授課講師：趙鴻敏（杭州鴻陽超商品牌管理有限公司：法人代表）

授課時(shí)間：2011年6月10日至6月11日

服務(wù)客戶：浙江省溫州華聯(lián)商廈有限責(zé)任公司丨

授課地點(diǎn)：浙江省溫州市

主講課程內(nèi)容：《商超門店之暢銷20%商品的精選與采購保證》培訓(xùn)課

大量統(tǒng)計(jì)資料表明，在連鎖超市公司經(jīng)營的全部商品品項(xiàng)中，銷售額最好的20%品項(xiàng)的銷售額可實(shí)現(xiàn)全部銷售額的80%左右，而剩下80%商品品項(xiàng)的銷售額實(shí)現(xiàn)總銷售額20%左右。我們把超市經(jīng)營中，商品品項(xiàng)百分比間存在的20%：80%關(guān)系的規(guī)律性現(xiàn)象稱之為20~80原則。其中占銷售額最大份額的20%的商品，稱之為 “ 20商品 ” ，“ 20商品 ” 實(shí)際上就是超市公司經(jīng)營的主力商品群。

需要說明的是：20~80原則僅僅是根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)而概括出的關(guān)于品項(xiàng)百分比與相應(yīng)銷售額百分比之間的近似比例值，實(shí)際上這一比值會(huì)隨著單品管理效率的高低和超市業(yè)態(tài)類型的不同而變動(dòng)。

從單品管理到 “ 20商品 ” 管理的強(qiáng)化

從理論邏輯上分析，商品管理的思路應(yīng)該是：先以單品管理為基礎(chǔ)，然后從單品中強(qiáng)化 “ 20商品 ”（主力商品群）的管理，再從“20商品 ” 中強(qiáng)化出商品群戰(zhàn)略經(jīng)營單位，最后總結(jié)以上三種商品管理方法，統(tǒng)一實(shí)施整體組合的品類管理。從商品管理操作實(shí)踐看，單品管理是連鎖超市公司商品管理的基礎(chǔ)，“ 20商品 ” 管理的強(qiáng)化應(yīng)建立在單品管理效率提高的基礎(chǔ)之上。

“ 20商品 ” 管理的強(qiáng)化對(duì)單品管理提出的基本要求是：

1、 減少同類商品品種，降低商品組合深度（減少品項(xiàng)）

由于超市公司經(jīng)營宗旨是滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購足的需要，所以，商品品種齊全是超市公司經(jīng)營管理的基本要求。但是從單品管理的要求看，品種齊全強(qiáng)調(diào)的是不同用途、功能的商品種類應(yīng)盡可能齊全，商品組合的廣度要適當(dāng)寬。綜合化程度可適當(dāng)高，以滿足消費(fèi)者多樣化需求和一次性購足的需要；品種齊全不是強(qiáng)調(diào)同類商品中不同品牌、品種、規(guī)格的齊全，商品組合的深度不宜太深，專業(yè)化程度不宜太強(qiáng)，否則會(huì)造成以下困難。

2、 利潤向少數(shù)品種集中

“ 20商品” 管理的基本思路是強(qiáng)調(diào)銷售額的集中，而單品管理的基本思路是強(qiáng)調(diào)突出品牌，增加利潤。如果沒有單品管理利潤向少數(shù)品種集中的指導(dǎo)思想，“ 20商品 ” 管理即使實(shí)現(xiàn)了銷售額向少數(shù)商品集中，也不一定能實(shí)現(xiàn)公司利潤目標(biāo)。

以單品管理為基礎(chǔ)的 “ 20商品 ” 管理，通過做大少數(shù)供應(yīng)商品牌產(chǎn)品銷量，提高對(duì)供應(yīng)商的控制力，提高品牌商品的市場(chǎng)占有率，能共享供應(yīng)商節(jié)省的促銷費(fèi)用、大批量采購的價(jià)格折扣和年終退傭，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

3、 降低管理成本

由于品項(xiàng)和供應(yīng)商減少，連鎖超市采購部采購談判的差旅費(fèi)等交易成本可大幅度下降，運(yùn)輸費(fèi)用、庫存費(fèi)用等物流成本也可大幅度降低，促銷人員能集中精力做好主力商品的銷售促進(jìn)工作，使經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用有所降低。

“ 20商品 ” 的選擇方法

1、 經(jīng)驗(yàn)法

參照超市歷史同期的銷售統(tǒng)計(jì)資料，在總商品品種中選擇出銷售額排名靠前的20%的品項(xiàng)作為“20商品”。經(jīng)驗(yàn)依靠人工統(tǒng)計(jì)，工作量大，主要適宜于POS系統(tǒng)尚未建立的、規(guī)模較小的超市公司。按經(jīng)驗(yàn)法來選擇 “ 20商品 ” 一定要注意統(tǒng)計(jì)資料時(shí)間上的一致性，嚴(yán)格按季節(jié)進(jìn)行。

2、 競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法

如果超市公司剛成立不久，歷史同期銷售統(tǒng)計(jì)資料缺乏或不全，可采用競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查法來選擇 “ 20商品 ” 。在供應(yīng)商接待日以外的時(shí)間，可派遣采購人員于12點(diǎn)至13點(diǎn)或20點(diǎn)以后到競(jìng)爭(zhēng)店賣場(chǎng)去觀察“磁石點(diǎn)”貨架（如端頭貨架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架、冷柜等，這些位置一般陳列主力商品）上的商品空缺率，因?yàn)檫@一時(shí)段通常是營業(yè)高峰剛過，理貨員來不及補(bǔ)貨的空隙。通過 “ 20商品 ” 主要陳列貨架商品空缺情況的調(diào)查，可以初步得出結(jié)論；如果陳列貨架商品空缺多，該商品銷售良好，可列為“20商品”的備選目錄。這種方法簡(jiǎn)便易行，但調(diào)查容易受到競(jìng)爭(zhēng)店店員的阻撓，且?guī)в幸欢ǖ呐既恍?。按?jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法選擇 “ 20商品 ” 要注意競(jìng)爭(zhēng)店店址、賣場(chǎng)面積、經(jīng)營品種等因素應(yīng)與本企業(yè)具有相似可比性，以保證參照借鑒的實(shí)效性；同時(shí)黨政軍要注意，由于目前的調(diào)查信息與下一步商品采購有一個(gè)時(shí)滯所以這些信息對(duì)下一年主力商品選擇的參考價(jià)值可能更大些。

3、 信息統(tǒng)計(jì)法

信息統(tǒng)計(jì)法是指采購人員根據(jù)本企業(yè)POS系統(tǒng)匯集歷史同期的銷售信息來選擇 “ 20商品 ” 的方法。這些信息資料主要是：銷售額排行榜；銷售比重排行榜；周轉(zhuǎn)率排行榜；配送頻率排行榜。這四個(gè)指標(biāo)之間存在密切正相關(guān)性，核心指標(biāo)是銷售額排行榜。根據(jù)銷售額（或銷售比重、周轉(zhuǎn)率、配送頻率）排行榜，挑選出排行靠前的20%的商品作為 “ 20商品 ” 。如超市公司經(jīng)營的商品品項(xiàng)總數(shù)為7000種，則銷售額排隊(duì)名第1至1400的商品就構(gòu)成 “ 20商品 ” 目錄。采用信息統(tǒng)計(jì)法，信息完整、準(zhǔn)確、迅速，是超市公司尤其是規(guī)模較大超市公司選擇 “ 20商品 ” 的首要方法。