授課講師：趙鴻敏（杭州鴻陽超商品牌管理有限公司：法人代表）

授課時間：2011年6月10日至6月11日

服務(wù)客戶：浙江省溫州華聯(lián)商廈有限責(zé)任公司丨

授課地點：浙江省溫州市

主講課程內(nèi)容：《商超門店之暢銷20%商品的精選與采購保證》培訓(xùn)課

大量統(tǒng)計資料表明，在連鎖超市公司經(jīng)營的全部商品品項中，銷售額最好的20%品項的銷售額可實現(xiàn)全部銷售額的80%左右，而剩下80%商品品項的銷售額實現(xiàn)總銷售額20%左右。我們把超市經(jīng)營中，商品品項百分比間存在的20%：80%關(guān)系的規(guī)律性現(xiàn)象稱之為20~80原則。其中占銷售額最大份額的20%的商品，稱之為 “ 20商品 ” ，“ 20商品 ” 實際上就是超市公司經(jīng)營的主力商品群。

需要說明的是：20~80原則僅僅是根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計而概括出的關(guān)于品項百分比與相應(yīng)銷售額百分比之間的近似比例值，實際上這一比值會隨著單品管理效率的高低和超市業(yè)態(tài)類型的不同而變動。

從單品管理到 “ 20商品 ” 管理的強化

從理論邏輯上分析，商品管理的思路應(yīng)該是：先以單品管理為基礎(chǔ)，然后從單品中強化 “ 20商品 ”（主力商品群）的管理，再從“20商品 ” 中強化出商品群戰(zhàn)略經(jīng)營單位，最后總結(jié)以上三種商品管理方法，統(tǒng)一實施整體組合的品類管理。從商品管理操作實踐看，單品管理是連鎖超市公司商品管理的基礎(chǔ)，“ 20商品 ” 管理的強化應(yīng)建立在單品管理效率提高的基礎(chǔ)之上。

“ 20商品 ” 管理的強化對單品管理提出的基本要求是：

1、 減少同類商品品種，降低商品組合深度（減少品項）

由于超市公司經(jīng)營宗旨是滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，所以，商品品種齊全是超市公司經(jīng)營管理的基本要求。但是從單品管理的要求看，品種齊全強調(diào)的是不同用途、功能的商品種類應(yīng)盡可能齊全，商品組合的廣度要適當(dāng)寬。綜合化程度可適當(dāng)高，以滿足消費者多樣化需求和一次性購足的需要；品種齊全不是強調(diào)同類商品中不同品牌、品種、規(guī)格的齊全，商品組合的深度不宜太深，專業(yè)化程度不宜太強，否則會造成以下困難。

2、 利潤向少數(shù)品種集中

“ 20商品” 管理的基本思路是強調(diào)銷售額的集中，而單品管理的基本思路是強調(diào)突出品牌，增加利潤。如果沒有單品管理利潤向少數(shù)品種集中的指導(dǎo)思想，“ 20商品 ” 管理即使實現(xiàn)了銷售額向少數(shù)商品集中，也不一定能實現(xiàn)公司利潤目標(biāo)。

以單品管理為基礎(chǔ)的 “ 20商品 ” 管理，通過做大少數(shù)供應(yīng)商品牌產(chǎn)品銷量，提高對供應(yīng)商的控制力，提高品牌商品的市場占有率，能共享供應(yīng)商節(jié)省的促銷費用、大批量采購的價格折扣和年終退傭，實現(xiàn)利潤最大化。

3、 降低管理成本

由于品項和供應(yīng)商減少，連鎖超市采購部采購談判的差旅費等交易成本可大幅度下降，運輸費用、庫存費用等物流成本也可大幅度降低，促銷人員能集中精力做好主力商品的銷售促進(jìn)工作，使經(jīng)營費用、管理費用有所降低。

“ 20商品 ” 的選擇方法

1、 經(jīng)驗法

參照超市歷史同期的銷售統(tǒng)計資料，在總商品品種中選擇出銷售額排名靠前的20%的品項作為“20商品”。經(jīng)驗依靠人工統(tǒng)計，工作量大，主要適宜于POS系統(tǒng)尚未建立的、規(guī)模較小的超市公司。按經(jīng)驗法來選擇 “ 20商品 ” 一定要注意統(tǒng)計資料時間上的一致性，嚴(yán)格按季節(jié)進(jìn)行。

2、 競爭店調(diào)查法

如果超市公司剛成立不久，歷史同期銷售統(tǒng)計資料缺乏或不全，可采用競爭調(diào)查法來選擇 “ 20商品 ” 。在供應(yīng)商接待日以外的時間，可派遣采購人員于12點至13點或20點以后到競爭店賣場去觀察“磁石點”貨架（如端頭貨架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架、冷柜等，這些位置一般陳列主力商品）上的商品空缺率，因為這一時段通常是營業(yè)高峰剛過，理貨員來不及補貨的空隙。通過 “ 20商品 ” 主要陳列貨架商品空缺情況的調(diào)查，可以初步得出結(jié)論；如果陳列貨架商品空缺多，該商品銷售良好，可列為“20商品”的備選目錄。這種方法簡便易行，但調(diào)查容易受到競爭店店員的阻撓，且?guī)в幸欢ǖ呐既恍浴０锤偁幍暾{(diào)查法選擇 “ 20商品 ” 要注意競爭店店址、賣場面積、經(jīng)營品種等因素應(yīng)與本企業(yè)具有相似可比性，以保證參照借鑒的實效性；同時黨政軍要注意，由于目前的調(diào)查信息與下一步商品采購有一個時滯所以這些信息對下一年主力商品選擇的參考價值可能更大些。

3、 信息統(tǒng)計法

信息統(tǒng)計法是指采購人員根據(jù)本企業(yè)POS系統(tǒng)匯集歷史同期的銷售信息來選擇 “ 20商品 ” 的方法。這些信息資料主要是：銷售額排行榜；銷售比重排行榜；周轉(zhuǎn)率排行榜；配送頻率排行榜。這四個指標(biāo)之間存在密切正相關(guān)性，核心指標(biāo)是銷售額排行榜。根據(jù)銷售額（或銷售比重、周轉(zhuǎn)率、配送頻率）排行榜，挑選出排行靠前的20%的商品作為 “ 20商品 ” 。如超市公司經(jīng)營的商品品項總數(shù)為7000種，則銷售額排隊名第1至1400的商品就構(gòu)成 “ 20商品 ” 目錄。采用信息統(tǒng)計法，信息完整、準(zhǔn)確、迅速，是超市公司尤其是規(guī)模較大超市公司選擇 “ 20商品 ” 的首要方法。