課題:《采購(gòu)成本控制供應(yīng)商管理及談判策略》
主講:李文發(fā)
一、【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)員,采購(gòu)主管,采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員,企業(yè)流程管理,流程再造人士,采購(gòu)談判人士,跟單人員,暫未從事采購(gòu)行業(yè)但尋求從事采購(gòu)行業(yè)的人員等。
二、【培訓(xùn)時(shí)間】
2天/12小時(shí)
三、【課程背景】
當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶(hù)需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購(gòu)成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì),迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購(gòu),更新采購(gòu)觀念和創(chuàng)新采購(gòu)模式。如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)本質(zhì)、如何進(jìn)行采購(gòu)產(chǎn)品成本分析,如何降低企業(yè)采購(gòu)成本,如何進(jìn)行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)市場(chǎng),具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),對(duì)任何一個(gè)公司,都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨激烈,面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn),企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品和服務(wù),已成為影響企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。因此通過(guò)科學(xué)的成本和價(jià)格分析,有效的控制成本,合理的供應(yīng)商管理,提升采購(gòu)談判正能量,從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。
四、【課程目標(biāo)】
●采購(gòu)成本和價(jià)格分析的方法
●正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
●掌握使用多種降低采購(gòu)成本的工具和方法
●了解影響成本及采購(gòu)價(jià)格的因素和管理的目標(biāo)
●正確開(kāi)發(fā)評(píng)估整合管理供應(yīng)商
●掌握成品定價(jià)的方法和策略
●掌握高效的談判方法策略和技巧
●掌握與供應(yīng)商有效溝通促進(jìn)談判的有效行為
●通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)談判模擬演練使談判落地
五、【課程大綱】
第01部分:采購(gòu)成本分析篇——洞悉產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購(gòu)成本和價(jià)格分析
一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本
1、采購(gòu)的本質(zhì)
2、實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本降低的指標(biāo)
3、案例分析——某集團(tuán)公司降低采購(gòu)成本成功的關(guān)鍵
4、解讀對(duì)采購(gòu)本質(zhì)工作的4大誤區(qū)
5、如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
二、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力
1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用
三、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
1、企業(yè)維持成本:資金、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用
2、企業(yè)訂購(gòu)成本:請(qǐng)購(gòu)成本、采購(gòu)成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫(kù)和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本
5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu):原材料、人工費(fèi)和制造費(fèi)用
6、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本?各成本占的比例如何?分別提出降低成本的方法
7、案例分析——某公司供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析
四、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法(價(jià)值分析法)進(jìn)行成本分析
2、了解價(jià)值工程法的工作原理
3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響
五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表
3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
六、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開(kāi)
1、采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍
2、采購(gòu)價(jià)格信息收集方式
3、采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道
4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料?
七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析
1、現(xiàn)場(chǎng)討論:全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手?
2、價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目:影響價(jià)格的因素
3、價(jià)格分析要注意的問(wèn)題
4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算?
八、分析影響報(bào)價(jià)的因素和報(bào)價(jià)的
1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素
2、有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧
3、合適報(bào)價(jià)的一般策略
4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)?如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)?
九、綜合案例分析:
1、案例分析——某公司對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用
2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——器材配件采購(gòu)成本模型分析
4、案例分析——某公司SAP/ERP系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商成本分析
5、案例分析——某公司設(shè)備價(jià)格和成本進(jìn)行分析與控制
第02部分:采購(gòu)成本降低篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法
一、降低采購(gòu)成本的策略之一——管理好采購(gòu)人員
1、現(xiàn)場(chǎng)討論:為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員
2、選人重人品、用人重績(jī)效
3、輪換與審計(jì)
4、設(shè)立供應(yīng)商投訴專(zhuān)線(xiàn)
5、案例分析——某公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范
二、降低采購(gòu)成本的策略之二——活用采購(gòu)原則
1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用
2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則
3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用
4、案例分析——某公司采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理
三、降低采購(gòu)成本的策略之三——招標(biāo)采購(gòu)降低成本
1、如何控制招標(biāo)的過(guò)程
2、招標(biāo)文件的管理
3、招標(biāo)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
4、如何通過(guò)招標(biāo)降低采購(gòu)成本
5、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何預(yù)防招標(biāo)過(guò)程中合謀和串通的發(fā)生
6、案例分析:某公司對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程控制和評(píng)標(biāo)過(guò)程解析
四、降低采購(gòu)成本的策略之四——集中采購(gòu)與電子采購(gòu)降低成本
1、如何采用集中采購(gòu)的四種模式
2、集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購(gòu)進(jìn)行拓展
3、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4、如何規(guī)避電子采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)
5、案例分析——某集團(tuán)公司如何實(shí)施由傳統(tǒng)采購(gòu)向集中采購(gòu)的轉(zhuǎn)變降低運(yùn)營(yíng)成本
6、案例分析——網(wǎng)上采購(gòu)的熱點(diǎn)分析
五、降低采購(gòu)成本策略之五——日常事務(wù)中控制采購(gòu)過(guò)程降低成本
1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)
2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
3、延長(zhǎng)付款時(shí)間
4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動(dòng)全球采購(gòu)
6、案例分享——某公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享
六、降低采購(gòu)成本策略之六——精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本
1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定
2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)
3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成
4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度
5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)
6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本
七、降低采購(gòu)成本的策略之七——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本
1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造
2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與
3、供應(yīng)商能力的輸入
4、供應(yīng)商早期界入的要求
5、改變?cè)O(shè)計(jì),減少變更
6、案例分析——某公司采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本
八、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、案例分析——某采購(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研,通過(guò)數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本?
2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享?
第03部分:供應(yīng)商管理篇——供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、選擇、評(píng)估和關(guān)系管理新思路
一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類(lèi)
2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置
3、掌握供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的,怎么識(shí)別
5、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
6、案例分析——某公司高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程
二、進(jìn)行供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和調(diào)查
1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性
3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求
4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)
5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析
6、討論——如何確保供應(yīng)商的能力?我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力?
三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備
2、如何初選新的供應(yīng)商,標(biāo)準(zhǔn)是什么?
3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證?
4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證?
5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證?
6、如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議?框架協(xié)議如何制訂和如何簽?簽協(xié)議要注意什么問(wèn)題?
7、案例分析——某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析
8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì):請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論,然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表(主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面)
四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估
1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容
2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟
3、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法
4、供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)
5、案例分析:
案例1:某知名公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系(結(jié)構(gòu)和內(nèi)容)
案例2:某公司供應(yīng)商考核評(píng)分表
案例3:某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法
五、如何改善供應(yīng)商績(jī)效
1、建立供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)
2、鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與
3、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋
4、實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目
5、案例分析
案例1:某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)
案例2:供應(yīng)商評(píng)價(jià)權(quán)重分析
六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的戰(zhàn)略供應(yīng)商
1、如何看待我們的供應(yīng)商
2、如何選擇合適的供應(yīng)商
3、對(duì)待供應(yīng)商有什么策略
4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏
七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
1、不同類(lèi)型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)
2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作
八、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略
1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商
2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源
九、有效地供應(yīng)商整合
1、供應(yīng)商數(shù)量整合
2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)
十、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制
1、實(shí)戰(zhàn)案例:美國(guó).日本和韓國(guó)的供應(yīng)商控制模式
2、實(shí)戰(zhàn)案例:某合資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試
第04部分:采購(gòu)交付與品質(zhì)篇——提高采購(gòu)交付能力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量
一、交期管理的規(guī)劃
1、確保訂單按時(shí)交付的重要性
2、交期的規(guī)劃與決策
3、采購(gòu)前期時(shí)間的要考慮的問(wèn)題
4、采購(gòu)交期跟催常用方法和工具介紹
(1)常規(guī)跟催
(2)定期跟催
(3)物料跟進(jìn)表
(4)物料跟催箱
5、采購(gòu)各階段交期跟催要點(diǎn)
(1)下單階段跟催要點(diǎn)
(2)訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)
(3)生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)
(4)交貨階段跟催要點(diǎn)
二、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應(yīng)商的溝通
3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度
4、編制實(shí)績(jī)資料
七、案例分析:
1、公司交期跟催表;
2、公司交期管制表
三、現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、如何縮短訂單處理的周期?
2、如何縮短采購(gòu)周期
四、物料品質(zhì)控制要點(diǎn)
1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃
(1)決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格
(2)與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)
(3)了解供應(yīng)商的承制能力
(4)雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
(5)要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級(jí)制度
(6)準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器
2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行
(1)檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)
(2)樣品的提供
(3)檢驗(yàn)人員駐廠控制
(4)品質(zhì)控制措施的落實(shí)
3、事后品質(zhì)考核
(1)嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
(2)處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧
(3)提供品質(zhì)異常報(bào)告
(4)要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任
(5)不合格供應(yīng)商的處理
五、采購(gòu)品質(zhì)控制具體實(shí)踐
1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識(shí)——三不政策
2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)
3、建立采購(gòu)品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率
4、成立采購(gòu)品質(zhì)機(jī)構(gòu)
5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系
6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程
7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議
8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系
9、供應(yīng)商的早期參與
六、案例分析:
1、某公司是如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的?
2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表
3、某公司實(shí)施采購(gòu)質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
七、分組討論:
1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些,請(qǐng)舉例說(shuō)明。
2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理?
第05部分:采購(gòu)訂單與庫(kù)存控制篇——加強(qiáng)采購(gòu)訂單管理,提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,降低庫(kù)存量
一、采購(gòu)需求的分析和管理
1、采購(gòu)需求分析
2、采購(gòu)需求認(rèn)證
3、采購(gòu)訂單的條款和格式要求
4、采購(gòu)訂單的傳遞和歸檔及跟進(jìn)
5、訂單的處理
6、小批訂單的管理
7、緊急訂單的處理
二、庫(kù)存管理
1、庫(kù)存管理的核心思想
2、庫(kù)存成本的構(gòu)成
3、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度
三、如何加速倉(cāng)庫(kù)物料周轉(zhuǎn)率
1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好,排在前四位的指標(biāo)
2、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)
3、加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)的意義
四、如何降低庫(kù)存量
1、供應(yīng)商管理庫(kù)存
2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展
3、共享的信息平臺(tái)
五、庫(kù)存量的設(shè)置與計(jì)算
1、安全庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算
2、最低庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算
3、最高庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算
4、訂購(gòu)點(diǎn)設(shè)置和訂購(gòu)量計(jì)算
六、案例分析與現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、某公司的VMI/JMI/JIT分析
2、哪些物料不可以設(shè)置庫(kù)存量,為什么
第06部分:采購(gòu)談判技巧篇——高效采購(gòu)供應(yīng)商談判技巧和議價(jià)策略
一、采購(gòu)談判到底談什么
二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié):詢(xún)盤(pán)—發(fā)盤(pán)—還盤(pán)—接收—簽約
2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程
1、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
(1)選擇正確的開(kāi)局方式
(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測(cè)對(duì)方情況
(4)談判小技巧:會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
(5)傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題
2、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚(yú)策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略——案例分析
(11)投石問(wèn)路策略——案例分析
(12)以退為進(jìn)策略——案例分析
(13)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類(lèi)型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
五、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
1、買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式
2、觀察買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略
(1)打壓策略
(2)平衡策略
(3)多角化策略
(4)不同策略下的行動(dòng)方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購(gòu)談判議價(jià)分類(lèi)技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
(1)借刀殺人,見(jiàn)好就收,切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析
(2)過(guò)關(guān)斬將——案例分析
(3)化整為零——案例分析
(4)壓迫降價(jià),切勿以牙還牙,殺雞取卵——案例分析
2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù),尋求委托代理——案例分析
(2)直搗黃龍,原廠直供——案例分析
(3)哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng),感恩圖報(bào)——案例分析
(4)釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析
3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
(1)欲擒故縱——案例分析
(2)差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧
(1)直接議價(jià)協(xié)商
(2)間接議價(jià)技巧
八、殺價(jià)絕招六式
1、咄咄逼人,開(kāi)低走高——一開(kāi)始就斬盡殺絕,然后逐檔提價(jià)
2、置死地而后快,欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步
3、雞蛋里挑骨頭,百般挑剔
4、疲勞轟炸,死纏爛打
5、直講經(jīng)費(fèi)緊張,博得對(duì)方同情
6、施以哄功,可以給他搭橋作媒
九、案例分析:某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
十、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練
1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類(lèi)組別
2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判(選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好)
3、注意事項(xiàng):(1)你會(huì)采取什么策略(2)注意什么問(wèn)題(3)做好哪些準(zhǔn)備(4)談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么(5)談判的最終目的是什么
4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢(shì)
5、講師綜合評(píng)價(jià)
第07部分、學(xué)員互動(dòng)篇——學(xué)員提問(wèn),解決問(wèn)題