銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì) 講師：朱華 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天（12小時(shí)） 【課程背景】銷(xiāo)售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷(xiāo)售人員強(qiáng)，則銷(xiāo)售強(qiáng)! 可是，在實(shí)際工作中，你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象？  人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；  營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ；  有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；  人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)腐敗，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高居不下；  資源與人沒(méi)有分離，客戶(hù)沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷(xiāo)售人員離開(kāi)一并將“上帝”也帶走；  惡意控制銷(xiāo)售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ；  自利、短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷(xiāo)售，不重市場(chǎng) ；  竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序 。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！如何管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷(xiāo)售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！ 【課程目標(biāo)】 一、 知識(shí)與能力：掌握招聘、培訓(xùn)、績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)的理論和常見(jiàn)方法 二、 過(guò)程與方法：按照員工入職到晉級(jí)的邏輯思維，逐步分解每個(gè)環(huán)節(jié)中的操作要點(diǎn)和注意事項(xiàng)。提升銷(xiāo)售經(jīng)理主管“管人”的藝術(shù)和技術(shù)。 三、 情感、態(tài)度、價(jià)值觀：樹(shù)立銷(xiāo)售經(jīng)理全局意識(shí)和前瞻性意識(shí)，建立銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)人才的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)和管理思維，讓“以人為本”、“人才就是生產(chǎn)力”“企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才競(jìng)爭(zhēng)”的思維模式深入銷(xiāo)售經(jīng)理的內(nèi)心世界。 【課程特點(diǎn)】 一、 這是一場(chǎng)從動(dòng)作到理念的課程。一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從實(shí)際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，幫助學(xué)員從技巧提升到理論層次，從而自動(dòng)自發(fā)的運(yùn)用 二、 這也是一堂系統(tǒng)完整的課程，從銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)到考核激勵(lì)共計(jì)四大模塊，涉及120多個(gè)技巧方法、形成20幾個(gè)應(yīng)用工具，是銷(xiāo)售經(jīng)理自我提升管理技術(shù)和藝術(shù)的必修課 三、 這更是一堂富有前瞻性的課程。涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等多門(mén)學(xué)科。運(yùn)用NLP的授課方法，從全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理水平。 【培訓(xùn)方式】激情演講、感悟分享、問(wèn)答互動(dòng)、小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、角色扮演、互動(dòng)游戲、視頻賞析、現(xiàn)場(chǎng)解惑、作業(yè)練習(xí) 【授課特色】 1、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果 2、朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)； 3、案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。 4、注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。 【授課對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等 【學(xué)員分析】調(diào)查問(wèn)卷、電話溝通、課前面談、抽查提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等 【課程收益】 一、 了解銷(xiāo)售主管的角色、職責(zé)和定位； 二、 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員； 三、 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率； 四、 建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 五、 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？ 六、 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？ 七、 通過(guò)對(duì)人的的管理能力的提升帶動(dòng)提升銷(xiāo)售執(zhí)行力 【課程大綱】 引言：銷(xiāo)售經(jīng)理主管角色與管理對(duì)象 第一部分：銷(xiāo)售人員的招聘 本章節(jié)靈魂思想：不管你給驢子吃什么，驢子都不會(huì)變成馬—選對(duì)種子最重要！ 引言：銷(xiāo)售的兩種方式 一、為什么要招聘 招聘誤區(qū)：崗位設(shè)置 忙不過(guò)來(lái)了，找個(gè)替身 基于未來(lái)的規(guī)劃，進(jìn)行人才的儲(chǔ)備 陰謀詭計(jì)：招聘是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段 二、招聘的前提 合適的工作環(huán)境 完善的崗位規(guī)范和動(dòng)作流程 合適的薪酬體系 已經(jīng)存在“教練” 三、招聘多少人 思辨：銷(xiāo)售人員是越多越好嗎？ 人員配置的依據(jù)是什么？ 按照發(fā)展梯次招聘銷(xiāo)售人員 四、按照什么標(biāo)準(zhǔn)招聘 案例分析：一則失敗的招聘啟事 有沒(méi)有銷(xiāo)售的潛質(zhì) 依據(jù)自身提取的素質(zhì)模型 提取簡(jiǎn)歷標(biāo)桿 起草有“煽動(dòng)性”的招聘啟事 案例：某公司的招聘啟事分析 五、在哪里招聘 常見(jiàn)的招聘渠道優(yōu)劣勢(shì)分析 招聘也存在“轉(zhuǎn)介紹” 六、一個(gè)完整的招聘 七、招聘流程的設(shè)計(jì) 一般的招聘程序 招聘流程設(shè)計(jì)的原理與技巧 八、招聘面試技巧 筆跡性格分析 提問(wèn)技術(shù) 通過(guò)游戲進(jìn)行測(cè)試 九、招聘的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn) 招聘形成“朋黨” 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“臥底潛伏” 缺乏系統(tǒng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考 本章節(jié)之力于解決的問(wèn)題：該招聘的時(shí)候不招聘，不該招聘的時(shí)候盲目招聘；缺乏招聘技術(shù)，不會(huì)招聘到理想的員工；只顧眼前的利益，缺乏“人力資源”的觀念； 第二部分：銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 本章節(jié)靈魂思想：企業(yè)最大的成本，就是沒(méi)有訓(xùn)練好的員工 引言：某人力資源部經(jīng)理的“冤屈” 一、銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的問(wèn)題 案例分析：某公司銷(xiāo)售人員的“發(fā)揮”給企業(yè)帶來(lái)的麻煩。 對(duì)培訓(xùn)的理解 二、培訓(xùn)要解決的哪些問(wèn)題 三、常見(jiàn)的銷(xiāo)售培訓(xùn)的誤區(qū) 四、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)的基本原則 案例分析：為什么一場(chǎng)培訓(xùn)帶來(lái)了30%的員工流失 不同階段的銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)重點(diǎn) 生存期的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)重點(diǎn) 發(fā)展前期的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)重點(diǎn) 發(fā)展后期的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)重點(diǎn) 疲勞期的銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)重點(diǎn) 小貼士： 提問(wèn)技術(shù)、 贊美技術(shù)、 獲得信賴(lài)的技術(shù)、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技術(shù)、 產(chǎn)品介紹技術(shù)等 控制他人情緒的技術(shù) 五、組織一場(chǎng)成功的培訓(xùn)應(yīng)該注意的問(wèn)題 分享：培訓(xùn)師實(shí)施培訓(xùn)的流程動(dòng)作 培訓(xùn)前期的調(diào)研、準(zhǔn)備 培訓(xùn)中期的實(shí)施、評(píng)估 培訓(xùn)后期的落實(shí)、改善 如何選擇合適的培訓(xùn)師 知識(shí)分享：TWI是什么、可口可樂(lè)是如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的？ 六、常見(jiàn)的培訓(xùn)方式的介紹 七、建立以結(jié)果為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織 小貼士：如何建立企業(yè)的知識(shí)庫(kù) 工作日志 內(nèi)部刊物 工作總結(jié) 培訓(xùn)手冊(cè) 八、建立以企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與個(gè)人發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的培訓(xùn)體系 小貼士：對(duì)“畫(huà)餅充饑”的思辨 九、培訓(xùn)陷阱： 培訓(xùn)過(guò)度、 培訓(xùn)缺失、 有陪無(wú)訓(xùn)、 有訓(xùn)無(wú)培、 動(dòng)作混亂、 無(wú)法落地 案例分析：某服裝銷(xiāo)售公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析；某裝飾公司培訓(xùn)分析；某協(xié)會(huì)培訓(xùn)分析 本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：把培訓(xùn)當(dāng)成簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)或者聽(tīng)課；直接經(jīng)理主管缺失是的員工教育的意識(shí)與方法；培訓(xùn)動(dòng)作混論，培訓(xùn)思路不清，培訓(xùn)方式單調(diào)。 第三部分：銷(xiāo)售人員的考評(píng) 本章節(jié)靈魂思想：你想要得到什么你就檢查什么、評(píng)價(jià)什么、考核什么！你不能評(píng)價(jià)什么，你就無(wú)法管理什么！ 引言：從一位富翁的遺囑說(shuō)起。 一、銷(xiāo)售組織頭痛的常見(jiàn)問(wèn)題 二、區(qū)分效率型組織和效能型銷(xiāo)售組織 三、數(shù)據(jù)化評(píng)價(jià)是開(kāi)展考評(píng)的基礎(chǔ) 四、考核的核心武器：薪酬 對(duì)人性化管理的思辨 對(duì)薪酬的完整理解 常見(jiàn)的銷(xiāo)售公司的薪酬制度設(shè)計(jì)缺失 案例分析：某保健品公司是怎么成為該行業(yè)的“黃埔軍?！钡?？ 風(fēng)險(xiǎn)提示：你是否正在涉嫌“非法傳銷(xiāo)”？ 現(xiàn)場(chǎng)討論：什么是真正的“基本工資” 現(xiàn)場(chǎng)討論：?jiǎn)T工的流失工資是最大的問(wèn)題嗎？ 設(shè)計(jì)薪酬制度必須考慮的幾個(gè)問(wèn)題 五、工作分析是薪酬和考核的前提 是對(duì)系統(tǒng)的依賴(lài)還是對(duì)人的依賴(lài)？ 是效率型的還是效能型的？ 銷(xiāo)售工作分析：目的、對(duì)象、流程、工具 六、健全的銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)體系的四葉草 財(cái)務(wù)指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：要銷(xiāo)售還是要利潤(rùn)？要利潤(rùn)還是要現(xiàn)金？ 動(dòng)作指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：能賣(mài)貨就是大爺？ 市場(chǎng)指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：嚴(yán)禁串貨，逮著就斃？ 客戶(hù)滿意度指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：可以允許一個(gè)月有5次投訴？ 七、如何提取關(guān)鍵指標(biāo) 提取關(guān)鍵指標(biāo)的誤區(qū)：追求片面的公平 面面俱到等于面面到 抓住問(wèn)題的本質(zhì)和節(jié)點(diǎn) 案例分析：“請(qǐng)問(wèn)你晚上什么時(shí)間睡覺(jué)”？ 績(jī)效考核的加減法 基于不同的目的設(shè)計(jì)不同考核方法 根據(jù)不同的發(fā)展階段確定考核指標(biāo)的權(quán)重 根據(jù)員工實(shí)際情況確定考核指標(biāo)的權(quán)重 本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：建立基于目標(biāo)的績(jī)效考核思維；掌握績(jī)效評(píng)估的方法與要點(diǎn)；掌握銷(xiāo)售經(jīng)理完整的員工評(píng)價(jià)體系； 第四部分：銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 本章節(jié)靈魂思想：人和動(dòng)物一樣，永遠(yuǎn)都是在追求幸福逃離痛苦！ 一、激勵(lì)介紹：三大激勵(lì)理論 二、激勵(lì)的構(gòu)成 成為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo) 區(qū)分權(quán)力和影響力 提高威信的方法 影響他人的方法 以團(tuán)隊(duì)的形式工作 改善工作 區(qū)分“人本需求”與“角色需求” 促進(jìn)員工發(fā)展 支付薪酬 提供安全、健康的工作環(huán)境 三、員工行為強(qiáng)化技術(shù) 概念和員工行為強(qiáng)化的常見(jiàn)錯(cuò)誤 正、負(fù)強(qiáng)化的形式舉例 正負(fù)強(qiáng)化的原則與使用方法 四、評(píng)判和表?yè)P(yáng)的藝術(shù) 三種錯(cuò)誤的態(tài)度 批評(píng)表?yè)P(yáng)的十大原則 五、獎(jiǎng)和罰的藝術(shù) 獎(jiǎng)罰的功能與共性原則：多獎(jiǎng)少罰、獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)罰公平、獎(jiǎng)罰規(guī)則盡量明確、獎(jiǎng)罰指向具體行為 獎(jiǎng)罰的個(gè)性原則：該做的事情不獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)大張旗鼓進(jìn)行；正確區(qū)分工資、周期獎(jiǎng)金、福利、年終獎(jiǎng)、提成的功能 獎(jiǎng)罰的個(gè)性原則：個(gè)性問(wèn)題悄悄處罰，共性問(wèn)題要公開(kāi)處罰；重復(fù)犯錯(cuò)加重處罰； 罰款費(fèi)進(jìn)員工福利；建立降低處罰抵觸情緒的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn) 六、15種不花錢(qián)的激勵(lì)方法介紹 七、建立自己的激勵(lì)資源庫(kù) 本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：認(rèn)為激勵(lì)就是物質(zhì)激勵(lì)；掌握基本的激勵(lì)理論；通過(guò)激勵(lì)來(lái)調(diào)控員工的行為；掌握非金錢(qián)的員工激勵(lì)的方法并建立資源共享機(jī)制。 【特別說(shuō)明】 本課程大綱為通用版本的課程大綱，實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。