一、 銷售心理 1. 從心理層面認(rèn)識(shí)銷售 1) 正確的信念與銷售心理 2) 銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移 3) 成交的三個(gè)要素 2. 銷售心理與語言的六項(xiàng)原則 1) 用肯定語言代替否定語言 2) 用請(qǐng)求型語言代替命令型語言 3) 用問句表示尊重 4) 拒絕時(shí)“對(duì)不起”和請(qǐng)求并用 5) 讓客戶自己決定 6) 清楚自己的職權(quán) 3. 從心理層面建立信賴的技巧 1) 快速的獲得他人的信賴的五個(gè)方法 2) 重要誘因 與簡(jiǎn)單明了 3) 營造熱銷氣氛 4. 如何了解客戶的需求 1) 理解層次 2) 提問的四種類型 3) 鎖定他人承諾的5步 二、銷售溝通 1. 激發(fā)購買欲望的技巧 1) 用"如同"取代"少買" 2) 運(yùn)用第三者的影晌力--情景、名人、專家 3) 運(yùn)用比較表或比較演示 4) 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)--多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 2. 促成的技巧 1) 二選一法制 2) 有限數(shù)量或期限 3) 推銷"今天買" 4) 假設(shè)式結(jié)束法 5) 邀請(qǐng)式結(jié)束法 6) 法蘭克式結(jié)束法 3. 解除客戶異議的技巧 1) 接受、認(rèn)同和贊美 2) 化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 3) 以退為進(jìn) 4. 如何處理價(jià)格問題及潛意識(shí)說服 1) 銷售人員的態(tài)度 2) 價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) 3) 潛意識(shí)說服原理 4) 潛意識(shí)說服方法 a) 問句制約法 b) 位置連接法 c) 指令嵌入法 d) 提示引導(dǎo)法 e) 因?yàn)樗苑? f) 隱喻說服法 g) 打斷連接法