1. 用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
“王經(jīng)理,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?!?
“李廠長,我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本?!?
“陳總,你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2. 發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。
“王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁?!巴蹩?,您這房子的大廳設(shè)計得真別致?!边@句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
“徐經(jīng)理,我聽××公司的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?!?
“恭喜您啊,楊總,我剛在報紙上看到您的特別報道,祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?!?
3. 利用好奇心
現(xiàn)代心理學表明,好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說:“老陳,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。
這位推銷員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào),讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?!鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇,
推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費只有一角六分錢?!?
推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4. 借第三人來引起注意
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
“馬先生,您的好友×××先生要我來找您,他認為您可能對我們的印刷機械感興趣,因為,這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?!?
打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對起來,就要露出馬腳了。
為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳
5. 舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
“李廠長,××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時,效果就更會顯著。