制造型工廠采購人員綜合技能提升訓練營 一、【培訓對象】采購經(jīng)理、采購工程師、采購專員、計劃人員、采購跟單、供應商管理專員、SQE、供應部、采購部、質檢部等與采購業(yè)務之有關人員 二、【課程背景】培訓的時間：兩天/12小時 三、【課程背景】 　　目前，制造企業(yè)更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發(fā)供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進行采購成本分析，如何降低企業(yè)采購成本工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，外購或尋找合適供應商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風險、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應商管理已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的采購與供應商管理，每年在供應鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應商已成為采購部門的重要職責。供應鏈管理的發(fā)展，要求降低供應環(huán)節(jié)的風險，提高服務的響應速度和持續(xù)的降低成本，如何對供應商進行有效的管理已成為采購部門關注的焦點。 四、【課程目標】 ●了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法 ●掌握如何進行成本分析的方法，掌握實施降低采購成本的技巧 ●正確分析供應商報價的方法 ●洞察成本日益升高之內幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法 ●掌握供應商開發(fā)的方法、技巧，改善供應商質量的管理方法 ●掌握供應產(chǎn)品的質量和交期控制的方法和技巧 ●提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產(chǎn)柔性 ●控制庫存的策略及采購計劃的制定 ●技術變更和質量變更的應急措施 ●洞悉采購部門橫向和縱向關系協(xié)調處理的關系，改善內部采購和外部供應商關系 ●掌握正確的方法和策略與供應商進行談判，并運用法律法規(guī)要求進行合同管理 五、【課程大綱】 第一部分、要學會用戰(zhàn)略的眼光來對待采購工作 1、 開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關鍵是什么？ 2、 打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身； 3、 公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？ 4、 公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值 5、 如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進的采購管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享 6、 你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？ 7、 如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？ 8、 采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？ 9、 視頻教學：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。 10、 采購游戲：考考你做采購的分析能力。 11、 案例分享：某集團公司采購流程設計中優(yōu)質高效的作法 12、 現(xiàn)場分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？通過課程學習，將來你準備在公司采購系統(tǒng)建設中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。（2）你所在企業(yè)中采購流程復雜嗎？需要優(yōu)化嗎？通過本章學習，你打算如何對公司的采購流程進行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。 第二部分：采購成本分析與降低采購成本 現(xiàn)場操練： 思考1：筆者曾經(jīng)到一家臺資企業(yè)講課，有位HR經(jīng)理問我一個問題：老師，我是做HR經(jīng)理的，張先生是我們的生產(chǎn)經(jīng)理，劉先生是我們開發(fā)部經(jīng)理，您以為我們三個經(jīng)理哪個對企業(yè)更加重要？如果是您，怎么回答這個問題？ 思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在于采購談判技巧！ 一、采購人員要學會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表 二、企業(yè)利潤增加的三種途徑 三、降低成本對利潤貢獻更大 四、如何進行價值分析和價值工程（VA/VE） 五、對采購成本的全面認識 思考：采購單價≠采購成本嗎？ 1、掌握成本分析的三個步驟 2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素 3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？ 4、現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情？ 六、采購價格全面調查工作如何展開？ 1、采購調查的主要范圍 2、采購信息收集渠道 3、處理調查資料 七、全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手？ 八、如何進行采購成本分析 1、成本分析中要考慮的項目 2、成本分析時注意問題 3、如何計算采購價格 九、案例分享：湖南某筑路機械廠比價采購技術運用 十、如何降低采購成本 （一）管理好采購人員 1、 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員 2、 案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范 3、 選人重人品、用人重績效 4、 輪換與審計 5、 設立供應商投訴專線 （二）活用采購原則 1、采購5R原則的運用 2、三個關鍵性的采購原則 3、采購中ABC管理法 4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。 （三）招標采購與競爭性談判 （四）集中采購與電子采購 （五）不可忽視的采購采購成本的方法 1、鼓勵供應商之間競爭 2、包裝和運輸優(yōu)化 3、延長付款時間 4、大力實施材料標準化 5、推動全球采購 （六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約 十一、現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？ 第三部分、供應商的開發(fā)、認可、評估和激勵 一.供應商管理的內容 1、供應商的分類 2、供應商管理的方法 3、供應商管理所必備的知識 4、供應商行業(yè)結構布局要求 5、供應商管理的步驟 6、案例分析 二、如何供應商的開發(fā) 1、開發(fā)供應商有哪些途徑 2、初級供應提供資料的要求 3、對供應商進行分析 4、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？ 三、供應商的認證 1、供應商認證工作的準備 2、如何初選供應商 3、如何對供應商樣品進行測試認證 4、中試認證 5、批試認證 6、簽訂采購協(xié)議 7、案例：某股份有限公司采購合同 四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商 1、把供應商當作分廠看待 2、選擇合適的供應商 3、平等對待供應商 4、維護供應商的利益 5、供就商定期評估 6、“恩威相濟”管理供應商 7、案例：（1）某供應商實地調查表；（2）某供應商業(yè)績評估表 8、案例分析：某工廠的三人改善小組 9、供應商激勵方法探討 10、案例分析：某工廠處理供應商關系的15條原則 第四部分、如何改進供應商產(chǎn)品品質 1、 質量意識的培養(yǎng)——“三不政策”； 2、 質量方法的“三步曲” 3、 質量成本及其控制方法 4、 采購中質量改善 （1） 明確采購標準 （2） 供應商參與設計 （3） 供應商資格認證 （4） 檢驗與試驗 （5） 關口前移實施免檢的做法介紹 （6） 供應商質量持續(xù)改善 5、供應商扶植 6、認證機構品質認證 7、案例： （1）某公司供應商品質體系查檢表 （2）某公司實施采購質量事故責任追究制度 8、分組討論： （1）供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。 （2）如何對供應商之不合格品進行判定與處理？ 第五部分、如何提高供應商產(chǎn)品交期達成率 一、交期管理的規(guī)劃 1、什么是交期管理 2、確保交期的重要性 3、交期的規(guī)劃與決策 二、采購跟催確保交期 1、采購業(yè)務四個階段 2、采購各階段交期管理技巧 三、供應商交期延誤原因分析及對策 1、交期延誤原因分析 2、改善與供應商的溝通 3、建立并加強交期意識等制度 4、編制實績資料 五、案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表 六、討論：1、如何縮短訂單處理的周期 （1） 組織保障 （2） 流程優(yōu)化 （3） 電子化 （4） 加強預測 2、 如何縮短采購周期 （1） 供應商庫存的管理 （2） 供應商關系的發(fā)展策略 （3） 共享的信息平臺 （4） 加強跟催和溝通 第六部分、采購談判技巧與策略 一、了解采購談判的目的、內容、特點和七大原則 二、采購談判的四個主要環(huán)節(jié)，哪個環(huán)節(jié)具備法律效力？ 三、采購談判的基本步驟 1、采購準備階段——采購談判的制勝之道 1）搜集采購談判資料 2）制定采購談判方案 3）組選采購談判隊伍 4）采購談判前期其他準備工作 2、開局階段——談判的前奏階段 思考：開局階段要講究什么策略？ 1）開局階段的策略一—選擇正確的開局方式 2）開局階段的策略二——積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛 3）開局階段的策略三——收集盡可能多的信息，探測對方情況 3、交鋒階段——采購談判的核心階段 思考：交鋒階段應講究什么策略？ 1）交鋒階段的策略一—走馬換將策略 2）交鋒階段的策略二——紅臉白臉策略 3）交鋒階段的策略三——聲東擊西策略 4）交鋒階段的策略四——疲勞轟炸策略 5）交鋒階段的策略五——渾水摸魚策略 6）交鋒階段的策略六——故布疑陣策略 案例——故布疑陣，聲東擊西 7）交鋒階段的策略七——欲擒故縱策略 案例分析：可口可樂公司策略 8）交鋒階段的策略八——投石問路策略 9）交鋒階段的策略九——以退為進策略 10）交鋒階段的策略十——最后通牒策略 4、妥協(xié)階段——讓步階段 現(xiàn)場討論：讓步階段有哪些策略？ 1）妥協(xié)階段的策略之一—讓步策略 2）妥協(xié)階段的策略之二——打破僵局的策略 5、簽約階段——談判成交階段 思考：簽約階段講究什么策略？ 1）簽約階段的策略之一—期限策略 2）簽約階段的策略之二——優(yōu)惠策略 3）簽約階段的策略之三——行動策略 6、履約階段——采購談判之后階段 四、采購談判心理分析 1、心理特征分析（心理定勢分析） 2、行為舉止分析（動勢因素分析） 3、情緒波動分析 五、買賣雙方優(yōu)劣勢技術分析 1、買方（采購方）占優(yōu)勢 2、賣方（供應商）占優(yōu)勢 六、采購談判議價通用技巧 七、采購談判議價分類技巧 1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價 2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧 3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧 八、報價與還價應注意的問題 九、影響談判的五大障礙 案例分析：某公司采購議價技巧要點 案例分析：編織袋生產(chǎn)線的洽談 第七部分、采購合同全面管理與法律要求 1、識別采購合同及其在商務活動的作用 2、采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？ 3、合同的形成要求 4、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢？ 5、構成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關系，只有什么要素才具備法律效力？ 6、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考： （1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？ （2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風險？ （3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？ 7、請區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？ 8、授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？ 9、、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？ 10、導致合同無效的四個因素，請分別分析； 11、可撤銷合同的幾種類型分析； 12、思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？ 13、合同關系不涉及第三人原則 14、解密：東莞某公司一起合同糾紛案； 15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別 16解密——合同條款是否有效，要考慮三條標準 17、采購合同其他條款詳解 （1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？ （2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？ （3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現(xiàn)場做三個練習題。 （4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權糾紛案解讀。 （5）賠償條款：如何追責？ （6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？ （7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法 18、合同的條款之戰(zhàn) （1）條款之戰(zhàn)的過程； （2）條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù) （3）如何規(guī)避條款之戰(zhàn) 19、合同定價方法的介紹及如何使用它們？ （1）固定價格 （2）可變價格 （3）成本累加（成本補償）定價 20、采購合同的支付條款 （1）支付方式——支票、銀行轉賬、匯票； （2）分期付款（支付周期） （3）發(fā)票處理條款 （4）確定支付點 （5）支付的貨幣種類 （6）分析分期付款的優(yōu)點 （7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風險？ 21、預付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？ 22、案例分析：給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結論的？ 23、東莞某分司與長安某臺資集團公司合同案例分享