（四）如何策劃一個獨特的產(chǎn)品賣點

       我們知道產(chǎn)品的賣點是產(chǎn)品獨有的、能夠區(qū)別于競爭對手亮點所在，在市場策劃中我們把產(chǎn)品的獨特賣點也叫做USP。產(chǎn)品獨特的賣點是產(chǎn)品的成份，產(chǎn)品的功能，或者產(chǎn)品所能帶來顧客的情感體驗方面，有什么獨有的、跟競爭對手不一樣的地方。

       在體驗式營銷的框架下，產(chǎn)品賣點的設(shè)計和傳統(tǒng)的產(chǎn)品獨特賣點的設(shè)計有三點不同。

        第一個不同是在體驗式營銷的框架下所設(shè)定的賣點必須是和顧客所體驗到的要素有關(guān)系。常規(guī)的產(chǎn)品獨特賣點可以是產(chǎn)品之中任意的不同，可能是成分、可能是效果、可能是針對目標(biāo)顧客的一種觀點。但現(xiàn)在我們要設(shè)定的產(chǎn)品賣點必須和顧客的感官體驗相聯(lián)系，也就是我們想告訴給顧客的產(chǎn)品好處，讓顧客的視覺能看到、聽覺能聽到、嗅覺能聞到、味覺能嘗到、感覺能感知到，和目標(biāo)顧客的經(jīng)歷和情感能有共鳴的好處，和顧客所能接受的文化環(huán)境能有共通之處。假如我們設(shè)定的產(chǎn)品賣點不能和這些有關(guān)系的話，就不是體驗式營銷中最好的產(chǎn)品賣點。

       我們知道在營銷過程當(dāng)中你想要在產(chǎn)品一般的功能之外去附加產(chǎn)品的價值，就必須觸動消費者內(nèi)心的情感，創(chuàng)造顧客所能感知到內(nèi)心的體驗。這種體驗可以是溫和的，柔情的，可以是讓人快樂、自豪，甚至激動的情緒，這種情緒能讓顧客的心靈受到震動，產(chǎn)生對產(chǎn)品以及品牌的聯(lián)想。

      舉例，我們知道果凍只是一個休閑食品而已，只是一種用卡那膠做出來的果味的休閑食品，本身真的沒有什么好的產(chǎn)品賣點值得挖掘的。

      我們曾經(jīng)看到一則果凍廣告，廣告中有一個清純、可愛，臉上蕩漾著幸福的小女生，依靠在男孩子的肩膀上，品嘗著愛她的人送給她的果凍。

      看到這個廣告的人，無論是有了愛的體驗的過來人，還是懵懵懂懂的小孩子，都會被這種甜蜜的愛情所感染。

      這個產(chǎn)品叫水晶之戀。

水晶之戀的定位不僅是一個果凍，更是一種甜美的愛的體驗。通過這種賣點的設(shè)計，讓所有人都融入在那種情景之中，讓你能夠感知到水晶之戀帶來的濃濃愛意，這是顧客能感受到的。

所以在產(chǎn)品賣點設(shè)計成一種特別的體驗，一種顧客心理的體驗。

再舉一個例子。

      我最近給百年康寧無糖蘇打水做了一個策劃，因為這個產(chǎn)品要在哈爾濱做產(chǎn)品招商，最近，我一直在思考一個問題，那就是如何讓經(jīng)銷商主動來找我們，代理百年康寧無糖蘇打水呢？這期間，我做了大量的市場調(diào)查，我去了南極批發(fā)市場，和經(jīng)銷商聊，和二批聊，我又去了家樂福超市、沃爾瑪超市、大商超市和營業(yè)員聊，和終端客戶聊，我發(fā)現(xiàn)一個問題，哈爾濱雖然離五大連池非常的近，享有得天獨厚的天然蘇打水資源，但哈爾濱的消費者大多不太認(rèn)蘇打水，據(jù)營業(yè)員講凡是在超市購買蘇打水的消費者，大多是周末前來購買，而且每次購買都是一、兩箱的購買，并且都是高端消費者，因為超市賣的蘇打水都很貴，最便宜的4塊5，最貴的15塊錢1瓶，這個價位一般消費者是消費不起的，所以，我們就做了一個高端客戶群體，剛性需求的這么一個精準(zhǔn)定位。

      他的目標(biāo)客戶群體就是高端糖尿病患者，他的產(chǎn)品獨特賣點就是糖尿病患者每日必備的生命水，因為，百年康寧無糖蘇打水里面加了一種特殊物質(zhì)，這個物質(zhì)就叫三氯蔗糖，三氯蔗糖的價格是普通糖的50倍，最關(guān)鍵的是，三氯蔗糖糖尿病患者是可以喝的，因為廠家做過臨床試驗，二型糖尿病患者，每天喝5、6只，三天之后血糖就會下降很多，喝上1-2個月，有些糖尿病患者就可以停掉胰島素，所以，針對糖尿病患者的需求，我們策劃了一個活動，這個活動就叫《糖尿病患者康復(fù)體驗營》，我們面向社會征集20名糖尿病患者，到哈爾濱周邊的度假村，參加三天兩夜的康復(fù)體驗營，所有費用都由百年康寧蘇打水支付，糖尿病患者參加完體驗營發(fā)現(xiàn)自己的血糖下降的時候，大家想想，他們怎么會不購買百年康寧蘇打水呢，經(jīng)銷商看到如此大的消費需求，經(jīng)銷商怎么會不爭搶哈爾濱的代理權(quán)呢？