心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用 講師：朱華 時(shí)間：兩天 第一單元：購(gòu)買的真相與銷售的本質(zhì) 1、 購(gòu)買的真相 2、 功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能 3、 需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意 4、 感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受 5、 信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己" 第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立 1、 愛(ài)麗斯ABC理論 2、 降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)是銷售人員自我保護(hù)的方法 3、 用換框法建立積極正面的心態(tài) 4、 “還有另外一種結(jié)果” 5、 銷售人員的5種心態(tài) 第三單元：贏得客戶的認(rèn)可 1、 快速接近客戶的心理技巧  贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別  加強(qiáng)贊賞效果的6種具體辦法  贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理  迎合的概念與技巧 2、 讓客戶喜歡你的心理技巧  言談入壟的心理技法  怎樣的微笑才是誠(chéng)懇的  永恒使對(duì)方感到關(guān)緊  小小的抱佛腳會(huì)拉近雙邊的心理距離  記取另外的人的名字  論說(shuō)另外的人有興致的物品 3、 獲取客戶信賴的心理技巧  具體化效應(yīng)  ABC法則  數(shù)量多展覽客戶證言  軍事命令狀效應(yīng)  刻版效應(yīng)（定型效用）  更容易取得相信的人 第四單元：探尋客戶需求的心理技巧 1、 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 理智購(gòu)買動(dòng)因 情緒購(gòu)買動(dòng)因 層次需求論 2、 提問(wèn)技巧與提問(wèn)循環(huán) 開放式提問(wèn)與閉鎖式提問(wèn) 三種發(fā)問(wèn)的方向與鋪墊引導(dǎo) 提問(wèn)循環(huán)設(shè)計(jì) 第五單元：產(chǎn)品介紹的心理技巧 1、有關(guān)原理  動(dòng)態(tài)物品易引動(dòng)許多人注意  相比較度大的物品易引動(dòng)注意  與常理相反的言行  夸張（希奇）的物品易引人矚目 2、十種吸引注意力的辦法 3、客戶類型判定和客戶感觀刺激 4、無(wú)形之事物需有形之展示 5、FABE原則 6、“討價(jià)還價(jià)”的心理技巧 第六單元：排除客戶異議的心理技巧 1、排除客戶異議的心理技巧  客戶絆腳石的實(shí)質(zhì)：代表客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有興致  很多絆腳石是客戶為壓低價(jià)格需求而準(zhǔn)備的假絆腳石  先發(fā)制人擯除高頻率絆腳石  優(yōu)先思索問(wèn)題啟示，其次思索問(wèn)題爭(zhēng)辯　  重復(fù)對(duì)方的話可以吸引對(duì)方注意力并加大深度雙邊的認(rèn)相同的感受  虛擬一個(gè)第三者  讓步無(wú)購(gòu)買力的客戶  不一樣產(chǎn)品的價(jià)錢類比可以提價(jià)耐受力  價(jià)錢分解可以提價(jià)耐受力  奉告對(duì)方戒除產(chǎn)品的欠缺是有代價(jià)的 2、高效說(shuō)服技術(shù)  "啟示使心服法"原理及使用  "價(jià)值使心服法"原理及使用  "好情緒鏈接法"原理及使用  "情緒感染原理"含義及啟發(fā)  常見的潛意識(shí)說(shuō)服技術(shù) 第七單元：達(dá)成交易的心理技巧 1、 達(dá)成交易的三大誤區(qū) 2、 達(dá)成交易的九大方法心理技巧  直接交易成功法  迫選交易成功法  假定交易成功法  小點(diǎn)交易成功法  優(yōu)惠交易成功法  時(shí)間界線交易成功法  時(shí)間交易成功法  媒介交易成功法  其它匡助辦法 第八單元：客戶投訴處置與關(guān)系維護(hù)的心理技巧 1、 處理客戶投訴的工作內(nèi)容 2、 處理客戶投訴的6步法 3、 其它匡助辦法 4、 忌語(yǔ)："我們從來(lái)這種事。" 5、 給主顧優(yōu)惠并非永恒是高明的計(jì)策 6、 客戶投訴處置往后 7、 加大客戶關(guān)系深度的6中方法 8、 客戶分群與客戶分級(jí) 第九單元：銷售心靈升級(jí)軟件與銷售智慧 1、 銷售心靈升級(jí)軟件12條 2、 銷售智慧 身體記憶 大眾法則 復(fù)利原理 刪去夢(mèng)想 提前審判 空間優(yōu)化 要事第一