08年注定是經(jīng)濟困難的一年，全球市場股市低迷，美國次貸危機，石油、糧食等大幅度漲價。中國同樣是面臨通貨膨脹的嚴(yán)峻壓力，CPI高漲，人民幣升值，大量企業(yè)倒閉。在這樣的宏觀環(huán)境下，大部分人的消費心里和習(xí)慣難免受到影響，大家花錢勢必更加謹(jǐn)慎，營銷工作的難度相對也更大了。

 

08年也注定是激情澎湃的一年，奧運會的圓滿舉行，奧運圣火在世界范圍的大規(guī)模點燃，兩岸三通的順利達(dá)成，民族理想的進一步實現(xiàn)。也許這路上充滿著荊棘，但也處處聽見悅耳的鳥鳴看見盛放的鮮花，這些無不在在見證著偉大中國復(fù)興的歷程。這樣的眾志成城為寒冬中的營銷工作帶來了溫暖帶來了希望。

 

在災(zāi)難和激情面前，2008年的中國凝聚了全民族的思想。但是， 2008年份已經(jīng)成為過去，我們需要沉淀的是民族思想，以迎接下一個輝煌的新年份。回望2008年走過的密密麻麻的腳步，路上沉淀著我們林林總總的指導(dǎo)思想。借此良機，我們認(rèn)為，應(yīng)該關(guān)注和發(fā)揚光大一下值得的營銷觀點和營銷方式。

 

 

每到歲末，都是各大市場的旺季，國內(nèi)外廠商紛紛瞄準(zhǔn)這一黃金促銷時段，備戰(zhàn)每年一度的寒假促銷大節(jié)。

 

差異化營銷，是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。其核心思想是“細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費群進行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。

 

【案例1】創(chuàng)新營銷的經(jīng)典。南方李錦記專設(shè)一支“專業(yè)化、一體化、系統(tǒng)化”的中草藥健康顧問隊伍對消費者進行健康知識方面的教育。這些健康顧問堅持理性宣傳，不夸大產(chǎn)品功能，他們主要是幫助消費者掌握更多的保健知識，告訴消費者選購產(chǎn)品的注意事項。這一營銷方式，不僅在保健品行業(yè)罕見，在其它產(chǎn)品的市場營銷上也不多見。南方李錦記的教育式營銷為廣大消費者提供指導(dǎo)與幫助，他們的做法無疑會受到消費者的稱贊。但愿這一營銷模式能被更多的企業(yè)所效仿，希望有更多的保健品生產(chǎn)企業(yè)重視企業(yè)公信力的樹立和培育，在為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時也能肩負(fù)起向消費者普及健康知識的責(zé)任。

 

【案例2】差異化營銷的經(jīng)典。2007年最早啟動寒假促銷市場的，要數(shù)國內(nèi)PC老大聯(lián)想了。寒促期間，聯(lián)想主打“組合拳”，將“用戶體驗”理念徹底地深入到產(chǎn)品營銷各個層面，展開以“創(chuàng)逸生活，引領(lǐng)非凡體驗”為主題的體驗活動和“創(chuàng)意+動力　筆記本冬季大促銷”活動相結(jié)合，以體驗營銷方式結(jié)合產(chǎn)品促銷，吸引消費者參與，并借互動活動，促使消費者接受品牌所傳遞的信息。

 

 

 

渠道多元化、扁平化已成為本土企業(yè)的必然格局，依靠單一渠道制勝的時代已成為過去。在競爭日益激烈、買方驅(qū)動的市場中，企業(yè)不僅應(yīng)通過渠道扁平化獲取成本優(yōu)勢，還必須通過實現(xiàn)渠道扁平化來加強對目標(biāo)市場的了解和控制，增強企業(yè)的競爭能力。

 

營銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場的消費者眼前，以方便消費者選購。

 

【案例】]娃哈哈堪稱由單一化渠道成功轉(zhuǎn)型多元化渠道戰(zhàn)略的典范。公司創(chuàng)立之初，限于人力和財力，主要通過糖煙酒、副食品、醫(yī)藥三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)，銷售公司第一個產(chǎn)品兒童營養(yǎng)液。隨著公司的穩(wěn)健發(fā)展和產(chǎn)品多元化，其單一渠道模式很快成為企業(yè)的銷售瓶頸，娃哈哈開始基于“聯(lián)銷體”制度（聯(lián)銷體制度是娃哈哈和代理商之間建立的一個共同經(jīng)營產(chǎn)品的渠道體制，從廠家、經(jīng)銷商到終端每個環(huán)節(jié)的利益和義務(wù)都會得到明確）的渠道再設(shè)計：首先，娃哈哈自建銷售隊伍，擁有一支約2000人的銷售大軍，隸屬公司總部并派駐各地，負(fù)責(zé)廠商聯(lián)絡(luò)，為經(jīng)銷商提供服務(wù)并負(fù)責(zé)開發(fā)市場、甄選經(jīng)銷商；其次，娃哈哈在全國各地開發(fā)1000多家業(yè)績優(yōu)異、信譽較好的一級代理商，以及數(shù)量眾多的二級代理商，確保娃哈哈渠道重心下移到二、三線市場。這充分保證了娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略的實施。娃哈哈針對多種零售業(yè)態(tài)，分別設(shè)計開發(fā)不同的渠道模式：對于機關(guān)、學(xué)校、大型企業(yè)等集團顧客，廠家上門直銷；對于大型零售賣場及規(guī)模較大的連鎖超市，采用直接供貨；對于一般超市、酒店餐廳以及數(shù)量眾多的小店，由分銷商密集輻射。這種“復(fù)合”結(jié)構(gòu)，既能夠有效覆蓋，又能夠分類管理，有利于在每種零售業(yè)態(tài)中都取得一定的競爭優(yōu)勢。

從娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是實施企業(yè)戰(zhàn)略多元化的必然結(jié)果，也是企業(yè)生命周期發(fā)展的必然階段。娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略對于公司的快速發(fā)展功不可沒。