《供應(yīng)鏈環(huán)境下貿(mào)易公司集成服務(wù)模式》 主講:李文發(fā) 一、【課程背景】 隨著企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型，企業(yè)的物流與信息技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標。由于全球的網(wǎng)絡(luò)化，電子商務(wù)的廣泛運用，貿(mào)易企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的物流與供應(yīng)鏈規(guī)劃，采用先進的供應(yīng)商管理策略，快速響應(yīng)與庫存策略，做好客戶的集成服務(wù)來取得競爭優(yōu)勢。為此，公司如何實現(xiàn)傳統(tǒng)模式向供應(yīng)鏈服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型是本課題要解決的問題。 二、【培訓(xùn)對象】 營業(yè)、計劃、行政、人事、采購、物流、倉儲、部門工程師、主管、經(jīng)理、總監(jiān)及主管副總，及與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。 三、【課程特點及受益】 1. 了解供應(yīng)鏈管理的特點及模式，掌握供應(yīng)鏈體系建立與管理的方法； 2. 了解并掌握供應(yīng)鏈集成模式的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、工具及方法，并能熟悉分析與運用； 3、理解貿(mào)易公司如何對戰(zhàn)略型供應(yīng)商進行有效管理； 4、理解貿(mào)易型公司如何利用供應(yīng)鏈模式應(yīng)對顧客和用戶的還價和議價； 5、了解貿(mào)易型公司如何快速響應(yīng)用戶的要求取得優(yōu)勢； 6. 了解并掌握供應(yīng)鏈模式下的計劃物流管理戰(zhàn)略、流程及方法與技巧； 7、了解供應(yīng)鏈下人員心態(tài)的調(diào)整和轉(zhuǎn)變適應(yīng)專業(yè)化的工作 四、【授課方式與特點】 （一）培訓(xùn)方式： 1、講師激情、精彩演講占40% 2、案例分析（從正面和反面兩方面進行實例分析）占25% 3、互動提問：講師現(xiàn)場提問，學(xué)員做答，講師點評占10% 4、作業(yè)練習(xí)：現(xiàn)場練習(xí)和操作、表演展示占10% 5、分組討論：頭腦風(fēng)暴：各小組給出答案，講師點評占10% 6、視頻教學(xué)：展示課程相關(guān)的視頻欣賞占5%。 （二）課程特色 l、可操作性：聚焦于現(xiàn)場的實際操作訓(xùn)練與實踐能力提升 2、系統(tǒng)提高：鎖定供應(yīng)鏈和物流管理人員能力點，通過訓(xùn)練，改變管理行為，提升管理技能 3、寓教于練：企業(yè)實際供應(yīng)鏈系統(tǒng)之計劃/物料/倉庫/采購/配送服務(wù)案例分析，您的困惑得到解答 五、【培訓(xùn)時間】 2天/12小時 六、【課程大綱】 第一部分：供應(yīng)鏈管理的發(fā)展為貿(mào)易公司提高競爭力提供實踐基礎(chǔ) （一）傳統(tǒng)貿(mào)易公司在競爭環(huán)境下的特點 1、傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)競爭環(huán)境造就集成供應(yīng)鏈管理 2、討論：傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)管理運作模式存在的問題 3、企業(yè)的生命——適者生存不適者淘汰 4、貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型的特點： （1）傳統(tǒng)的供應(yīng)系統(tǒng)體系是“從采購到銷售”，而供應(yīng)鏈是“從需求市場到供應(yīng)市場”。 （2）觀念上的創(chuàng)新，需要人們摒棄以往妄自尊大的觀念。 （3）供應(yīng)鏈對企業(yè)資源管理的影響，是一種資源配置的創(chuàng)新。 （4）有4種基本“流”在流動：物流、資金流、信息流、增值流 5、貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型有原則： （1）以客戶為中心的原則 （2）貿(mào)易伙伴間密切合作，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險的原則 （3）應(yīng)用信息技術(shù)，實現(xiàn)管理目標的原則（如標識ID代碼、條形碼UPC、POS掃描及電子數(shù)據(jù)交換EDI等） （4）根據(jù)市場需求的擴大，提供完整的產(chǎn)品組合的原則 （5）根據(jù)市場需求的多樣化，縮短從生產(chǎn)到消費的周期的原則 （6）根據(jù)市場需求的不確定性，縮短供給市場與需求市場的距離的原則 6、貿(mào)易行業(yè)供應(yīng)鏈管理的若干問題 7、貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型管理的核心競爭要素 （1）IT平臺 （2）物流配送和倉儲系統(tǒng) （3）供應(yīng)商開發(fā)管理系統(tǒng) （4）市場信息溝通和反饋系統(tǒng) 8、實施供應(yīng)鏈管理增強企業(yè)競爭力的途徑與建議 （二）應(yīng)用案例分析： 1、案例：世界500強深圳某集團（貿(mào)易）轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢和陣痛分析（李老師授課企業(yè)）； 2、案例：世界500強浙江某集團（貿(mào)易）轉(zhuǎn)型優(yōu)勢分享（李老師授課企業(yè)）； 3、案例：世界500強Wal-mart公司供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績（李老師授課企業(yè)） 4、案例：中通物流以供應(yīng)鏈管理促企業(yè)轉(zhuǎn)型升級（李老師授課企業(yè)） 5、案例：香港某集團的實踐——從傳統(tǒng)貿(mào)易商向供應(yīng)鏈管理服務(wù)商轉(zhuǎn)變（李老師咨詢企業(yè)） 6、案例：北京某意大利品牌貿(mào)易公司供應(yīng)鏈模式優(yōu)勢分享(李老師咨詢企業(yè))； 7、案例：深圳某貿(mào)易公司的供應(yīng)鏈管理模式的優(yōu)勢和成就分享(李老師咨詢企業(yè)) 8、案例：中國超市缺貨年損失逾800億元 9、案例：管理人員如何適應(yīng)新柔性訂單的環(huán)境？ 10、案例：某公司跨部門間的協(xié)同作戰(zhàn) 11、案例：某公司的完善信息傳達機制 12、視頻教學(xué)：溝通協(xié)調(diào)的技巧 （三）為解決企業(yè)的困擾要用到的工具： 1、企業(yè)資源計劃系統(tǒng)及接口：ERP/SAP/EDI和EOS 2、溝通的工具； 3、供應(yīng)鏈的工具。 4、[學(xué)員談學(xué)習(xí)感想和體會]隨機抽查或由員工自己發(fā)言： （1）談?wù)勀鷮Ρ静糠謨?nèi)容學(xué)習(xí)的體會和感想； （2）今后在工作和生活中您將如何把學(xué)到東西運用于實踐？并簡說其思路。 第二部分：供應(yīng)鏈環(huán)境下貿(mào)易型公司運營策略及其應(yīng)用 （一）貿(mào)易公司管理面對的挑戰(zhàn) 1. 常見問題及應(yīng)對措施 2. 如何降低管理的風(fēng)險 3. 面臨的哪些挑戰(zhàn) （二）貿(mào)易需求的預(yù)測與計劃的管理模式 1、采購物流的需求預(yù)測與計劃方法 2. 計劃及控制 （1）需求的預(yù)測和分析 （2）傳統(tǒng)條件的企業(yè)生產(chǎn)計劃 （3）集成生產(chǎn)計劃的特點 （4）集成生產(chǎn)計劃與控制模型 （5）供應(yīng)鏈下的生產(chǎn)進度的控制和改進 （6）柔性計劃與均衡生產(chǎn) （7）物流外包策略及供應(yīng)商選擇 （8）ODM、OEM策略選擇 （三）供應(yīng)商的管理策略模式 1、同供應(yīng)商間建立合作伙伴關(guān)系 （1）傳統(tǒng)外協(xié)管理與供應(yīng)鏈下供應(yīng)商管理理念 （2）供應(yīng)鏈管理的企業(yè)的性質(zhì)是一種企業(yè)聯(lián)盟 （3）供應(yīng)商關(guān)系分析——供應(yīng)鏈五角分析模型 2、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略 3、供應(yīng)商管理的基本目標 4、整合供應(yīng)商的十大策略 5、如何整合供應(yīng)商，降低供應(yīng)鏈成本 （四）庫存和配送的控制和策略模式 1. 安全庫存量的設(shè)定 2. 經(jīng)濟訂貨批量(EOQ)模型 3. 如何應(yīng)對預(yù)測的不確定性 4. 如何看待JIT、VMI等工具與方法 5. 供應(yīng)鏈縱向一體化與橫向一體化 6、配送的方法和模式 （五）客戶服務(wù)的模式 1、協(xié)同規(guī)劃模式 2、協(xié)同預(yù)測模式 3、快速響應(yīng)模式 4、連續(xù)補貨模式 5、信息共享模式 6、點對點服務(wù)模式等 （六）案例分析和應(yīng)用 1、某公司供應(yīng)鏈的核心競爭力是如何形成的 2、某供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)中的管理技術(shù)應(yīng)用分析 3、某公司供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)優(yōu)化案例經(jīng)驗分析與共享 4、供應(yīng)商管理存貨的方式應(yīng)用 5、案例：佛山某貿(mào)易公司的VMI 6、各種庫存管理模式比較和應(yīng)用 7、如何有效實施QR？ 8、協(xié)同規(guī)劃/預(yù)測和連續(xù)補貨（CPFR）技術(shù)和應(yīng)用 第三部分：貿(mào)易公司大宗商品采購交易的幾個技術(shù) 一、集中采購 1、為什么要選擇集中采購？ 2、集中采購的適用范圍 3、集中采購的流程 4、集中采購注意事項 5、集中采購的案例——惠普公司集中采購 二、電子商務(wù)采購（網(wǎng)上采購） 1、什么是網(wǎng)上采購 2、電子采購的優(yōu)勢 3、電子采購的一般過程 4、對采購有幫助的電子技術(shù)介紹 5、案例：全球經(jīng)濟持續(xù)低迷，企業(yè)網(wǎng)上采購異?；钴S 三、準時采購（JIT采購） 1、對庫存要重新認識 2、SCM環(huán)境下庫存管理——供應(yīng)商管理庫存（VMI） 3、案例分享——海爾公司革了倉庫的命 4、準時采購——日本豐田公司JIT準時采購 5、案例分享——海爾推行的準時采購 四、招標采購 1、什么是招標和投標？ 2、招標的類型： 3、招標的基本流程及注意事項 4、投標邀請的內(nèi)容 5、招標采購的適用條件 五、全球采購 1、實施全球采購的主要原因 2、全球采購也存在一些潛在的問題 3、案例：全球化采購的實施——沃爾瑪公司的實踐 六、間接采購 1、實施間接采購的主要優(yōu)勢 2、間接采購條件 3、間接采購適用范圍 4、案例——廣東成為跨國公司在華采購熱點地區(qū) 第五部分、貿(mào)易公司如何應(yīng)對壟斷強勢力供應(yīng)商價格談判及預(yù)防客戶砍價 一、談判心理分析 1、心理特征分析（心理定勢分析） 2、行為舉止分析（動勢因素分析） 3、情緒波動分析 二、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析 三、影響談判的五大障礙 四、面對壟斷供應(yīng)商的談判和議價技巧 （一）談判技巧 1、開發(fā)替代產(chǎn)品，提高自身的核心競爭能力。 2、引導(dǎo)供應(yīng)商把雙方從單一的交易關(guān)系轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略合作關(guān)系 3、縮短談判時間，利用貼現(xiàn)因子來對收益進行貼現(xiàn)，降低談判成本。 4、多了解供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，適應(yīng)供應(yīng)商的要求，了解供應(yīng)商動態(tài)情雨表。 （二）議價的幾個技巧 （1）迂回戰(zhàn)術(shù) （2）直搗黃龍 （3）哀兵姿態(tài) （4）釜底抽薪。 （三）采購與供應(yīng)商進行砍價15大方法 1、點面結(jié)合法：點突破、面圍攻 2、逐點突破法：以下一批量訂單做條件 3、客戶抱怨法 4、市場比較法 5、虛晃一槍法 6、集中采購法 7、虛實結(jié)合法 8、資金調(diào)節(jié)法 9、掌控時機法 10、成本核算法 11、目標管理法 12、訂單威懾法 13、久經(jīng)考驗法 14、生死抉擇法 15、國內(nèi)特別法 （四）[案例分析] 1、某公司采購議價技巧要點 2、某公司大宗項目的洽談 （五）如何應(yīng)對客戶的砍價 1、客戶殺價的心理分析 2、造成客戶殺價的其他原因 3、殺價的類型 4、應(yīng)付客戶殺價的20個方法和對策分享 第六部分：供應(yīng)鏈管理下人員的態(tài)度轉(zhuǎn)變及職業(yè)化地工作 1、供應(yīng)鏈人員的職業(yè)發(fā)展 2、供應(yīng)鏈人員的提升路徑 3、企業(yè)中管理職能的三個層次 （1）戰(zhàn)略層次 （2）戰(zhàn)術(shù)層次 （3）運作層次 4、不斷學(xué)習(xí)，提升個人能力 （1）職業(yè)生涯的規(guī)劃 （2）優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理人員必須掌握的知識和能力 5、提升你在企業(yè)中的地位 （1）具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài) （2）用滿腔的熱忱點燃工作的激情 （3）工作中不找任何借口； （4）使命必達,堅守工作中的責(zé)任 （5）保持陽光心態(tài),快樂地工作 （6）超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長 5、絕不浪費，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣 6、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶 （1）服務(wù)好公司內(nèi)部各部門 （2）服務(wù)好你們的供應(yīng)商 7、與各部門建立良好的關(guān)系 （1）做一個像專家一樣去做好你的服務(wù) （2）多溝通，無事也登三寶殿 8、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績 9、你是一個卓越的供應(yīng)鏈服務(wù)人員 第七部分、供應(yīng)鏈環(huán)境下提高貿(mào)易公司運營的合理性建議 1、企業(yè)文化的轉(zhuǎn)型——打造統(tǒng)一品牌文化 2、打造產(chǎn)業(yè)協(xié)同模式 （1）供應(yīng)商協(xié)同 （2）預(yù)測計劃 （3）信息 （4）客戶集成服務(wù) （5）配送中心 （6）組織本身 3、管理的變革 （1）投資管理 （2）人事管理 （3）財務(wù)管理等 4、財務(wù)金融變革 （1）如何融資 （2）如何優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)等。 5、全員思想的創(chuàng)新 6、現(xiàn)場互動：你問我答