大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理 講師：朱華 時(shí)間：2天 第一單元:界定大客戶(hù) 1、 根據(jù)80/20法則大客戶(hù) 2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶(hù) 3、 確定大客戶(hù)的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力 第二單元：大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 1. 態(tài)度 三心：信心、耐心、細(xì)心 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài) 大客戶(hù)理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù) 2. 知識(shí)與技能 公司及產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行業(yè)信息 成為某一個(gè)方面的明星 全面的溝通技能 取悅客戶(hù)的能力 影響客戶(hù)的能力 3. 過(guò)程與方法 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)8種常見(jiàn)辦法 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)8步流程 第三單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備 1. 銷(xiāo)售情報(bào)收集 2. 銷(xiāo)售狀態(tài)準(zhǔn)備 3. 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 4. 成立項(xiàng)目小組 第四單元：大客戶(hù)溝通與需求探尋（客戶(hù)角色、表面立場(chǎng)與真實(shí)的利益交換） 1、 獲取他人信任的6個(gè)方法 2、 區(qū)分客戶(hù)的角色 3、 聆聽(tīng)、觀察與解讀 4、 提問(wèn)技巧 開(kāi)放式提問(wèn) 閉鎖式提問(wèn) 鋪墊引導(dǎo)型提問(wèn) 提問(wèn)循環(huán) 5、 區(qū)分 表面立場(chǎng)VS真實(shí)利益 事實(shí)VS真相 動(dòng)機(jī)VS行為 6、 回應(yīng) 第五單元：解決方案呈現(xiàn) 1、 根據(jù)角色訴求利益 2、 FABE法則 3、 找到對(duì)方的內(nèi)感元刺激客戶(hù)的感官：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué) 4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3種方法 第六單元：談判與客戶(hù)異議處理 1、 換框法 2、 判定客戶(hù)的理解層次 3、 準(zhǔn)備充足的談判籌碼 4、 制定談判策略路線 5、 談判中的價(jià)格談判技巧 報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎、報(bào)價(jià)需果斷 第七單元：成交 1、 預(yù)先排雷，一網(wǎng)打盡 2、 找到?jīng)Q策者 3、 成交需要膽量 4、 合同條款中務(wù)必注意的事項(xiàng) 5、 10中成交方法 第八單元：大客戶(hù)關(guān)系管理 1、 一定要把大客戶(hù)和其他客戶(hù)區(qū)分開(kāi)來(lái) 2、 大客戶(hù)分級(jí)管理 3、 大客戶(hù)分群管理 4、 大客戶(hù)交叉管理 5、 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) 讓客戶(hù)知道 讓客戶(hù)放心 讓客戶(hù)省心 讓客戶(hù)舒心 6、 謹(jǐn)防“第三者“——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插足 7、 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的10個(gè)方法 第九單元：深度開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)鏈的形成 1、 讓你成為顧客不可替代的一部分 2、 從大客戶(hù)那里發(fā)現(xiàn)商機(jī) 3、 從大客戶(hù)那里訂貨 4、 將大客戶(hù)組織起來(lái) 5、 主動(dòng)評(píng)價(jià)、激勵(lì)客戶(hù) 結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念