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李文發(fā):高效采購(gòu)談判殺價(jià)策略與電話邀標(biāo)技巧
2016-01-20 15091
對(duì)象
采購(gòu)人員,業(yè)務(wù)人員,工程人員,招標(biāo)人員
目的
提高談判還價(jià)能力和電話談判溝通能力
內(nèi)容
《高效采購(gòu)談判殺價(jià)策略與電話邀標(biāo)技巧》 主講:李文發(fā) 第一章、策略篇——高效采購(gòu)談判策略 [角色扮演]現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組,針對(duì)一個(gè)談判項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判: 思考和注意事項(xiàng):1、你會(huì)采取什么策略?2、注意什么問(wèn)題,3、做好哪些準(zhǔn)備,4、談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么?5、談判的最終目的是什么? 一、采購(gòu)談判的概論 1、什么是采購(gòu)談判? 2、采購(gòu)談判談什么? 3、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)學(xué)員進(jìn)行自測(cè)10題,看自己屬于哪種類型的談判者還是專家 3、采購(gòu)談判的目的 4、采購(gòu)談判的內(nèi)容 5、采購(gòu)談判的特點(diǎn) 6、采購(gòu)談判的七大原則 二、采購(gòu)談判的主要環(huán)節(jié) 1、采購(gòu)談判有哪些環(huán)節(jié) 2、各環(huán)節(jié)注意什么問(wèn)題 3、什么環(huán)境具備法律效率 三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程 1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn) (1)搜集采購(gòu)談判資料 (2)制定采購(gòu)談判方案 (3)組選采購(gòu)談判隊(duì)伍 (4)采購(gòu)談判前期其他準(zhǔn)備工作 2、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn) (1)選擇正確的開(kāi)局方式 (2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛 (3)收集盡可能多的信息,探測(cè)對(duì)方情況 (4)談判小技巧:會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng) (5)傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題 3、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn) (1)走馬換將策略 (2)紅臉白臉策略 (3)談判技巧小貼士:角色扮演 (4)聲東擊西策略 (5)疲勞轟炸策略 (6)渾水摸魚(yú)策略 (7)故布疑陣策略 (8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以下案例采用什么策略? (9)談判小技巧:“托兒”的案例分享 (10)欲擒故縱策略 (11)投石問(wèn)路策略 (12)以退為進(jìn)策略 (13)最后通牒策略 (14)演練:談判小技巧:出其不意,最后通牒 4、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么? (1)打破僵局的策略 5、簽約階段的策略和注意點(diǎn) 6、履約階段如何進(jìn)行? (1)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款; (2)與對(duì)方保持密切聯(lián)系; (3)努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。 四、采購(gòu)談判心理分析 1、心理特征分析(心理定勢(shì)分析) 2、行為舉止分析(動(dòng)勢(shì)因素分析) 3、情緒波動(dòng)分析 五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析 六、影響談判的五大障礙 第二章、方法篇——采購(gòu)與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法 一、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧 1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià) (1)借刀殺人; (2)過(guò)關(guān)斬將; (3)化整為零; (4)壓迫降價(jià)。 2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧 (1)迂回戰(zhàn)術(shù) (2)直搗黃龍 (3)哀兵姿態(tài) (4)釜底抽薪。 3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧 (1)欲擒故縱。 (2)差額均攤 二、如何了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)類型——知已知彼 1、以“最高價(jià)報(bào)價(jià)”: 2、價(jià)格參照 3、先低后高 三、采購(gòu)與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法 1、點(diǎn)面結(jié)合法:點(diǎn)突破、面圍攻 2、逐點(diǎn)突破法:以下一批量訂單做條件 3、客戶抱怨法 4、市場(chǎng)比較法 5、虛晃一槍法 6、集中采購(gòu)法 7、虛實(shí)結(jié)合法 8、資金調(diào)節(jié)法(改變付款方式) 9、掌控時(shí)機(jī)法 10、成本核算法 11、目標(biāo)管理法 12、訂單威懾法 13、久經(jīng)考驗(yàn)法 14、、生死抉擇法 15、國(guó)內(nèi)特別法 四、[案例分析] 1、某公司采購(gòu)議價(jià)技巧要點(diǎn) 2、編織袋生產(chǎn)線的洽談 五、討論:由于是新開(kāi)發(fā)出來(lái)的供應(yīng)商,采購(gòu)對(duì)其材料(產(chǎn)品)價(jià)格一無(wú)所知,如果是您將如何正確議價(jià)?以免上當(dāng)受騙? 第三章、實(shí)戰(zhàn)篇——搞清采購(gòu)招投標(biāo)要求及招標(biāo)過(guò)程中的電話約談技巧 一、搞清招標(biāo)的基本要求 1、招標(biāo)人、招標(biāo)人和代理人 2、公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)與競(jìng)價(jià)談判 3、哪些項(xiàng)目才能招標(biāo)呢 4、采購(gòu)招標(biāo)競(jìng)價(jià)條件 5、招標(biāo)與合同的關(guān)系 二、要搞清招標(biāo)的文件的要求 1、招標(biāo)文件的編制原則 2、說(shuō)清招標(biāo)的文件內(nèi)容 3、思考:標(biāo)書(shū)編寫(xiě)要求 4、講清招標(biāo)文件內(nèi)容禁止性規(guī)定 5、招標(biāo)人及其不得為的行為 6、提醒投標(biāo)人須提供的資料 7、思考:電話邀標(biāo)前如何對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行選擇 8、思考:如何進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)文件發(fā)出與修改 三、招標(biāo)采購(gòu)程序及電話談判技巧和策略 1、招標(biāo)的主流程圖 2、招標(biāo)流程的關(guān)鍵點(diǎn) 3、準(zhǔn)備階段——制定總體方案、項(xiàng)目綜合分析、確定招標(biāo)采購(gòu)方案、編制招標(biāo)文件 4、一般企業(yè)招標(biāo)競(jìng)價(jià)小組構(gòu)成 5、招標(biāo)階段如何實(shí)施 6、如何電話詢標(biāo) 7、如何評(píng)標(biāo) 8、如何議標(biāo) 9、常用評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法 10、最高限價(jià)與最低限價(jià) 11、如何溝通投標(biāo)保證金 12、如何溝通履約保證金 13、電話約標(biāo)項(xiàng)目成功的要素 14、補(bǔ)充:招標(biāo)小組決定的事項(xiàng) 15、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù) 16、邀標(biāo)失敗原因及對(duì)策 17、投標(biāo)的生效和撤回 18、投標(biāo)人不得為的行為 19、電話約標(biāo)競(jìng)價(jià)項(xiàng)目履行和跟進(jìn) 20、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為 21、爭(zhēng)議解決 22、競(jìng)價(jià)談判案例分享
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