【課程介紹】 今天的銷售團(tuán)隊里我們看到以下的現(xiàn)象： 1. 銷售人員對客戶充滿恐懼感，而不敢銷售。 2. 對客戶不斷地進(jìn)行感情攻勢，而忽略了產(chǎn)品的銷售。 3. 使用錯誤的方法處理客戶異議，導(dǎo)致客戶與銷售人員關(guān)系緊張。 4. 銷售人員缺乏銷售技巧，用一種銷售方法對任何客戶。 5. 缺乏營銷概念，一直以推銷的方式進(jìn)行銷售。 從新員工踏入公司的門口開始，我們就努力地想成為最好的。隨著業(yè)務(wù)經(jīng)驗不斷累積，我們應(yīng)該是出業(yè)績越來越輕松、 成功、快樂的，為何現(xiàn)實卻偏偏相反呢？隨著企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績?nèi)蝿?wù)的要求越來越高，我們感到的，是更大的壓力，更累。 我是堅定不移的相信，人人都可以每一次營銷談判過程中，讓客戶感到滿足與讓自己感到成功快樂，以至成交。 我研究的是營銷，這個題目包含了營銷的法則及消費者行為與心態(tài)。這個課程從整個營銷的流程討論，里面提供的內(nèi)容 有以下的特點： 1、 有問題就必有解決的方法； 2、 解決的方法有概念，也一定有技巧； 3、 技巧容易學(xué)習(xí)、容易運用、容易產(chǎn)生效果。 【課程目標(biāo)】  技巧加強(qiáng)：為終端業(yè)務(wù)人員提供多種銷售技巧，掌握銷售中實用的法則。使終端業(yè)務(wù)人員專業(yè)度加強(qiáng)，掌握并規(guī)范銷售流程，提高服務(wù)素質(zhì)和品牌形象。  心態(tài)轉(zhuǎn)換：掌握建立積極自信職業(yè)心態(tài)的方法；面對銷售人員三大思想負(fù)擔(dān)，找出消除負(fù)擔(dān)的方法；掌握NLP技巧，隨時隨地對自己進(jìn)行心靈激勵；利用內(nèi)化語言對信念進(jìn)行改造，強(qiáng)化逆境商數(shù)。  專注分析：對客戶的類型、心態(tài)、行為、動機(jī)需求進(jìn)行分類，認(rèn)識每種類型的顧客在面對銷售時的特征。針對各種類型的顧客，選擇不同的溝通方式，不同的態(tài)度，不同的話術(shù)。  提高效率：根據(jù)實際情況，對不同的客戶在不同的階段使用不同的技巧，提高成交率、提高業(yè)務(wù)員效率、從而提高業(yè)績。 單元一、 售前準(zhǔn)備： 工欲善其事，必先利其器 1-1商品知識準(zhǔn)備：我要做產(chǎn)品專家 1-2服務(wù)規(guī)范準(zhǔn)備：服務(wù)也是有價值的商品 1-3市場信息準(zhǔn)備：知己知彼，從容競爭 1-4工作心態(tài)準(zhǔn)備：銷售產(chǎn)品是為人民服務(wù) 1-5銷售技能準(zhǔn)備：銷售時一門專業(yè)技術(shù) 2課時 1. 明確自己的銷售角色定位與任務(wù)； 2. 通過授課，對準(zhǔn)備的內(nèi)容充分的了解； 單元二、 友善相迎： 待客之道，微笑服務(wù) 2-1接一待二顧三：友善相迎每一位顧客 2-2熱情服務(wù)紅綠燈：對于消費經(jīng)驗和購買意愿的顧客，給予恰當(dāng)?shù)姆?wù) 2課時 1. 灌輸將服務(wù)進(jìn)行到底的理念 2. 根據(jù)客戶行為把客戶分類 單元三、 真誠探討： 滿足消費者需求 3-1消費心理產(chǎn)生過程：需要—受到激勵—動機(jī)沖突—十分想要—購買達(dá)成（AIDMAS法則）。 3-2當(dāng)代顧客的消費心理：贏得尊重、認(rèn)同、表現(xiàn)。 3-3探求客戶需求方法：觀察法、聆聽法、提問法 。 2課時 1. 捕捉消費者購買心態(tài) 2. 認(rèn)識銷售的本質(zhì) 3. 通過授課，使用技巧挖掘客戶需求 單元四、 主動推介： “把他請進(jìn)來” 4-1呈現(xiàn)合適的產(chǎn)品，對準(zhǔn)顧客的產(chǎn)品定位 4-2運用推介產(chǎn)品的“特(F)優(yōu)(A)利(B)證(E)” ，激發(fā)客戶的購買意愿。 4-3鼓勵體驗，正確操作 2課時 1. 重視客戶需求，為客戶提供最專業(yè)的產(chǎn)品 2. 激發(fā)客戶購買意愿，提高成單率 單元五： 化解異議： 消除客戶顧慮 5-1正確看待異議，嫌貨才是買貨人。 5-2異議產(chǎn)生的真正原因是是否滿足消費者的使用需求 5-3價格異議化解的7種方法：物超所值法、化整為零法、定價權(quán)限法、性價比價法、信譽保證法、促銷讓利法和服務(wù)增值法。 5-4化解異議五部曲：聆聽或重復(fù)、認(rèn)同與分享、澄清并孤立、提出可行建議發(fā)出成交邀請。 2課時 1. 掌握溝通技巧，化解客戶異議； 單元六： 圓滿成交： 辨識成交信號并促進(jìn)成交 6-1識別顧客的語言、動作、表情等信號，把握促進(jìn)成交的時機(jī)。 6-2促進(jìn)成交六法：直接成交法、假設(shè)成交法、二者擇以法、總結(jié)讓利法、最后限期法、以退為進(jìn)法。 2課時 1. 掌握成交的 技巧，創(chuàng)造業(yè)績 單元七： 熱情送別： 使客戶意猶未盡，回味無窮 7-1美程服務(wù)規(guī)范、美程服務(wù)創(chuàng)新、熱情送別未成交的顧客 2課時 1. 規(guī)范最終流程，為客戶再次購打好基礎(chǔ)。