電器賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練 課程說(shuō)明 講師：朱華 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：兩天（12小時(shí)） 【課程背景】 企業(yè)最大的成本是沒(méi)有訓(xùn)練好的員工。 家電行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化也來(lái)越嚴(yán)重，品牌差異化越來(lái)越小，賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，客戶(hù)越來(lái)越挑剔，價(jià)格戰(zhàn)越演越烈。家電市場(chǎng)狼煙一片。誰(shuí)將在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，將取決于銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)的面對(duì)面的銷(xiāo)售能力?？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力決定著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)將顯得尤為重要。 【課程目標(biāo)】 一、 知識(shí)與能力：掌握賣(mài)場(chǎng)電器銷(xiāo)售的流程；能判斷客戶(hù)類(lèi)型與角色進(jìn)而做出相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售方案；運(yùn)用心理學(xué)原理獲取客戶(hù)的信賴(lài)和溝通；提高面對(duì)面的銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)、問(wèn)、推介、處理客戶(hù)異議和成交能力。 二、 過(guò)程與方法：本課程按照從客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)到客戶(hù)離開(kāi)的邏輯順序，分解成十個(gè)環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)中分享溝通方法與操作要點(diǎn)。共計(jì)會(huì)形成70多個(gè)技巧和10幾個(gè)應(yīng)用工具。 三、 情感態(tài)度和價(jià)值觀：從研究客戶(hù)“買(mǎi)”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學(xué)員樹(shù)立“主動(dòng)、熱情、細(xì)致、認(rèn)真”的工作態(tài)度，培養(yǎng)“銷(xiāo)售第一、服務(wù)第一的”觀念。從而更加積極主動(dòng)的開(kāi)發(fā)服務(wù)發(fā)展客戶(hù)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，提高績(jī)效。 【課程特點(diǎn)】 這是一場(chǎng)從動(dòng)作到理念的課程。一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從實(shí)際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，從研究客戶(hù)“為什么買(mǎi)”到“該怎樣賣(mài)”做成深入細(xì)致的剖析。并輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，是一場(chǎng)風(fēng)格的獨(dú)特的培訓(xùn)課程。 【培訓(xùn)方式】 激情演講、感悟分享、問(wèn)答互動(dòng)、小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、角色扮演、互動(dòng)游戲、作業(yè)練習(xí) 【授課特色】 一、 語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿(mǎn)激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果 二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)； 三、 案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。 四、 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。 【課程對(duì)象】 家電廠家市場(chǎng)培訓(xùn)專(zhuān)員、督導(dǎo)、經(jīng)理，家電賣(mài)場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)理、主管、和一線銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)人員。 【學(xué)員分析】 調(diào)查問(wèn)卷、電話溝通、課前面談、抽查提問(wèn)等 【課程收益】 一、 通過(guò)培訓(xùn)幫助學(xué)員了解銷(xiāo)售禮儀和銷(xiāo)售準(zhǔn)備的重要性； 二、 通過(guò)培訓(xùn)幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的傾聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、陳述、說(shuō)服技巧； 三、 通過(guò)培訓(xùn)幫助學(xué)員掌握過(guò)程中的客戶(hù)的心理活動(dòng)和相應(yīng)的話術(shù) 四、 通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售的主動(dòng)性和服務(wù)的主動(dòng)性 五、 通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員樹(shù)立高質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、快速融入團(tuán)隊(duì)并積極自我成長(zhǎng) 【課程大綱】 一、 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售8步曲  客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)措施 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、 了解和識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理動(dòng)機(jī)，針對(duì)每個(gè)動(dòng)機(jī)應(yīng)該有的銷(xiāo)售行為解析 2、 銷(xiāo)售流程動(dòng)作分解，防止銷(xiāo)售動(dòng)作混亂 二、 等待顧客  以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨  明確待客過(guò)程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)  當(dāng)沒(méi)有顧客接待時(shí)做四件事  藥店啟示：當(dāng)沒(méi)有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么？ 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、 不良的等候顧客的姿態(tài)的批評(píng)和正確禮儀姿態(tài)對(duì)于銷(xiāo)售的意義 2、 不同的行為對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生的心理暗示解析 3、 等候顧客的時(shí)間提倡事情清單產(chǎn)生 三、 接觸顧客  空間距離  客戶(hù)類(lèi)型辨別與應(yīng)對(duì)  4個(gè)買(mǎi)主與教練  選擇接觸客戶(hù)的時(shí)機(jī)  接觸問(wèn)候語(yǔ) 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、 讓客戶(hù)不產(chǎn)生“心理屏障”的技巧和方法 2、 如何對(duì)待客戶(hù)的群體決策 3、 通過(guò)客戶(hù)動(dòng)作、穿著、語(yǔ)言判斷客戶(hù)的類(lèi)型，制定不同的銷(xiāo)售策略。 四、 詢(xún)問(wèn)顧客  詢(xún)問(wèn)的作用  詢(xún)問(wèn)三板斧  問(wèn)題的種類(lèi)  提問(wèn)循環(huán)  課程小貼士：如何打造你的個(gè)人魅力 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、 發(fā)問(wèn)技術(shù)的訓(xùn)練 2、 不同場(chǎng)景的發(fā)問(wèn)清單的產(chǎn)生 五、 實(shí)時(shí)推薦  推薦的步驟  介紹程序與FABET  語(yǔ)言的正面表達(dá)  潛意識(shí)植入技巧  推薦注意事項(xiàng) 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、 公司、產(chǎn)品品牌的同步推薦 2、 FABET銷(xiāo)售語(yǔ)言的心理原理 3、 潛意識(shí)說(shuō)服技巧的訓(xùn)練 六、 促成銷(xiāo)售  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)  購(gòu)買(mǎi)建議與促成技巧  客戶(hù)異議與對(duì)策  先跟后帶的語(yǔ)言模式  1+1語(yǔ)言技巧  促成銷(xiāo)售的8大方法 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、 準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，抓緊成交的機(jī)會(huì) 2、 化解客戶(hù)異議的語(yǔ)言模式的訓(xùn)練 3、 促銷(xiāo)方法整理清單 七、 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售  關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售概念  關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)與方法  關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的注意事項(xiàng) 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、通過(guò)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提高客單價(jià)的實(shí)用技術(shù) 2、避免過(guò)度的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 八、 完成交易  交款提貨驗(yàn)機(jī)的注意事項(xiàng)  別忘記了贊美你的顧客 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、鎖定客戶(hù)成交付款的技術(shù) 2、獲得顧客的持續(xù)好感和保持良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn) 3、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)建立的意義 九、 謝別顧客  謝別顧客的注意事項(xiàng) 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、不讓客戶(hù)感到失落 2、再次讓客戶(hù)感受到公司的服務(wù)，提升客戶(hù)關(guān)系/ 十、 交易后期  交易后期客戶(hù)心理行為分析  提供售后服務(wù)  關(guān)于抱怨客戶(hù)  控制他人情緒的6步法 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、客戶(hù)關(guān)系管理的方法和意義 2、客戶(hù)情緒激動(dòng)的處理方法 十一、 柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的成功經(jīng)驗(yàn) 十二、 柜臺(tái)銷(xiāo)售中應(yīng)克服的行為 十三、 新員工怎樣盡快適應(yīng)崗位 十四、 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、交流、討論 本階段致力于解決的問(wèn)題： 1、新進(jìn)銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)的技能和標(biāo)準(zhǔn) 2、現(xiàn)場(chǎng)解答銷(xiāo)售人員在工作中遇到的問(wèn)題 十五、結(jié)束部分 學(xué)員分享培訓(xùn)收獲、結(jié)束語(yǔ)、留念 【特別說(shuō)明】 本課程大綱為通用版本的課程大綱，實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿(mǎn)足企業(yè)的需求。