主題：《采購招標與高效談判管理》（新）

主講:李文發(fā)

一、培訓目標

本課程通過大量的招標，投標的案例研討和現(xiàn)場模擬演習，使學員掌握招標、投標的流程以及招標和投標過程具體要求和細節(jié)。介紹招標，投標所需掌握的相關法律和貿(mào)易知識。通過大量的實戰(zhàn)案例演練，使學員學會如何制作出符合招標方要求的投標書、如何應對投標方的策略報價，并學會在招標后如何應對與招標方的標后議價,使學員在招投標的合同談判中強勢勝出，最終獲得優(yōu)勢。

二、培訓時間：2天

三、培訓對象：

公司采購人員、供應商管理人員、銷售人員、招投標管理人員、財務人員，項目管理人員等。

四、培訓方式：

如何正確理解招投標的要求，投標方如何積極響應招標方標書，注意什么問題重點講解，大量招投標項目的案例分析，現(xiàn)場談判演練，現(xiàn)場分組討論問題，提問，模板評價，招標，投標過程演練等。

五、課程大綱：

第一部分、認識招投標的本質(zhì)及法律要求

1、企業(yè)采購的發(fā)展形勢

2、目前企業(yè)招標管理的現(xiàn)狀

3、企業(yè)采購現(xiàn)代角色與招標新趨勢

4、招標管理對企業(yè)的戰(zhàn)略作用

5、招標投標的分類

6、涉及招標的各類項目

7、招投標法對招投標項目的諸多規(guī)定介紹

8、《招標投標法實施條例》及相關法律法規(guī)解讀

第二部分、如何閱讀并理解招標文件（招標公告、招標邀請、招標書等）

1、了解招標公告與招標邀請函

2、了解并準備投標方要進行資格審查文件

3、對投標人須知的閱讀和理解

4、對招標書中技術規(guī)格部分的閱讀和理解重點

5、對評標方法的閱讀理解

6、對招標書中合同格式及主要條款的閱讀理解

7、現(xiàn)場分組討論：對招標文件的了解重點和理解的要求

8、案例分析：針對招標文件進行具體分析理解其要求和注意的問題

第三部分、如何積極響應招標項目，確定投標方案、制作投標書

1、如何了解招標信息

2、投標方如何與客戶的進行前期接觸

3、招投標項目小組成員的組成和分工

4、投標方對招標項目的可行性研究和分析

5、投標項目策劃與行動計劃如何建立

6、進行投標決策

7、投標方競爭策略

8、投標前會議與分析應對策略

9、如何編制投標文件，注意的問題

10、如何正確處理商務的問題

11、如何響應和處理招標技術部分的問題

12、投標的其他相關文件的整理

13、案例分析：某分司投標項目書的分析和研究

第四部分、高效開標、評標與中標的策略及監(jiān)督管理與風險防范

一、某公司招標基本程序示意圖

二、招標前準備階段 （1）制定總體方案

（2）項目綜合分析

（3）確定招標采購方案

（4）編制招標文件

（5）組建招標小組

三、招標階段過程分析和要求

1、招標

（1）發(fā)布招標公告

（2）資格審查——如何進行審查

（3）發(fā)招標文件。

2、投標

（1）編制投標文件。

（2）投標文件的密封和標記

（3）送達投標文件

（4）投標文件的變更

3、開標前準備工作

（1）核實能夠參加投標的潛在的供應商

（2）準備開標會議室

（3）確定評標人員并通知確認能夠參加

（4）落實所有開標、評標需要的打印材料

（5）一般企業(yè)招標小組構成和責任

（6）招標小組決定的事項

（7）潛在投標人實地考察(調(diào)查)

4、開標儀式

5、評標程序和過程

（1）審查投標文件的符合性

（2）詢標

（3）綜合評審

（4）評標結論

6、定標

（1）審查招標小組的評標結論

（2）定標

（3）中標通知

（4）簽訂合同

7、要注意的幾個問題

（1）如何積極響應投標——投標時間問題

（2）投標書的澄清問題

（3）中標通知書的理解和應對

（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關問題

8、常用評標標準與方法

（1）物料采購招標評標-合理低價法

（2）工程或設備采購招標-綜合評分法

9、最高限價與最低限價

10、如何溝通投標保證金

11、如何溝通履約保證金

12、投標項目成功的要素

13、廢標的權利依據(jù)

14、投標失敗原因及對策

15、投標的生效和撤回

16、投標人不得為的行為

17、約標競價項目履行和跟進

18、招標活動禁止行為

19、案例分析：某公司招標程序及各個環(huán)節(jié)的要點解析

第五部分、招投標雙方合同簽署與履行

1、如何進行合同簽署——合同的方式、結構和要求，如何規(guī)避風險介紹和分析

2、如何應對合同的其他條款的要求

3、如何面對索賠的問題

4、如何正確選用合同類型和合同條款規(guī)避種種投標風險

5、招投標過程中如何預防違紀投標及處理對策

6、爭議解決

7、案例分析：某公司招標合同要素和要求分析。

第六部分、招投標過程中的大量案例分析

1、某公司投標人未能按招標文件要求提供所投貨物的案例；

2、某公司招標過程中無法定代表人出具授權委托書的案例分析

3、某公司投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析

4、有關交貨期和投標有效期的問題的案例分析

5、招標采購中招標文件要求投標保證金問題的案例分析

6、有關委托代理商參加投標的案例分析

7、有關招標文件的編寫用語規(guī)范的案例分析

8、有關預防投標人串標的案例分析

9、招標投標民事爭議處理的案例分析

10、邀請招標失敗原因及對策的案例分析

第七部分、采購談判前的背景與準備

一、在不同條件下如何談判

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、如何運用談判中的資源分配

4、采購與供應談判會經(jīng)歷哪些階段？

5、不適合談判的有哪些情況

6、談判中的性質(zhì)內(nèi)容

（1）       競爭性如何處理

（2）       適應性如何處理

（3）       合作性如何處理

（4）       分配性、讓步性、整合性談判風格比較

7、談判結果分析

8、什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

9、案例分析：某房地產(chǎn)商企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、談判的采購環(huán)境

2、環(huán)境對談判的影響

3、采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？

4、采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？

5、EPC & PEPC

6、波特五力模型在采購談判中的作用

7、供應商面對采購的三大戰(zhàn)略 ６.PESTEL框架

8、SPM模型

9、如何用SPM來為談判進行充分準備？

10、案例分析：某公司宏觀環(huán)境分析——PESTLE框架

11、分組實戰(zhàn)：PESTLE或波特五力或SPM的運用

三、采購談判的風險管理

1、進行風險評估，為談判做準備

2、為談判進行SWOT分析

3、評估法律信息及其對談判的要求

4、評價并分析供應商的標書

5、案例分析：某公司招標采購需要后期談判技巧分析研究

第八章、高效的采購談判過程和策略及議價的方法

[角色扮演]現(xiàn)場進行分組，針對一個談判項目進行雙方談判：

思考和注意事項：1、你會采取什么策略？2、注意什么問題，3、做好哪些準備，4、談判成功關鍵點是什么？5、談判的最終目的是什么？

一、談判目標

1、目標和戰(zhàn)略對談判的影響

2、三種談判戰(zhàn)略的不同

3、采購談判到底談什么？

二、采購談判的關鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力？

三、采購談判的基本步驟和流程

1、準備階段實際操作和注意點

（1）搜集采購談判資料

（2）制定采購談判方案

（3）組選采購談判隊伍

（4）采購談判前期其他準備工作

2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問路策略

（12）以退為進策略

（13）最后通牒策略

（14）演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析

六、影響談判的五大障礙

七、案例分析：某地產(chǎn)公司對建材項目的洽談實踐

八、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人

（2）過關斬將

（3）化整為零

（4）壓迫降價

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱

（2）差額均攤

九、如何了解供應商的報價類型——知已知彼

1、以“最高價報價”

2、價格參照

3、先低后高

十、采購與供應商進行砍價15大方法

1、點面結合法

2、逐點突破法

3、客戶抱怨法

4、市場比較法

5、虛晃一槍法

6、集中采購法

7、虛實結合法

8、資金調(diào)節(jié)法

9、掌控時機法

10、成本核算法

11、目標管理法

12、訂單威懾法

13、久經(jīng)考驗法

14、生死抉擇法

15、國內(nèi)特別法

第九部分、促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

6、案例：不同談判戰(zhàn)略的問題類型

7、談判中非語言行為

8、談判中溝通障礙的產(chǎn)生

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、沖突的優(yōu)缺點

3、沖突解決方案——把“否定”變“肯定”

4、解決沖突的戰(zhàn)略

5、處理利益沖突（問題）的方法

6、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、如何提高談判能力

4、談判團隊的作用

四、談判中提問的技巧

1、提問的問題

2、提問方法（查探對方）

3、有助于實現(xiàn)整合性解決方案的問題

4、識破謊言的技巧

5、堅定的靈活性策略

五、談判中文化因素影響

六、電話談判的技巧

七、電子談判的技巧

八、采購談判績效評估

九、[現(xiàn)場測試]你是談判高手嗎？

第十部分、學員提問，解決問題