大堂經(jīng)理客戶維護(hù)技能提升 講師：朱華 【課程模型】 【課程大綱】 第一單元：提升客戶感知 一、客戶感知與服務(wù)接觸——銀行的服務(wù)能力取決于客戶的感知 二、從服務(wù)感知流程看大堂經(jīng)理的使命與職責(zé) 三、感知核心因素1：塑造優(yōu)良的服務(wù)環(huán)境 1. 核心觀念：人造環(huán)境、環(huán)境造人 2. 硬件環(huán)境 a) 從里到外的硬件環(huán)境 b) 銀行大堂功能設(shè)置、分區(qū)深度解析 3. 軟件環(huán)境：銀行大堂經(jīng)理的行為規(guī)范 4. 客戶客戶共同創(chuàng)造良好的環(huán)境——秩序維護(hù) 四、感知核心因素2：提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)=真誠(chéng)+個(gè)性+專業(yè)的服務(wù) 2. 真誠(chéng)服務(wù)的表現(xiàn)形式——禮儀與態(tài)度 3. 個(gè)性化服務(wù)=常規(guī)服務(wù)+針對(duì)性服務(wù) 4. 專業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：滿意、快速、精確 五、感知核心因素3：讓客戶感覺到被“愛” 1. 核心觀念：讓每個(gè)客戶感覺到他得到了他需要的“愛” 2. 客戶識(shí)別 a) 客戶識(shí)別流程 b) 第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶 c) 三種狀態(tài)下的客戶需求判斷 d) 大堂客戶識(shí)別的四個(gè)技巧 3. 客戶分流（流程、原則、話術(shù)、注意點(diǎn)） a) 貴賓客戶分流引導(dǎo)流程 b) 潛在貴賓客戶分流引導(dǎo)流程 c) 一般客戶分流引導(dǎo)流程 d) 如何讓客戶心甘情愿被分流 第二單元：加強(qiáng)客戶溝通 1. 主動(dòng)和客戶保持雙向的溝通 2. 把握好溝通距離 3. 把控好雙方的情緒 4. 大堂經(jīng)理高效溝通核心技能 a) 純真微笑的實(shí)質(zhì) b) 觀察與聆聽——領(lǐng)先客戶一步，做客戶的知音 c) 迎合與贊美——快速拉近與客戶的心里距離 d) 快速和客戶建立親和關(guān)系的技巧 e) 快速贏得客戶信任的技巧 第三單元：滿足客戶需求 1. 對(duì)客戶需求的核心理解 2. 顯性需求與隱性需求 3. 用提問探尋客戶各層次的需求 a) 兩類六種類提問方式 b) 建立提問循環(huán) 4. 滿足客戶需求——產(chǎn)品介紹、體驗(yàn)、和運(yùn)用 a) 三段式產(chǎn)品介紹技巧 b) 讓客戶參與產(chǎn)品體驗(yàn)——體驗(yàn)營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) c) 教練客戶使用產(chǎn)品的 步驟與操作要點(diǎn) 5. 引導(dǎo)客戶需求的話術(shù)技巧 a) 群牧效應(yīng)的運(yùn)用 b) 1+1語(yǔ)言模式 6. 現(xiàn)場(chǎng)演練 a) 如何引導(dǎo)并教會(huì)客戶使用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、電視銀行 b) 如何引導(dǎo)客戶關(guān)注并選擇理財(cái)產(chǎn)品(以基金定投和理財(cái)保險(xiǎn)為例) 第四單元：鞏固客戶關(guān)系 1. 快速牢固記住客戶的技巧 2. 客戶投訴與抱怨處理 a) 鼓勵(lì)客戶發(fā)泄 b) 充分道歉 c) 收集信息 d) 承擔(dān)責(zé)任 e) 讓客戶參與意見 f) 跟蹤服務(wù) 3. 客戶預(yù)期管理兩步法 4. 保持和客戶的有效溝通，響應(yīng)客戶的需求