醫(yī)藥渠道開(kāi)發(fā)、銷售與管理 講師：朱華 時(shí)間2天 引言：醫(yī)藥市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 第一單元：認(rèn)識(shí)醫(yī)藥渠道經(jīng)銷商 一、 醫(yī)藥銷售渠道開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)形式 1、 大包 2、 區(qū)域代理 3、 直營(yíng)終端 分析：從“九州通”和“海王”看渠道為王 分析：“修正”斯達(dá)舒廣告亮相之前的工作思考 分析：從三株倒塌看渠道建設(shè) 他山之石：家電行業(yè)格力模式的啟示 二、 什么是經(jīng)銷商？醫(yī)藥經(jīng)銷商有什么特點(diǎn)？ 三、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？ 四、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？ 五、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？ 六、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 第二單元：醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 一、經(jīng)銷商調(diào)查 1、調(diào)查方式： “掃街”式調(diào)查法。 跟隨競(jìng)品法。 追根溯源法。 借力調(diào)查法。(第三方) 2、調(diào)查內(nèi)容 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商 1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求 案例：江蘇恒瑞制藥的成功之處 三.考察目標(biāo)客戶 1、六大方面考察經(jīng)銷商 2、經(jīng)銷商的六大類型 3、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 案例：一個(gè)串貨頭目和廠家業(yè)代的對(duì)話 四.開(kāi)發(fā)客戶 1、經(jīng)銷商拜訪 2、經(jīng)銷商溝通 3、經(jīng)銷商談判 業(yè)務(wù)談判的目的 業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 客戶的異議處理 與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 4、合約締結(jié) 合約簽訂的內(nèi)容 合約簽訂的注意事項(xiàng) 5、總結(jié)評(píng)價(jià) 為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià) 總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法 6、經(jīng)銷商建檔 建檔的原則 建檔的內(nèi)容 案例分享：二流的產(chǎn)品是如何賣出一流的價(jià)格的？ 第三單元：醫(yī)藥廠家渠道管理與維護(hù) 1、渠道管理的常見(jiàn)誤區(qū) 2、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo) 3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作 采用合理的通路結(jié)構(gòu) 指導(dǎo)通路發(fā)貨 謹(jǐn)慎管理信用額度 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系 站在伙伴的角度了解通路的困難 提供有效的培訓(xùn) 4、通路銷售提升的五大方法 銷量提升的八大方法的反思 加大市場(chǎng)覆蓋率 有效改善陳列 有力道的動(dòng)銷 渠道創(chuàng)新 發(fā)揮二級(jí)批發(fā)的作用 避免渠道銷售中的惡意銷售 案例：初元的終端攔截三個(gè)要素 5、通路管理四大難點(diǎn)突破 促銷策略及技巧 貨款催收技巧 竄貨預(yù)防及處理技巧 終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理 分享：竄貨可恥，被竄無(wú)能；攘外必先安內(nèi) 第四單元：藥廠和經(jīng)銷商博弈 1、廠家和經(jīng)銷商的博弈 控制終端客戶是廠家控制市場(chǎng)的關(guān)鍵 二批經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與掌控 建立嚴(yán)格的經(jīng)銷商考評(píng)評(píng)價(jià)體系 建立預(yù)備經(jīng)銷商溝通系統(tǒng) 方法：GPS大排查 2、經(jīng)銷商的考核和激勵(lì) 對(duì)經(jīng)銷商考核的要點(diǎn) 建立有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng) 經(jīng)銷商激勵(lì)的誤區(qū) 區(qū)分經(jīng)銷商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng) 經(jīng)銷商的生命周期的四個(gè)階段 3、銷售通路中的敏感問(wèn)題討論 直銷公司（辦事處）與經(jīng)銷渠道沖突？ 區(qū)域間“竄貨”及控制？ 經(jīng)銷商為何不賺錢？ 經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？ 對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ 業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？ 如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源 4、建立有效的銷售預(yù)警系統(tǒng) 客戶全程信用管理 要經(jīng)常思考的三個(gè)問(wèn)題 應(yīng)該有的6個(gè)觀念 建立銷售預(yù)警系統(tǒng) 有效預(yù)警 重要的可以量化的信息 第五部分 渠道共贏 1、廠家和經(jīng)銷商的配合營(yíng)銷策略落地 2、建立樣板門店復(fù)制系統(tǒng) 3、營(yíng)銷策略分解 渠道銷售中的產(chǎn)品策略 案例：從硝苯地平到硝苯地平緩釋片 渠道銷售中價(jià)格策略 渠道銷售中的渠道策略 渠道銷售中的促銷策略 4、 適當(dāng)?shù)膹V告投入 思考：醫(yī)藥招商廣告該如何做？ 5、經(jīng)銷商年會(huì)的定位于設(shè)計(jì) 年會(huì)的組織和地點(diǎn)選擇 成本與費(fèi)用控制