物業(yè)公司營銷策劃能力及銷售執(zhí)行力提升訓練 物業(yè)公司營銷策劃能力及銷售執(zhí)行力提升訓練 講師：朱華 時間2天 開場導入：物業(yè)公司營銷經(jīng)理常見的困惑 上篇：物業(yè)公司營銷策劃能力提升的思維、方法和技巧 一、物業(yè)公司營銷觀念的導入 1、 物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù) 營銷思維的演變過程 物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立 2、 物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間” 物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項目有哪些？ 物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。 3、 基于利潤實現(xiàn)的營銷思維 我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析 物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇標準與供應(yīng)商談判技巧 4、 物業(yè)公司營銷難點突破與銷售策略 “無形之物需要有形展示” 建立標準 第三方評價的運用策略 二、物業(yè)公司營銷策劃與營銷組合 1、 營銷策劃不是點子也不是廣告，而是系統(tǒng)思維 2、 營銷銷售的止動、拉動、推動 3、 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 4、 策劃就是整合+借力 5、 用邏輯思維換位思考驗證策劃的可行性 6、 物業(yè)公司營銷策略組合 7、 物業(yè)公司促銷策略組合 三、物業(yè)公司客戶滿意與關(guān)系營銷 1、物業(yè)公司面對的4種客戶角色：技術(shù)買主、決策買主、使用買主、財務(wù)買主 2、客戶價值與客戶滿意 3、客戶服務(wù)“康復”訓練 4、謹防陷阱——過度服務(wù) 5、物業(yè)公司要面對的4類關(guān)系：開發(fā)商、街道社區(qū)、供應(yīng)商、業(yè)主 6、客戶分群和客戶分級管理 四、物業(yè)公司營銷創(chuàng)新策略與方法 1、 物業(yè)營銷創(chuàng)新策略遵循營銷組合策略 2、 物業(yè)公司產(chǎn)品創(chuàng)新方法 3、 物業(yè)公司價格創(chuàng)新方法 4、 物業(yè)公司渠道創(chuàng)新方法 5、 物業(yè)公司促銷創(chuàng)新方法 下篇：物業(yè)公司營銷管理能力提升的方法、工具和流程 一、物業(yè)營銷人員現(xiàn)狀探討 二、物業(yè)營銷人員素質(zhì)分析與考核要點 1、 物業(yè)銷售人員素質(zhì)模型 2、 物業(yè)銷售人員簡歷標桿提取 3、 物業(yè)銷售人員考核四葉草 三、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第一步：從目標到計劃 1、 是真目標還是偽目標？ 2、 物業(yè)公司確定目標的兩個方法和三個步驟 3、 物業(yè)公司銷售隊伍如何制定有挑戰(zhàn)性的目標 4、 從目標到計劃的三個工具 項目分解法 X-Y分解法 產(chǎn)出點示意圖 四、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第二步：發(fā)現(xiàn)和解決根本問題 1、 用反向法找到根本問題 2、 根除問題的A-D-C法則 3、 項目管理四要素 4、 工作布置“甘特圖” 五、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第三步：PDCA---“檢查就是執(zhí)行力” 1、 PDCA是企業(yè)自我完善機制 2、 建立高效會議管理系統(tǒng) 高效會議的五步曲 評價會議效果的POC準則 3、 檢查=制度+流程+標準+表格+執(zhí)行 4、 教練的“五根教鞭”和“三重境界” 六、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第四步：激勵---“利用人性經(jīng)營人心” 1、 常見的激勵理論 2、 區(qū)分“角色需求”和“人本需求” 3、 激勵思維要與時俱進 4、 建立自己的激勵資源庫 5、 健全商業(yè)人格：憑原則做事，用結(jié)果交換 結(jié)束部分： 一、現(xiàn)場答疑（問題來自課前調(diào)研） 1、讓全體顧客心甘情愿并滿意的消費 2、怎樣選擇商家及與商家的合作談判？ 3、如何讓少部分不滿意客戶認可你的產(chǎn)品“服務(wù)” 4、客戶感受提供的服務(wù)產(chǎn)品與產(chǎn)品價格不相當時，如何盡快改觀。 5、拓寬經(jīng)營渠道 6、物業(yè)服務(wù)中越來越重的經(jīng)營考核指標，如何完成 二、課程回顧 三、收獲分享 四、合影留念