主題： 《采購(gòu)談判技巧》

主講：李文發(fā)

一、課程背景：

本課程涵蓋采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯(cuò)誤、說服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購(gòu)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購(gòu)員最關(guān)心的問題，提供實(shí)用的解決辦法，能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒的認(rèn)識(shí)。本課程既總結(jié)了談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國(guó)實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去，提升自己工作績(jī)效和職業(yè)能力。

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

1、理解采購(gòu)談判溝通的技巧和策略

2、了解談判的特點(diǎn)與基本原則；

3、了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；

4、認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；

5、明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判

6、領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)；

7、學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境……

三、課程時(shí)間：

1天

四、培訓(xùn)對(duì)象：

采購(gòu)人員、商務(wù)人員等。

五、課程大綱：

第01部分、采購(gòu)談判規(guī)劃篇——采購(gòu)談判前規(guī)劃與準(zhǔn)備工作

一、采購(gòu)談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、采購(gòu)談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

（5）談判結(jié)果分析——案例——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購(gòu)談判時(shí)機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測(cè)工作

（1）遲早從供應(yīng)商處獲得協(xié)助

（2）收集過去采購(gòu)量的資料進(jìn)行采購(gòu)量的預(yù)測(cè)

（3）掌握特殊重大事件

（4）比較供應(yīng)商價(jià)格的趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)模式

4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析

（1）容易得到的資訊分析

（2）不容易得到的資訊分析

5、分析采購(gòu)需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購(gòu)策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

戰(zhàn)術(shù)1、漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出

戰(zhàn)術(shù)2、雙重退避

戰(zhàn)術(shù)3、不要馬球上談到正題

戰(zhàn)術(shù)4、聲東擊西

戰(zhàn)術(shù)5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處

第02部分、采購(gòu)談判實(shí)施篇——高效采購(gòu)談判技巧和策略

一、采購(gòu)談判到底談什么

二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

（4）談判小技巧：會(huì)說不如會(huì)聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進(jìn)策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析

（2）過關(guān)斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態(tài)——來日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析

（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

（1）直接議價(jià)協(xié)商

（2）間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步

3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

4、疲勞轟炸，死纏爛打

5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情

6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練

1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別

2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)

5、講師綜合評(píng)價(jià)

第03部分、采購(gòu)談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問的技巧

6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突（問題）的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點(diǎn)

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格有關(guān)系

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢(shì)

2、電話談判的注意事項(xiàng)

3、案例分析——工作人員電話談判成功經(jīng)驗(yàn)分析

六、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試——你是談判高手嗎？

第04部分、互動(dòng)篇——學(xué)員提問，解決問題