課題：《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》

主講：李文發(fā)

一、【培訓(xùn)對象】

采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員，企業(yè)流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業(yè)但尋求從事采購行業(yè)的人員等。

二、【培訓(xùn)時間】

2天/12小時

三、【課程背景】

　　當代企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如何認識采購本質(zhì)、如何進行采購產(chǎn)品成本分析，如何降低企業(yè)采購成本，如何進行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的報價,提升采購談判正能量,從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。

四、【課程目標】

●采購的本質(zhì)就是降低成本

●采購成本和價格分析的方法

●正確分析供應(yīng)商報價的方法

●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法

●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標

●掌握成品定價的方法和策略

●掌握高效的談判方法策略和技巧

●掌握與供應(yīng)商有效溝通促進談判的有效行為

●通過現(xiàn)場采購談判模擬演練使談判落地

五、【課程大綱】

第01部分：成本價格分析篇——洞悉產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進行采購成本和價格分析

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本

1、采購的本質(zhì)

2、實現(xiàn)采購成本降低的指標

3、案例分析——某集團公司降低采購成本成功的關(guān)鍵

4、解讀對采購本質(zhì)工作的4大誤區(qū)

5、如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

二、采購人員必備的財務(wù)能力

1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表

2、三個財務(wù)工具表運用

三、對采購成本的全面認識

1、企業(yè)維持成本：資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用

2、企業(yè)訂購成本：請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本

3、企業(yè)斷料成本

4、采購不當?shù)拈g接成本

5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)：原材料、人工費和制造費用

6、現(xiàn)場討論：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

四、進行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析

2、了解價值工程法的工作原理

3、正確運用價值分析的工作流程

4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響

五、如何進行采購成本分析

1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

2、制定本公司的分解報價表

3、重點關(guān)注總成本分析

六、對采購價格的調(diào)查工作如何展開

1、采購價格調(diào)查的主要范圍

2、采購價格信息收集方式

3、采購價格信息收集渠道

4、現(xiàn)場討論:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？

七、如何進行采購價格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？

2、價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進行采購價格的計算？

八、綜合案例分析：

1、案例分析——某公司對大宗原材料比價采購技術(shù)運用

2、案例分析——采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系統(tǒng)對供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——某公司機電設(shè)備（電機、減速機）等設(shè)備價格和成本進行分析與控制

6、案例分析——某公司馬達等設(shè)備成本和價格分析與控制

7、案例分析——某公司對鋼材類產(chǎn)品的成本分析與控制

第02部分：成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、選人重人品、用人重績效

3、輪換與審計

4、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理

三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風(fēng)險規(guī)避

4、如何通過招標降低采購成本

5、現(xiàn)場討論：如何預(yù)防招標過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：某公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本

1、如何采用集中采購的四種模式

2、集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進行拓展

3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢

4、如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險

5、案例分析——某集團公司如何實施由傳統(tǒng)采購向集中采購的轉(zhuǎn)變降低運營成本

6、案例分析——網(wǎng)上采購的熱點分析

五、降低采購成本策略之五——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享

六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本

1、精準庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、降低采購成本的策略之七——供應(yīng)商的早期界入向研發(fā)要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與研發(fā)設(shè)計

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變設(shè)計，減少變更

6、案例分析——某公司采購供應(yīng)商由被動變主動界入研發(fā)設(shè)計規(guī)避風(fēng)險降低成本

八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——某采購行業(yè)協(xié)會對企業(yè)降低采購成本的方式進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第03部分：報價方法篇——影響報價的因素及合理報價的方法

一、分析影響報價的因素

1、產(chǎn)品的獨特性

2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本

3、競爭者的價格

4、國際市場的狀況

5、客戶如何看待產(chǎn)品

二、報價的三個技巧

1、以“最高價報價”

2、價格參照、

3、先低后高

三、合適報價的一般策略

1、邊際成本定價報價

2、增量的定價報價

3、收支相抵的定價報價

4、成本加成定價報價

四、定價報價要考慮公司的目標

1、市場規(guī)模擴大化

2、銷售收益最大化

3、企業(yè)員工的福利最大化

4、其他的目標

五、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

1、不同階段表現(xiàn)不同的報價策略

2、如何進行滲透報價定價——案例分析

3、如何進行撇脂報價定價——案例分析

第04部分：談判規(guī)劃篇——談判前的規(guī)劃與準備工作

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

二、談判前的準備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價時讓信銷售人員當面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——某公司通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第05部分：談判實施篇——高效采購談判技巧和議價策略（談判模擬）

一、采購談判到底談什么

二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）盡可能多的探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略——案例分析

（2）紅臉白臉策略——案例分析

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略——案例分析

（5）疲勞轟炸策略——案例分析

（6）渾水摸魚策略——案例分析

（7）故布疑陣策略——“托兒”的案例分析

（8）欲擒故縱策略——案例分析

（9）投石問路策略——案例分析

（10）以退為進策略——案例分析

（11）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段的策略和注意問題

（1）妥協(xié)有幾種類型

（2）如何讓步，讓步的目的是什么

（3）打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

（2）過關(guān)斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應(yīng)商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協(xié)商——案例分析

（2）間接議價技巧——案例分析

八、殺價絕招六式

1、咄咄逼人，開低走高—一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔——案例分析

4、疲勞轟炸，死纏爛打——案例分析

5、直講經(jīng)費緊張，博得對方同情

6、施以哄功，可以給他搭橋作媒——案例分析

九、綜合案例分析：

1、某公司對大型采購項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、現(xiàn)場演練——采購談判角色扮演

1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關(guān)鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第06部分：談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關(guān)系

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢

2、電話談判的注意事項

3、案例分析——某公司工作人員電話談判會議成功經(jīng)驗分享

六、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎？

第07部分、互動篇——學(xué)員提問，解決問題