《高效采購談判殺價(jià)策略與電話邀標(biāo)技巧》 主講：李文發(fā) 第一章、策略篇——高效采購談判策略 [角色扮演]現(xiàn)場進(jìn)行分組，針對(duì)一個(gè)談判項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判： 思考和注意事項(xiàng)：1、你會(huì)采取什么策略？2、注意什么問題，3、做好哪些準(zhǔn)備，4、談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么？5、談判的最終目的是什么？ 一、采購談判的概論 1、什么是采購談判？ 2、采購談判談什么？ 3、現(xiàn)場針對(duì)學(xué)員進(jìn)行自測10題，看自己屬于哪種類型的談判者還是專家 3、采購談判的目的 4、采購談判的內(nèi)容 5、采購談判的特點(diǎn) 6、采購談判的七大原則 二、采購談判的主要環(huán)節(jié) 1、采購談判有哪些環(huán)節(jié) 2、各環(huán)節(jié)注意什么問題 3、什么環(huán)境具備法律效率 三、采購談判的基本步驟和流程 1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn) （1）搜集采購談判資料 （2）制定采購談判方案 （3）組選采購談判隊(duì)伍 （4）采購談判前期其他準(zhǔn)備工作 2、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn) （1）選擇正確的開局方式 （2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛 （3）收集盡可能多的信息，探測對(duì)方情況 （4）談判小技巧：會(huì)說不如會(huì)聽 （5）傾聽容易出現(xiàn)的問題 3、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn) （1）走馬換將策略 （2）紅臉白臉策略 （3）談判技巧小貼士：角色扮演 （4）聲東擊西策略 （5）疲勞轟炸策略 （6）渾水摸魚策略 （7）故布疑陣策略 （8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？ （9）談判小技巧：“托兒”的案例分享 （10）欲擒故縱策略 （11）投石問路策略 （12）以退為進(jìn)策略 （13）最后通牒策略 （14）演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒 4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？ （1）打破僵局的策略 5、簽約階段的策略和注意點(diǎn) 6、履約階段如何進(jìn)行？ （1）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款； （2）與對(duì)方保持密切聯(lián)系； （3）努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。 四、采購談判心理分析 1、心理特征分析（心理定勢分析） 2、行為舉止分析（動(dòng)勢因素分析） 3、情緒波動(dòng)分析 五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析 六、影響談判的五大障礙 第二章、方法篇——采購與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法 一、采購談判議價(jià)分類技巧 1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià) （1）借刀殺人； （2）過關(guān)斬將； （3）化整為零； （4）壓迫降價(jià)。 2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧 （1）迂回戰(zhàn)術(shù) （2）直搗黃龍 （3）哀兵姿態(tài) （4）釜底抽薪。 3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧 （1）欲擒故縱。 （2）差額均攤 二、如何了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)類型——知已知彼 1、以“最高價(jià)報(bào)價(jià)”： 2、價(jià)格參照 3、先低后高 三、采購與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法 1、點(diǎn)面結(jié)合法：點(diǎn)突破、面圍攻 2、逐點(diǎn)突破法：以下一批量訂單做條件 3、客戶抱怨法 4、市場比較法 5、虛晃一槍法 6、集中采購法 7、虛實(shí)結(jié)合法 8、資金調(diào)節(jié)法（改變付款方式） 9、掌控時(shí)機(jī)法 10、成本核算法 11、目標(biāo)管理法 12、訂單威懾法 13、久經(jīng)考驗(yàn)法 14、、生死抉擇法 15、國內(nèi)特別法 四、[案例分析] 1、某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn) 2、編織袋生產(chǎn)線的洽談 五、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對(duì)其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？ 第三章、實(shí)戰(zhàn)篇——搞清采購招投標(biāo)要求及招標(biāo)過程中的電話約談技巧 一、搞清招標(biāo)的基本要求 1、招標(biāo)人、招標(biāo)人和代理人 2、公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)與競價(jià)談判 3、哪些項(xiàng)目才能招標(biāo)呢 4、采購招標(biāo)競價(jià)條件 5、招標(biāo)與合同的關(guān)系 二、要搞清招標(biāo)的文件的要求 1、招標(biāo)文件的編制原則 2、說清招標(biāo)的文件內(nèi)容 3、思考：標(biāo)書編寫要求 4、講清招標(biāo)文件內(nèi)容禁止性規(guī)定 5、招標(biāo)人及其不得為的行為 6、提醒投標(biāo)人須提供的資料 7、思考：電話邀標(biāo)前如何對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行選擇 8、思考：如何進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)文件發(fā)出與修改 三、招標(biāo)采購程序及電話談判技巧和策略 1、招標(biāo)的主流程圖 2、招標(biāo)流程的關(guān)鍵點(diǎn) 3、準(zhǔn)備階段——制定總體方案、項(xiàng)目綜合分析、確定招標(biāo)采購方案、編制招標(biāo)文件 4、一般企業(yè)招標(biāo)競價(jià)小組構(gòu)成 5、招標(biāo)階段如何實(shí)施 6、如何電話詢標(biāo) 7、如何評(píng)標(biāo) 8、如何議標(biāo) 9、常用評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法 10、最高限價(jià)與最低限價(jià) 11、如何溝通投標(biāo)保證金 12、如何溝通履約保證金 13、電話約標(biāo)項(xiàng)目成功的要素 14、補(bǔ)充:招標(biāo)小組決定的事項(xiàng) 15、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù) 16、邀標(biāo)失敗原因及對(duì)策 17、投標(biāo)的生效和撤回 18、投標(biāo)人不得為的行為 19、電話約標(biāo)競價(jià)項(xiàng)目履行和跟進(jìn) 20、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為 21、爭議解決 22、競價(jià)談判案例分享