透過FABE法設(shè)定銷售訴求點(diǎn)的方法。

所謂F，是指特別（feature），A是利益（advantage），B是顧客的利益（benefit），E是保證的證據(jù)（evidence）。亦即，將你所經(jīng)手的商品先按特別來分類，并把這些特別所具有的利益寫出來。

究竟那些商品的利益可以和顧客的利益相結(jié)合？并且拿證據(jù)來證明其符合顧客的利益，或者實(shí)際讓顧客去接觸并加以證明。

在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特別（F）詳細(xì)地列出來，尤其要針對(duì)其屬性，按性能、構(gòu)造、易操作性、功能、耐用性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計(jì)、價(jià)格等，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。

接著是商品的利益（A）。也就是說，你所列的商品特別究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？譬如，在商品開發(fā)部門或產(chǎn)品企劃部門開發(fā)某些新產(chǎn)品時(shí)，其理由何在？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要根據(jù)上述的商品的八個(gè)特別，詳細(xì)的列出來。

第三階段是顧客的利益（B）。如果顧客是零售店或是批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益（A）是否能真正帶給顧客利益（B）？也就是說，要結(jié)合商品的利益與顧客所需要的利益。如果商品所提供的利益，并不是顧客所想要的，那就沒有太大的意義了。

最后，第四階段是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)（E）。亦即，證明書、樣品、商品展示說明、可做為證據(jù)的照片、資料分析、錄音錄影帶……等等。

FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄、并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。