電器賣場銷售實戰(zhàn)技能訓練 課程說明 講師：朱華 標準課時：兩天（12小時） 【課程背景】 企業(yè)最大的成本是沒有訓練好的員工。 家電行業(yè)產品同質化也來越嚴重，品牌差異化越來越小，賣場越開越多，客戶越來越挑剔，價格戰(zhàn)越演越烈。家電市場狼煙一片。誰將在競爭中獲勝，將取決于銷售人員在現(xiàn)場的面對面的銷售能力?？梢哉f，銷售人員的銷售能力決定著企業(yè)的競爭力。專業(yè)銷售、專業(yè)導購的培訓將顯得尤為重要。 【課程目標】 一、 知識與能力：掌握賣場電器銷售的流程；能判斷客戶類型與角色進而做出相對應的銷售方案；運用心理學原理獲取客戶的信賴和溝通；提高面對面的銷售溝通的聽、問、推介、處理客戶異議和成交能力。 二、 過程與方法：本課程按照從客戶進場到客戶離開的邏輯順序，分解成十個環(huán)節(jié)，在每個環(huán)節(jié)中分享溝通方法與操作要點。共計會形成70多個技巧和10幾個應用工具。 三、 情感態(tài)度和價值觀：從研究客戶“買”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學員樹立“主動、熱情、細致、認真”的工作態(tài)度，培養(yǎng)“銷售第一、服務第一的”觀念。從而更加積極主動的開發(fā)服務發(fā)展客戶、銷售產品，提高績效。 【課程特點】 這是一場從動作到理念的課程。一切從實戰(zhàn)出發(fā)，從實際操作反推理論，并大量介紹心理學和行為學原理，從研究客戶“為什么買”到“該怎樣賣”做成深入細致的剖析。并輔以作業(yè)練習、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，是一場風格的獨特的培訓課程。 【培訓方式】 激情演講、感悟分享、問答互動、小組討論、案例分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演、互動游戲、作業(yè)練習 【授課特色】 一、 語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，加上NLP教練技術和心理學技巧，達到“潤物細無聲”的效果 二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點； 三、 案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓學員一致好評。 四、 注重學員學習效果，從動作到理念，崇尚學員學習完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。 【課程對象】 家電廠家市場培訓專員、督導、經理，家電賣場的培訓經理、主管、和一線銷售導購人員。 【學員分析】 調查問卷、電話溝通、課前面談、抽查提問等 【課程收益】 一、 通過培訓幫助學員了解銷售禮儀和銷售準備的重要性； 二、 通過培訓幫助學員提升銷售溝通過程中的傾聽、發(fā)問、陳述、說服技巧； 三、 通過培訓幫助學員掌握過程中的客戶的心理活動和相應的話術 四、 通過培訓提高銷售人員的銷售的主動性和服務的主動性 五、 通過培訓讓銷售人員樹立高質量服務標準、快速融入團隊并積極自我成長 【課程大綱】 一、 賣場銷售8步曲  客戶心理分析及應對措施 本階段致力于解決的問題： 1、 了解和識別客戶購買的心理動機，針對每個動機應該有的銷售行為解析 2、 銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂 二、 等待顧客  以標準的站姿站立于柜臺區(qū)域，等待顧客的光臨  明確待客過程中應絕對避免的事項  當沒有顧客接待時做四件事  藥店啟示：當沒有顧客時應該提倡的事情是什么？ 本階段致力于解決的問題： 1、 不良的等候顧客的姿態(tài)的批評和正確禮儀姿態(tài)對于銷售的意義 2、 不同的行為對客戶產生的心理暗示解析 3、 等候顧客的時間提倡事情清單產生 三、 接觸顧客  空間距離  客戶類型辨別與應對  4個買主與教練  選擇接觸客戶的時機  接觸問候語 本階段致力于解決的問題： 1、 讓客戶不產生“心理屏障”的技巧和方法 2、 如何對待客戶的群體決策 3、 通過客戶動作、穿著、語言判斷客戶的類型，制定不同的銷售策略。 四、 詢問顧客  詢問的作用  詢問三板斧  問題的種類  提問循環(huán)  課程小貼士：如何打造你的個人魅力 本階段致力于解決的問題： 1、 發(fā)問技術的訓練 2、 不同場景的發(fā)問清單的產生 五、 實時推薦  推薦的步驟  介紹程序與FABET  語言的正面表達  潛意識植入技巧  推薦注意事項 本階段致力于解決的問題： 1、 公司、產品品牌的同步推薦 2、 FABET銷售語言的心理原理 3、 潛意識說服技巧的訓練 六、 促成銷售  客戶購買信號  購買建議與促成技巧  客戶異議與對策  先跟后帶的語言模式  1+1語言技巧  促成銷售的8大方法 本階段致力于解決的問題： 1、 準確識別客戶的購買信號，抓緊成交的機會 2、 化解客戶異議的語言模式的訓練 3、 促銷方法整理清單 七、 關聯(lián)銷售  關聯(lián)銷售概念  關聯(lián)銷售的時機與方法  關聯(lián)銷售的注意事項 本階段致力于解決的問題： 1、通過關聯(lián)銷售提高客單價的實用技術 2、避免過度的關聯(lián)銷售 八、 完成交易  交款提貨驗機的注意事項  別忘記了贊美你的顧客 本階段致力于解決的問題： 1、鎖定客戶成交付款的技術 2、獲得顧客的持續(xù)好感和保持良好的購買體驗 3、銷售數(shù)據(jù)庫建立的意義 九、 謝別顧客  謝別顧客的注意事項 本階段致力于解決的問題： 1、不讓客戶感到失落 2、再次讓客戶感受到公司的服務，提升客戶關系/ 十、 交易后期  交易后期客戶心理行為分析  提供售后服務  關于抱怨客戶  控制他人情緒的6步法 本階段致力于解決的問題： 1、客戶關系管理的方法和意義 2、客戶情緒激動的處理方法 十一、 柜臺銷售人員的成功經驗 十二、 柜臺銷售中應克服的行為 十三、 新員工怎樣盡快適應崗位 十四、 現(xiàn)場問答、交流、討論 本階段致力于解決的問題： 1、新進銷售人員快速成長的技能和標準 2、現(xiàn)場解答銷售人員在工作中遇到的問題 十五、結束部分 學員分享培訓收獲、結束語、留念 【特別說明】 本課程大綱為通用版本的課程大綱，實際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎上作出調整，以滿足企業(yè)的需求。