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任哲:銷(xiāo)售員面對(duì)保守型、固執(zhí)的客戶,該怎樣應(yīng)對(duì)
2016-01-20 8262
對(duì)象
企業(yè)員工銷(xiāo)售人員
目的
銷(xiāo)售技巧
內(nèi)容
在銷(xiāo)售當(dāng)中,不少銷(xiāo)售人員會(huì)遇到這類客戶,他們的思想跟不上形勢(shì)的發(fā)展,并且一旦認(rèn)定了某種觀點(diǎn),就會(huì)不顧一切地堅(jiān)守,至于自己的觀點(diǎn)正確與否,是否跟得上時(shí)代,他們是不會(huì)考慮的。這種客戶被稱為保守型客戶。保守型客戶無(wú)論是在工作上還是在生活上都有自己固定的方式與態(tài)度,不具有配合他人的通融性。所以,保守型客戶不會(huì)輕易地接受別人的意見(jiàn),更不會(huì)輕易地在別人的說(shuō)服下改變自己的觀點(diǎn)。

在向保守型客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是很難應(yīng)對(duì)的一類人,因?yàn)椴还苣阍趺唇忉?,他們總是非常固?zhí)地堅(jiān)持自己的意見(jiàn)。而且,這種類型的客戶還很要面子,不管自己說(shuō)的是否有理,都不愿讓步,尤其是有其他人在場(chǎng)時(shí),往往顯得更加固執(zhí)。那么,如何解放你的保守型客戶呢?這里給你介紹以下幾招:

一、設(shè)法讓保守型客戶說(shuō)“是”
由于保守型客戶不會(huì)簡(jiǎn)單地接受別人的意見(jiàn),因此,銷(xiāo)售人員在說(shuō)服他們時(shí),如果不帶任何過(guò)渡就直接進(jìn)入主題,就會(huì)讓他們更加堅(jiān)持自己的想法,使以后的說(shuō)服工作難以開(kāi)展。正確的做法是從與說(shuō)服主題關(guān)系不大的事情慢慢談起,用平和的態(tài)度迎合對(duì)方,使其一開(kāi)始就說(shuō)“是”。銷(xiāo)售人員盡量不要讓客戶把“不”字說(shuō)出口,以免他因維護(hù)尊嚴(yán)而堅(jiān)守錯(cuò)誤觀點(diǎn)。

銷(xiāo)售人員要盡可能啟發(fā)保守型客戶說(shuō)“是”,用“是”的效應(yīng)來(lái)使他們接受你的影響。人們?yōu)榱司S護(hù)自己的尊嚴(yán),維護(hù)自我的統(tǒng)一性,不會(huì)在同一個(gè)問(wèn)題上說(shuō)了“是”后再說(shuō)“不”,沒(méi)有人愿意給人留下一個(gè)出爾反爾的壞印象。

二、做到以理服人
保守型客戶往往都有偏見(jiàn)。偏見(jiàn)的產(chǎn)生源于對(duì)事物不全面或不深刻的認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售人員如果能夠做到以理服人,分析清楚執(zhí)偏見(jiàn)者所沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的另一面,并明確、有邏輯地表達(dá)出來(lái),就不難達(dá)到說(shuō)服這類客戶的目的了。

三、學(xué)會(huì)利用權(quán)威
幾乎人人都相信權(quán)威,有權(quán)威的東西往往具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心,不顧及別人的看法,但他們往往重視權(quán)威意見(jiàn),甚至借權(quán)威意見(jiàn)反抗別人。針對(duì)保守型客戶的這種心理,銷(xiāo)售人員可以引證權(quán)威的話來(lái)說(shuō)服他們。


四、不要企圖馬上說(shuō)服客戶
遇到保守型客戶時(shí),銷(xiāo)售人員不要企圖馬上說(shuō)服他。因?yàn)槟阍较腭R上說(shuō)服他,他就越保守固執(zhí)。如果銷(xiāo)售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了,那就更糟,客戶很可能因?yàn)轭B固到極點(diǎn)而發(fā)作,令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成,下筆生意也可能告吹。因此,銷(xiāo)售人員首先要切記盡量接受客戶所說(shuō)的事,他的理由更應(yīng)該聽(tīng),并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向他點(diǎn)頭,這樣一來(lái)客戶就以為自己的看法已被對(duì)方所接受,自己得到滿足后自然產(chǎn)生了“聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)”的愿望。這時(shí)銷(xiāo)售人員再向他解釋是很有效的。銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)忍耐,直到客戶收斂自己的言行而準(zhǔn)備聽(tīng)你的話為止。
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