金融租賃公司 客戶經(jīng)理營(yíng)銷銷售能力與技巧提升 講師：朱華 時(shí)間：6H 引言： 1、 “利率市場(chǎng)化”“營(yíng)改增”對(duì)金融租賃行業(yè)的影響小探 2、 客戶購(gòu)買(mǎi)/選擇的真相 3、 市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)：需求、競(jìng)爭(zhēng)（代課程介紹） 第一單元：營(yíng)銷能力提升關(guān)鍵詞——產(chǎn)品 引導(dǎo)案例：從工銀租賃和農(nóng)銀租賃聯(lián)合開(kāi)創(chuàng)飛機(jī)聯(lián)合租賃說(shuō)起 1. 從市場(chǎng)營(yíng)銷的4P法則看產(chǎn)品 a) 產(chǎn)品：金融租賃產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么？ b) 價(jià)格：價(jià)格和價(jià)值 c) 渠道：方便性、安全性 d) 促銷：有讓客戶砰然心動(dòng)的東西嗎？ 2. 營(yíng)銷人員要深刻了解自己的產(chǎn)品 3. FABE產(chǎn)品介紹法則:客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來(lái)的利益 現(xiàn)場(chǎng)討論：金融租賃產(chǎn)品能帶給客戶那些利益 第二單元：營(yíng)銷能力提升關(guān)鍵詞——客戶 引導(dǎo)案例：融資租賃支出成都基礎(chǔ)建設(shè)初見(jiàn)成效 1. 根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品定位分析目標(biāo)客戶 2. 關(guān)鍵是讓客戶了解你 3. 找到目標(biāo)客戶的方法 a) 行業(yè)細(xì)分法 b) 客戶介紹法 c) 產(chǎn)業(yè)延伸法 案例：民生銀行供應(yīng)鏈營(yíng)銷 第三單元：營(yíng)銷能力提升關(guān)鍵詞——需求 引導(dǎo)案例：促銷租賃——一種新型的現(xiàn)代營(yíng)銷方式 1. 需求因何產(chǎn)生？ 2. 顯性需求VS隱性需求 3. 需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的 4. SPIN銷售技術(shù) 5. 客戶溝通四部曲 案例分析：三個(gè)賣(mài)水果的小販 第四單元：營(yíng)銷能力提升關(guān)鍵詞——服務(wù) 引導(dǎo)案例：醫(yī)院運(yùn)用融資租賃提升設(shè)備配置和服務(wù)功能 1. 營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)：是銀行的“賣(mài)”，還是客戶的“買(mǎi)”？ 2. 營(yíng)銷的內(nèi)容：與客戶的關(guān)系，只是經(jīng)濟(jì)關(guān)系，還是包括感情關(guān)系？ 3. 營(yíng)銷過(guò)程：僅僅是交換過(guò)程，還是包括服務(wù)過(guò)程？ 4. 服務(wù)理念的樹(shù)立與銀行服務(wù)者的素質(zhì) 5. 客戶服務(wù)理念的“數(shù)字化”觀點(diǎn) 6. 客戶經(jīng)理的三重境界與三種勞動(dòng) 7. 從客戶滿意到客戶鐘情——需求與感知 8. 金融租賃行業(yè)的5種服務(wù)對(duì)象 第五單元：營(yíng)銷能力提升關(guān)鍵詞——?jiǎng)?chuàng)新 1. 創(chuàng)新是為了更好地滿足客戶的需求 2. 創(chuàng)新前提——金融租賃的風(fēng)險(xiǎn)管控 a) 風(fēng)險(xiǎn)控制絕對(duì)不是要“零風(fēng)險(xiǎn)” b) 全程、全員、全面的風(fēng)險(xiǎn)控制 c) 金融租賃業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn) 3. 創(chuàng)新的三種方式：原創(chuàng)型創(chuàng)新/改良型創(chuàng)新/組合型創(chuàng)新 4. 客戶關(guān)系優(yōu)化 第六單元：營(yíng)銷能力提升關(guān)鍵詞——競(jìng)爭(zhēng) 1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則 2. 石頭怎么樣才能漂在水面上？ 3. 只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人 4. 從以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為師到超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5. 要么第一，要么唯一 6. 金租公司快速發(fā)展的業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略探討 結(jié)束部分：課程回顧