品用不同的燈具表現(xiàn)。要做到突出局部重點(diǎn)商品、表現(xiàn)商品材質(zhì)肌理等效果。

　　5、商品陳列。

　　商品的陳列是一門藝術(shù)，涵蓋了美學(xué)、視覺藝術(shù)等多種知識(shí)。我們?cè)谕獬雎眯袝r(shí)，見到好的人文景觀設(shè)計(jì)會(huì)不自覺的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對(duì)于美學(xué)及視覺的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對(duì)于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發(fā)客人想要將其據(jù)為己有的欲望。

　　四、產(chǎn)品促銷與推廣提升業(yè)績(jī)

　　日日有活動(dòng)，月月有促銷，這是當(dāng)前各行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)寫照。終端的促銷推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務(wù)也是我們提升店面銷量的重要砝碼。中國(guó)的消費(fèi)者從眾心理較為明顯，這就決定了賣場(chǎng)中的第一要素不是賣產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。

　　而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷。促銷是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。無論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過有效的促銷手段在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。通過短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。