課題：《采購成本控制供應(yīng)商管理及談判策略》

主講：李文發(fā)

一、【培訓(xùn)對象】

采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員，企業(yè)流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業(yè)但尋求從事采購行業(yè)的人員等。

二、【培訓(xùn)時間】

2天/12小時

三、【課程背景】

　　當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如何認(rèn)識采購本質(zhì)、如何進(jìn)行采購產(chǎn)品成本分析，如何降低企業(yè)采購成本，如何進(jìn)行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應(yīng)商管理,提升采購談判正能量,從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。

四、【課程目標(biāo)】

●采購成本和價格分析的方法

●正確分析供應(yīng)商報價的方法

●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法

●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標(biāo)

●正確開發(fā)評估整合管理供應(yīng)商

●掌握成品定價的方法和策略

●掌握高效的談判方法策略和技巧

●掌握與供應(yīng)商有效溝通促進(jìn)談判的有效行為

●通過現(xiàn)場采購談判模擬演練使談判落地

五、【課程大綱】

第01部分：采購成本分析篇——洞悉產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購成本和價格分析（培訓(xùn)目標(biāo)：分析成本結(jié)構(gòu)、比重、方法、工具、企業(yè)成本案例分析）

一、采購成本對企業(yè)的影響

1、采購是“第二利潤來源”

2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響

3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1、運(yùn)用價值鏈分析方法

方法2、重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢

方法3、通過資源共享來降低采購成本

方法4、利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

二、采購的本質(zhì)

2、實現(xiàn)采購成本降低的指標(biāo)

3、案例分析——某集團(tuán)公司降低采購成本成功的關(guān)鍵

4、解讀對采購本質(zhì)工作的4大誤區(qū)

5、如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

三、采購人員必備的財務(wù)能力

1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個財務(wù)工具表運(yùn)用

四、對采購成本的全面認(rèn)識

1、企業(yè)維持成本：資金、搬運(yùn)、倉儲、折舊成本及其他費(fèi)用

2、企業(yè)訂購成本：請購成本、采購成本、驗收成本、進(jìn)庫和其他成本

3、企業(yè)斷料成本

4、采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)：原材料、人工費(fèi)和制造費(fèi)用

6、現(xiàn)場討論：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

五、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（價值分析法）進(jìn)行成本分析

2、了解價值工程法的工作原理

3、正確運(yùn)用價值分析的工作流程

4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響

六、如何進(jìn)行采購成本分析

1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

2、制定本公司的分解報價表

3、重點關(guān)注總成本分析

七、對采購價格的調(diào)查工作如何展開

1、采購價格調(diào)查的主要范圍

2、采購價格信息收集方式

3、采購價格信息收集渠道

4、現(xiàn)場討論:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？

八、如何進(jìn)行采購價格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？

2、價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進(jìn)行采購價格的計算？

九、分析影響報價的因素和報價的

1、影響供應(yīng)商報價的因素

2、有關(guān)報價的三個技巧

3、合適報價的一般策略

4、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報價定價？如何進(jìn)行撇脂報價定價？

十、綜合案例分析：

1、案例分析——某公司對大宗原材料比價采購技術(shù)運(yùn)用

2、案例分析——采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系統(tǒng)對供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——某公司設(shè)備價格和成本進(jìn)行分析與控制

第02部分：采購成本降低篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)——全員各部門對降低采購成本的幫助，分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應(yīng)對）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、選人重人品、用人重績效

3、輪換與審計

4、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理

三、降低采購成本的策略之三——招標(biāo)采購降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過程中風(fēng)險規(guī)避

4、如何通過招標(biāo)降低采購成本

5、現(xiàn)場討論：如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：某公司對大宗項目招標(biāo)過程控制和評標(biāo)過程解析

四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本

1、如何采用集中采購的四種模式

2、集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進(jìn)行拓展

3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢

4、如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險

5、案例分析——某集團(tuán)公司如何實施由傳統(tǒng)采購向集中采購的轉(zhuǎn)變降低運(yùn)營成本

6、案例分析——網(wǎng)上采購的熱點分析

五、降低采購成本策略之五——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動全球采購

6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享

六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本

1、精準(zhǔn)庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準(zhǔn)確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、降低采購成本的策略之七——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變設(shè)計，減少變更

6、案例分析——某公司采購供應(yīng)商由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本

八、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——某采購行業(yè)協(xié)會對企業(yè)降低采購成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第03部分：供應(yīng)商管理篇——供應(yīng)商開發(fā)、認(rèn)證、選擇、評估和關(guān)系管理（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認(rèn)證、評估和選擇及戰(zhàn)略關(guān)系管理；了解供應(yīng)商準(zhǔn)入的評審的內(nèi)容及同行業(yè)對供應(yīng)商準(zhǔn)入條件的要求，側(cè)重對供應(yīng)商的能力及態(tài)度評估模型實例，如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析——高效的供應(yīng)商開發(fā)流程介紹

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識和掌握這些資料的真實性

3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊

5、如何對供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項目分析

8、現(xiàn)場練習(xí)——表單設(shè)計：請每個小組進(jìn)行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計一份簡易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評估

1、供應(yīng)商的評價內(nèi)容

2、供應(yīng)商評價的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評價的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評價體系的設(shè)計

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評價體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評價辦法

五、如何改善供應(yīng)商績效

1、策略1——建立供應(yīng)商績效指標(biāo)

2、策略2——鼓勵供應(yīng)商早期參與

3、策略3——加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋

4、策略4——實施供應(yīng)商改善項目

5、案例分析

案例分析1：公司供應(yīng)商評價指標(biāo)

案例分析2：供應(yīng)商評價權(quán)重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、方法1——如何看待我們的供應(yīng)商

2、方法2——如何選擇合適的供應(yīng)商

3、策略3——對待供應(yīng)商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

八、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢供應(yīng)商的策略

1、策略1——如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商

2、策略2——如何整合弱勢供應(yīng)商資源

九、有效地供應(yīng)商整合

1、工具1——供應(yīng)商數(shù)量整合

2、工具2——減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動

十、建立供應(yīng)商的激勵機(jī)制

1、實戰(zhàn)案例：美國.日本和韓國的供應(yīng)商控制模式

2、實戰(zhàn)案例：合資企業(yè)對供應(yīng)商的激勵機(jī)制的嘗試

第04部分：采購交付與品質(zhì)篇——提高采購交付能力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量（培訓(xùn)目標(biāo)——如何改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，解決品質(zhì)問題，提高交期達(dá)成率）

一、采購訂單交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

4、采購交期跟催常用方法和工具介紹

（1）常規(guī)跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟進(jìn)表

（4）物料跟催箱

5、采購各階段交期跟催要點

（1）下單階段跟催要點

（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點

（3）生產(chǎn)階段跟催要點

（4）交貨階段跟催要點

二、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識等制度

4、編制實績資料

三、訂單交期管理案例分析

1、交期管理工具1——公司交期跟催表

2、交期管理工具2——公司交期管制表

四、現(xiàn)場討論：

1、如何縮短訂單處理的周期

2、如何縮短采購周期

五、采購物料品質(zhì)控制要點

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格

（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

（3）了解供應(yīng)商的承制能力

（4）雙方確認(rèn)驗收標(biāo)準(zhǔn)

（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級制度

（6）準(zhǔn)備及校正檢驗工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗人員駐廠控制

（4）品質(zhì)控制措施的落實

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗收標(biāo)準(zhǔn)

（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報告

（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任

（5）不合格供應(yīng)商的處理

六、采購品質(zhì)控制具體實踐

1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)

3、建立采購品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率

4、成立采購品質(zhì)機(jī)構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系

9、供應(yīng)商的早期參與

七、采購品質(zhì)管理案例分析

1、公司如何提高員工的品質(zhì)意識的？

2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表

3、實施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

八、分組討論：

1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

第05部分：談判規(guī)劃篇——采購談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——明確采購前的準(zhǔn)備工作，區(qū)分不同的采購談判采用不同的采購戰(zhàn)術(shù)）

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購談判時機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價時讓信銷售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——公司通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第06部分：采購談判技巧篇——高效采購供應(yīng)商談判技巧和議價策略

一、問題1——采購談判到底談什么

二、問題2——采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

策略（1）選擇正確的開局方式

策略（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略（4）談判小技巧：會說不如會聽

策略（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進(jìn)策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧（2）過關(guān)斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協(xié)商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運(yùn)用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進(jìn)行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評審組進(jìn)行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第07部分、學(xué)員互動篇——學(xué)員提問，解決問題