初次面對(duì)客戶時(shí)，就要在情緒上配合他們。大多數(shù)的客戶會(huì)希望公事公辦，我們要配合對(duì)方的情緒模式加以回應(yīng)。如果他們以正式的口吻說話，我們就應(yīng)該以正式的語氣回應(yīng)。

有時(shí)我們會(huì)遇到情緒低落的客戶，可能你也有過和對(duì)方同樣的感覺。不論是什么原因，你感到情緒低落，此時(shí)一個(gè)推銷員走進(jìn)你的辦公室，做一次促銷的拜訪。他滿面春風(fēng)，活力充沛：“你好啊！最近怎么樣？真高興看到你。今天不錯(cuò)吧！哦！你好像無精打采的。怎么了？開心一點(diǎn)！太陽高照，鳥兒也在唱著歌呢！”

你對(duì)那個(gè)推銷員的感覺如何？可能會(huì)把他扔出去，甚至更糟。這就是那些隨時(shí)堆滿笑臉的推銷員被三振出局的原因。徒勞無功，甚至遭人反感。

當(dāng)然，你想要開心快活，但是，總不能客戶舉步維艱，你卻大跳桑巴舞！

還有另外一個(gè)例子。假設(shè)你心情愉快，態(tài)度友善。一切進(jìn)行順利，你站在世界的頂峰，心花怒放，這時(shí)進(jìn)來一個(gè)心情不好的推銷員。他所推銷的東西你可能會(huì)有興趣，但卻覺得那個(gè)推銷員拉低了你高昂的情緒。你可能就會(huì)想要盡快擺脫他，恢復(fù)原來的正面情緒。

重點(diǎn)是，當(dāng)你的朋友、客戶、配偶或家人的情緒低落，你一定要尊重他。事實(shí)上，你一定要尊重，別無選擇，如果你想要幫助他們走出恐懼，最基本的同步層次，你可以說，“我承認(rèn)你?！逼浯问牵拔伊私饽??！备M(jìn)一步是“我接納你”。更上一層是“我喜歡你”、“我尊重你”及“我信任你?！弊罡叩膶哟芜M(jìn)展到，“我和你一樣。我們同病相憐，同氣相通。”

例如，我們有一位朋友兼客戶，有一次他津津樂道地給我講了一段他的推銷經(jīng)歷。他拜訪陌生客戶，推銷一種保健品給一個(gè)性情急躁的顧客，據(jù)說他對(duì)每一個(gè)上門的推銷員都沒有好臉色。

他進(jìn)到那個(gè)老板的辦公室，那個(gè)顧客看到他，不悅地怒叱“你他媽的要我干什么？”

他不假思索地也大吼，“你他媽什么事也不能干。我才要替你做一些事。”那天，他做成一筆大生意，取得那個(gè)人的信賴，建立穩(wěn)固的生意關(guān)系，而且和他成為好朋友，直到他數(shù)十年后過世為止。
在你與客戶談話時(shí)，可以注意傾聽一些線索。


每當(dāng)你聽到客戶說，“你知道嗎，我和你很像。”此時(shí)你取得認(rèn)同的能力，已經(jīng)得到最高的贊美。當(dāng)你學(xué)會(huì)同步的技巧，就會(huì)發(fā)現(xiàn)愈來愈多的人說，“對(duì)啊，你和我的想法一樣”?！拔覀兒芟瘛?，或是“你了解我的感受”。隨之而來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，生意的關(guān)系改善了，雙方獲得更大的利益。

想象一下的情形：如果你拜訪一個(gè)人，他很生氣，暴跳如雷，卻不是針對(duì)你，你會(huì)怎么做？還有，當(dāng)你走進(jìn)去，他說“天?。∧阌謥砹?。今天什么事都不對(duì)勁?！?/p>

此種情況下，你的回答會(huì)是，用同樣的語氣和速度，“天??！到底發(fā)生什么事情？”情緒的同步重要的是，配合對(duì)方所表現(xiàn)出來的情緒。如果是挫折或憤怒，你要去感受，而不是反應(yīng)。那是重要的關(guān)鍵。你要設(shè)身處地感覺到挫折和憤怒，而不是互不相干。他們需要發(fā)泄情緒！

當(dāng)我們?cè)谇榫w上與別人同步時(shí)，我們會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，人們會(huì)與你分享在其他的情況下不會(huì)說出來的訊息及想法。